一、電話銷售怎樣探詢客戶需求？比如：問些什么話？

關鍵在于你如何問問題。有是否兩種答案，問問題的技巧之一在于把答案盡可能的成為是，這樣就形成了對方不斷與你有共同點的勢頭，一直到最后。但要在短時間內迅速在對話過程中不斷以答案是為主的問題提問需要靈敏的思維與準確的語言表達能力。更進一步,你的良好溝通導致對方除了說是之外，還能與你互動，表明他的意見，增加對你的產品的理解及對你個人、公司的信任。

　　在整個qualifying過程中，不要忘記有效傾聽的重要性。你的目的是了解客戶的需求，你的傾聽，正確解讀客戶的回答將對你在下一步中解決那些要點,為客戶推薦奠定良好的基礎。同時，你要聽得出來對方在購買背后的動機，常常這個答案是無法通過直接提問得到的。

　　在qualifying過程中有幾點注意：

　　1．避免不了解客戶需求而直接作產品介紹。通常公司都有較多的產品可供客戶選擇，直接作產品介紹即浪費時間又因與客戶較少互動而很難引起客戶聽的興趣。

　　2．避免一次提一個以上的問題。通常電話銷售過程中的每一個問題都是希望客戶能給答復的。同時提一個以上的問題往往客戶只會回答一個而忘了另一個。

　　3．適當的沉默。如前面所說，不要試圖以為你的問題可以挖掘出客戶的所有需求和全部動機，所以適當的沉默，給客戶思考和主動說話的機會比你設計的任何問題都更有價值。

二、如何有效地挖掘客戶的潛在需求

？銷售的核心是什么？銷售的核心是激發客戶欲望還是明確客戶的需求？從馬斯洛五個需求層次論開始我們就開始注意到人們的很多行為源于需求！？？一、需求是什么？就是機會、就是問題，就是對現狀的不滿。客戶期望與現實的差距。當客戶期望不明確的時候，需求就變成了潛在需求，我們知道，潛在需求往往比明確需求多得多而且更重要！？？需求往往有兩個不同的方向，一個是看到好的機會，需求產生了！一個是實在忍受不了，需求產生了！？？有一種人，生活當中既無大喜、又無大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到關鍵點才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望強度為0？？ 第一種是真的不想要； 第二種是不敢想要； 第三種是不知為什么要； 第四種是害怕付出和失敗，害怕買錯。 2、期望強度為20%-30%？？ 空想，不愿付出，瞎想想。 3、期望強度為50%？？ 有最好，沒有也罷！ 4、期望強度為70%-80%？？ 確實想要，但不想付出和改變。 5、期望強度為99%？？ 也許付出比得不到要痛苦！ 6、期望強度為100%？？ 得不到的后果很嚴重，一定要！三、快速挖掘客戶需求的觀念 1、需求是變化的？？一個人銷售之所以被拒絕，是因為你賣的往往不是他認為自己需要的！失敗的銷售人員會把這個記憶固定下來，認為這個人以后也是不需要這個的！事實上，每個人在不同的時間段想法會發生改變，很有可能你第二天去了解發現他的需求又改變了！所以在需求挖掘上從來沒有永遠的拒絕！

三、如何推銷啤酒

我個人認為!現在的銷售已經不單單是質量和服務的競爭!也不僅僅是廣告和產品外觀的競爭,應該更加體現在你的企業品牌和產品品牌的作用下!首先賣產品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業精神等.在從情感化的角度來引導消費者到精神層面!以精神來引導消費者!這是銷售的最高無形資產!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產品的優勢來爭取消費者!

別人是通過物質單方面爭取,而你是通過精神和物質雙面爭取!而且你比他們有個更大的優點,那就是有機會做公關!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關的書!正所謂 一生二 二生三 三生萬物

通過公關達到傳銷,直銷,分銷三向結合!

在售后中,你要自我創新!找到服務差異話!在服務中添加情感化!

你要記住一點!那就是現在的企業競爭歸根揭底就是一個產業鏈和另一個產業鏈的競爭,你把細節這樣的東西做好只能做好你表面,但是內涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業務員,細節很多業務員都做的到而且做的很好,但是實在性的內涵呢?有幾個業務員做的到位的?

相信不多,首先你要了解你客戶的行業,市場所在地位,他的競爭對手是什么樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在于哪里,然后在說有了你的產品能給他帶來什么好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果

,細節固然重要,但是沒內涵才是讓客戶最反感的要素

記住2點:面帶微笑,滿懷信心.

售后做好公關.

希望我的答案能幫到你:)

四、怎么找客戶？

1. 從您認識的人中發掘，多認識朋友，對這類人，你只需要讓他們記得你是干什么的就可以了；

2. 結識像您一樣的銷售人員,特別是產品相關產業的銷售員；

3. 企業黃頁，專門的行業網站，還有阿里巴巴，買賣網，慧聰網這些商務平臺

4. 分類網站，現在好多人找同城交易都會去58同城，趕集，同城論壇等這類網站。多發布，多更新，多曝光你的信息，讓有需要的找到你。

5. 在潛在客戶可能出現的地方發布你的產品信息。

6. 通過搜索引擎，找到那些正在網上找你產品的客戶。

7.讓客戶介紹客戶，這樣做轉化最高，但是一定要求你能做好客戶跟進管理，可以用“好筆頭”這類軟件來幫助管理你的客戶，會提交成功率。

五、怎么樣去了解客戶需求

了解客戶需求的方法：?

1. 觀察 ：保持安全距離。一般應在一米以外觀察客戶。如果緊緊跟隨客戶進行觀察，會令客戶感到反感和不安。 全方位觀察客戶。包括客戶的年齡、服飾、肢體語言等

2. 詢問：發掘客戶需求的最有效的方式就是詢問。你可以在與目標客戶的對話中，借助有效地提出問題，刺激客戶的心理狀態，讓他們說出心中的潛在需求。

3. 傾聽：中國有句諺語叫：“主隨客便，貨隧人愿。”如何才能做到這一點呢？這就要求銷售人員要掌握有效傾聽的藝術，通過傾聽來了解客戶的需求，根據客戶的需求提供恰當的服務。

4. 分析

六、尋找顧客的方法的相關案例

地毯式訪問

如一些日常生活用品，比如洗發水產品的推廣。銷售員需要在各小區挨家挨戶如鋪地毯一般敲開顧客的門，推銷自己的產

品，推銷自己。

電信訪問法

如電話營銷。現在很多制作網站的公司，會找到潛在顧客群的電話以后，一個一個打過去問，您是否需要我們的產品。

中心開花法

在顧客最需要的那個點花足功夫，讓良好的服務或產品貫徹整個營銷過程。

人際關系開拓法

通過人脈，一傳十十傳百得開拓市場。

廣告拉引法

用鋪天蓋地的廣告讓全世界都知道產品，吸引顧客，如“腦白金”等。

其他尋找法

委托助手法

就是類似向導協助法吧。通過其他人的幫助。

資料查閱法

查閱并且分析相關的資料。找到相關的方法拓展顧客

顧客理由法

顧客提出對產品的不滿意或者滿意，尋找到吸引更多客戶的方法。例如常用到的電話回訪等。