1、模糊返利，價(jià)格監(jiān)管，確保分銷商的利潤。通海商貿(mào)整個(gè)運(yùn)作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經(jīng)銷商賺錢。在價(jià)格管理上，不使用一次到位的價(jià)格，防止經(jīng)銷商砸價(jià)。在返利上，制定模糊返利標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)分銷商的一次性進(jìn)貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價(jià)格執(zhí)行情況等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，考核周期是每月一次，按考評(píng)得分，每年度兌現(xiàn)返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴(yán)管情況下，分銷商沒有了破壞價(jià)格體系的動(dòng)力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。 2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿(mào)要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統(tǒng)的啤酒企業(yè)背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩(wěn)定了分銷網(wǎng)絡(luò)。 3、制定《銷售服務(wù)手冊(cè)》，掌控終端。通海商貿(mào)按終端客戶檔案專門設(shè)計(jì)了《銷售服務(wù)手冊(cè)》，每次給零售商送貨時(shí)，在此手冊(cè)上登記注冊(cè)。公司另有專人負(fù)責(zé)手冊(cè)登記數(shù)字的統(tǒng)計(jì)分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個(gè)終端客戶的進(jìn)、銷、存，及時(shí)應(yīng)對(duì)市場的各種變化，把啤酒行業(yè)不可能控制終端的神話打破！ 4、建立安全貨款信用制度。通過一段時(shí)間的試合作，通海商貿(mào)對(duì)下游分銷商進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，設(shè)立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時(shí)配送。由于建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，強(qiáng)化了對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理，基本上沒出現(xiàn)過為追款而疲于奔命的事。 5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結(jié)盟分銷商的質(zhì)量。通海商貿(mào)時(shí)刻教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不要怕辛苦，不要懶省事，結(jié)盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿(mào)實(shí)施“鋪天蓋地”廣告計(jì)劃，所有消費(fèi)者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標(biāo)志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等。現(xiàn)在看來這些舉動(dòng)是多么司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對(duì)是獨(dú)創(chuàng)！ 7、重公關(guān)，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費(fèi)者促銷活動(dòng)或每年一度的分銷商兌獎(jiǎng)時(shí)，通海商貿(mào)就會(huì)召集電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體來現(xiàn)場報(bào)道，有時(shí)候還邀請(qǐng)政府人員來現(xiàn)場頒獎(jiǎng)。 8、對(duì)分銷成員的促銷激勵(lì)策略。對(duì)分銷商的促銷策略主要是實(shí)物返利，通海商貿(mào)制定不同銷量不同實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標(biāo)，只要完成目標(biāo)銷量，通海商貿(mào)就兌現(xiàn)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)物品多為汽車、三輪車、自行車等業(yè)務(wù)用車。通海商貿(mào)對(duì)零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數(shù)目的積分卡可領(lǐng)取不同的獎(jiǎng)品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎(jiǎng)品也就越貴重。促銷卡長期有效，獎(jiǎng)品也隨時(shí)可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎(jiǎng)的“癮”。通海商貿(mào)對(duì)消費(fèi)者也開展了生肖卡抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，通過瓶蓋內(nèi)的生肖圖案可贏取不同的獎(jiǎng)品。琥珀啤酒每次促銷活動(dòng)都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經(jīng)銷商、分銷商、零售商、消費(fèi)者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進(jìn)了促銷效果的實(shí)現(xiàn)。 9、重分銷商培訓(xùn)與考核。通海商貿(mào)不惜重金聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師，為分銷商培訓(xùn)營銷管理知識(shí)。定期召集分銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓(xùn)，一方面提高了分銷商的業(yè)務(wù)能力，另一方面又增加了客情。 10、重視現(xiàn)代渠道的開發(fā)，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿(mào)能根據(jù)現(xiàn)代渠道的特點(diǎn)，制定營銷策略，把握市場的發(fā)展趨勢。 目前，啤酒行業(yè)集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業(yè)迫切愿望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業(yè)很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯(lián)盟就顯得特別重要了。
付費(fèi)內(nèi)容限時(shí)免費(fèi)查看
回答
您好，我是騮蓮，很榮幸為你解答。您的問題我已經(jīng)看到啦，請(qǐng)稍等，我整理一下答案?
提問
如何做好啤酒銷售工作
如何做好啤酒銷售工作
回答
1、首先確定好你的業(yè)務(wù)范圍，是整個(gè)縣城，還是某個(gè)區(qū)域；
2、查清楚你所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)的商家數(shù)量，包括餐飲店、零售小商店和大商場；
3、查清楚你們啤酒的覆蓋范圍、每個(gè)店的銷量情況等；
4、查清楚競品啤酒的情況；
5、確定重點(diǎn)客戶和一般性客戶；
6、制定月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃；
7、每天按照計(jì)劃完成任務(wù)。
8、每月周總結(jié)銷量完成情況、覆蓋率提升情況等。
提問
跟老板喝酒
跟老板喝酒
回答
可以先聊聊生活 多晶老板酒，最后沒酒就上酒，記你民下
提問
老板說怎樣把酒銷售出去給老板
老板說怎樣把酒銷售出去給老板
回答
那就投其所好
你看看你的服務(wù)對(duì)象喜歡什么
更多16條
頂一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
下一篇：啤酒的利潤大概是多少？