本篇文章給大家談談《中銀啤酒多少錢一瓶》對應的知識點，希望對各位有所幫助。
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臨沂啤酒市場現狀
位居中國啤酒行業前四強的金星啤酒集團昨天正式登陸臨沂。金星啤酒集團整體收購了郯城華凌啤酒廠，并組建了山東金星有限公司。昨天，該公司隆重開業。
有關人員介紹，“山東金星”計劃以3億元的投資挺進臨沂市場，并以臨沂為基地向四周擴展陣地。這無疑將給山東省啤酒市場帶來深遠影響。
金星啤酒集團是全國食品行業重點企業，已有20多年的發展歷史，目前是中國啤酒行業的前四強之一。現在，金星啤酒集團已在全國11個省市設立17個子公司和10個配套分公司，啤酒年生產能力達200萬噸。
據了解，山東金星啤酒有限公司計劃總投資3億元，建設規模為年產啤酒20萬噸。2006年可實現產值1.5億元，上交稅金2500萬元，就業300余人；2007年可實現產值5億元，稅金7500萬元，增加就業600余人。
金星啤酒集團進軍我市將對我市乃至全省的啤酒市場產生重要影響。山東是傳統的啤酒大省，擁有大小啤酒企業40余家。山東不僅盤踞著青島啤酒和燕京啤酒兩大國啤巨頭，而且還有煙臺朝日啤酒、泰安泰山啤酒、濟南趵突泉啤酒、臨沂銀麥啤酒及東平琥珀啤酒等啤酒品牌。行業人士指出，這次河南省金星啤酒集團之所以選在郯城再建新公司，是看中了郯城地處山東南大門的地理位置。金星集團總經理王智說，在此設廠，外可拒對手，內可抑競爭，上可影響華中市場，下可限制華東市場，輻射中南市場。
另據了解，山東啤酒的競爭重點在城市，留下的是大面積的農村市場，而“金星”的強項就是做農村市場。以郯城為中心，150公里最佳銷售半徑內無較大規模啤酒生產廠家。郯城全縣人口98萬多，偌大的農村消費人群蘊藏著巨大的市場潛力。這也是金星集團為什么選在郯城設廠的一個重要原因。
當地主要競爭品牌有：銀麥啤酒、王子啤酒、金星啤酒
各競爭品牌的市場表現：
銀麥啤酒的廠址在臨沂。臨沂是銀麥啤酒的根據地。從銷量來看，銀麥啤酒在臨沂市場銷量排第一位。銀麥“特爽”啤酒上印有“人民大會堂”的字樣，被定義為政府專用酒。臨沂市政府對銀麥啤酒給予了大量政策支持，銀麥啤酒霸占臨沂，銷量穩定。銀麥啤酒的價位在2-10元間不等。2005年，銀麥啤酒銷售量達到27萬噸，銀麥啤酒銷售網絡覆蓋到臨沂各個縣城、鄉鎮，周邊地區棗莊、濰坊等地有著較好的銷售成績，如，在棗莊銀麥啤酒就是嶗山啤酒最主要的競爭對手之一。銀麥啤酒在臨沂當地已經根深蒂固，當地消費者對銀麥啤酒的忠誠度很高。
王子啤酒是江蘇的一個啤酒品牌，在臨沂當地具有一定的知名度，尤其是它的略帶甜味的口感受到當地群眾的喜歡，在酒店指名購買率高。
金星啤酒是河南的一個啤酒品牌，在臨沂市區銷售量不是太大，店招主要在市郊結合部，有一定的群眾基礎。
各競爭品牌在當地采取的主要推廣手段：
銀麥啤酒主要是買店，在店內做堆頭，免費做店招，還執行瓶蓋兌獎活動。另外，銀麥啤酒被定位為政府專用酒，銀賣啤酒每年給臨沂市政府免費提供大量啤酒（據青島啤酒在臨沂的辦事處經理馬經理講，銀麥啤酒每年能為政府免費提供約20萬元的銀麥啤酒，但這個數據我們認為有待考證，只做參考），政府開會或政府宴請貴賓都喝銀麥啤酒。
王子啤酒免費做店招，在臨沂沒有發現王子啤酒做其它的活動，單純依靠終端進行銷售。
金星啤酒免費做店招，店招主要在市郊結合部。
三、消費者分析
臨沂市是山東省最大的批發城，有著幾十個大大小小的批發城，當地市民大多以小商品批發發家，有私家車的家庭比較多見，臨沂市區消費者的消費水平高。臨沂市有著山東省近九分之一的人口，消費群體龐大。臨沂市當地市民為人豪爽，受當地有著多年歷史的銀麥啤酒的影響，當地市民對啤酒消費有一定依賴性和習慣性，每年消費啤酒量大，是個啤酒消費大都市。
臨沂當地的文化活動較多，但像社區路演的形式，當地很少見，通過走訪消費者，消費者對這樣的活動較為歡迎。也有當地群眾反映，臨沂人平時就是愛湊熱鬧，希望這樣的活動多一些。
在媒體方面，《齊魯晚報》和《沂蒙晚報》在當地發行量較高，是消費者接收產品信息的主要渠道，同時店招或店內海報也是信息產品輸出的有效渠道。
在臨沂當地，消費者普遍喜好銀麥啤酒，這主要取決于銀麥啤酒是臨沂的老牌子，當地市民對消費銀麥啤酒已經形成一種習慣，消費者對銀麥啤酒忠誠度很高。
四、當地的市場環境分析
九月份，在臨沂較大的節日主要有書圣文化節。書圣文化節中的書圣來源于有“書圣”之稱的王羲之（王羲之是臨沂人）。去年的文化節上還舉辦了第三屆文化精品博覽會暨地產品展銷會，主要是文化與產品展覽、展銷活動。
《齊魯晚報》和《沂蒙晚報》在當地發行量較高。臨沂的電視臺質量也可以，收視率相對較好。臨沂的公交車比較舊，做車體廣告有損嶗山啤酒的形象。
臨沂人民廣場是臨沂最大的廣場（比濟南的泉城廣場還大），位居臨沂市中心繁華地段，過往車輛行人多，很適合做大型路演。
五、嶗山啤酒在當地的市場表現狀況
嶗山啤酒進入臨沂時常較銀麥啤酒晚，在當地知名度低。
嶗山啤酒在當地超市賣2元，燒烤攤賣3元，與在臨沂市場銷量很好的銀麥特爽啤酒、銀麥純生啤酒相比價格低（銀麥塑包銷量一般，價格和嶗山啤酒相當），但嶗山啤酒相對銀麥特爽啤酒、銀麥純生啤酒的購買率低。
目前，嶗山啤酒只開發了臨沂市場9個縣中的5個縣郯城、蒼山、莒南、沂水、沂南，莒南是近期剛開發，另外4個縣還沒有開發。
在沂水縣，銀麥啤酒占有市場的50%，嶗山啤酒占有市場的35%，其它小牌子酒總共能占到5%。在沂南嶗山啤酒能在占到市場的60%，銀麥占35%。
嶗山啤酒進入臨沂后，去年投放了200塊店招，引起銀麥啤酒的惡意競爭，被銀麥啤酒給拆除100塊，但投放的廣告牌在一定時間內也給嶗山啤酒的銷售帶來一定效果。2006年形象大使選拔賽受到了臨沂市政府的大力支持，直接拉近了與市政府的關系，大賽同時也受到了當地群眾的歡迎，當地群眾對參與大賽的積極性較高。
嶗山啤酒在臨沂沒有做過活動，也沒系統的做過促銷。這主要取決于嶗山在臨沂市場的基礎不好，正處于打基礎的階段，在嶗山啤酒在山東的三種市場類型中，臨沂市場屬于積累型市場，還處于市場的初級階段。對活動的建議上，結合走訪的荷澤市場與聯通同做的“交話費，送嶗山啤酒”活動，馬經理認為非常可行。青島啤酒郭浩提出的買一包嶗山啤酒送一張刮刮卡活動，即卡上是各個城市的帶言人，集齊17個城市代言人的形象送**嶗山啤酒。這個活動馬經理認為也可行。對路演等活動，馬經理認為臨沂這個市場還處于基礎階段，做一些社區小型演出活動倒是很有必要，這主要是不與“地老虎”正面血拼，同時麻木對方。
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玫瑰酒產品上市策劃方案
一個新產品的上市，即意味著暫時性市場平衡狀態的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會受到各方面的考驗，如競爭產品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等，是否能經受住考驗，即意味著新產品是否有生命力。因此對于一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關系著新品是否上市成功的關鍵。
第一部分 產品上市背景
一、市場機會概述
隨著經濟的發展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，夜間消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規模在不斷的擴大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費的主要品種。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結論，在一定程度上，影響了消費者與環境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求。
二、競品狀態
在夜間場所消費的飲品都可以籠統地歸為“玫瑰酒”的競爭對手。
1.啤酒競爭態勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館
在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中2002年，青島啤酒全國市場占有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家占領了全國市場的35%左右。在山東地區，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三孔、北冰洋、藍帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟南地區，參與市場競爭的啤酒企業有40余家，其中有青島啤酒的強勢進攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業對市場的蠶食。
在濟南，啤酒是夜店消費最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據粗略統計，啤酒在濟南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視臺作過廣告，在《齊魯晚報》舉辦“百年青啤”征文活動；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價。
2.飲料（可樂）競爭態勢：迪廳、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所
中國飲料業的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區也是有強大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時常可以看到，另外還有“紅牛”品牌，產品多以罐狀態出現。目前在這些場在濟南年消費的飲料（可樂）為160多萬聽。
百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費用不下億元，有利促進了品牌形象的樹立和消費拉動。目前，這兩個品牌沒有主動進攻夜店市場，在夜店出現的產品多為代理商自由發展形成，也導致在夜店的促銷措施幾乎沒有。
3.紅酒（葡萄酒）競爭態勢：酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會
作為中國葡萄酒市場的“頑疾”之一，葡萄酒的消費量不足一直被業內人士所詬病。數字顯示，2002年，中國葡萄酒人均消費量約為 0.35升，不足法國的20％。而每年大約30萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”：30萬噸的消費量不及啤酒的1％，約相當于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消費量的1／4。
一組來自非官方的調查數據顯示，在中國經濟最發達的北京、上海、廣州三地，經常飲用紅酒的人平均約為5％，即使在紅酒消費最為火暴的廣州，此數據也不過是8％。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費能力但由于種種原因，目前沒有消費紅酒的消費群體。
這也決定了我們的產品定位絕對不能是葡萄酒，應該定義成露酒。
在山東地區，常見的紅酒有張裕、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷的品牌。這些葡萄酒品牌產品的主要銷售點在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助銷售網絡，沒有進入這些廠家的視線。在濟南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費。作為國產葡萄酒，張裕干紅的品牌和地域效應，成為大眾消費的首選。
4.果汁競爭態勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會
自50年代濃縮果汁生產和貿易的誕生以來，果汁市場有了實質性的增長。由于生產技術和生產設備的改進，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產業鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農夫、山村果園等。在濟南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺展示。
5.礦泉水競爭態勢：迪廳、普通時尚餐飲
我國的礦泉水產業出現的比較早，但是被消費者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內礦泉水企業發展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網絡的競爭向品牌、服務、價格等全范圍的競爭過渡。在濟南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。
三、箭在弦上，勢在必發
通過前面的市場機會和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進行針對消費者層次加以專門區別，這也說明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費還沒有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠的放棄，一旦我們的競爭對手在消費環節上和產品結構上進行調整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據先入原則，最前面的總是被先認知的，時間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競品費盡心機建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機，快速的進入市場，獲取最大的經濟利益。
第二部分 戰略規劃與市場策略
戰略規劃的主要目標是幫助一個企業選擇和組織它的業務，使企業健康發展，即使是在它的特定領域或產品線上發生了不可預見的事件。
一、定義企業使命
企業的目標是在所服務的濟南、山東、全國乃至世界范圍內的每一個市場成為最具特色的企業。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創新、高質量、成本有效并且增強健康的飲品來贏得這個市場的領導位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠不變的承諾，向特定顧客提供服務從而增加我們產品的價值。
二、企業戰略選擇
目標說明企業欲向何處發展；戰略則說明如何達到目標。每個企業必須制定達到目標的恰當戰略，包括技術戰略和資源戰略。對于可以提出的許多戰略，歸納為三類類型：全面成本領先、差別化或集中化。
根據對企業整體的優勢、劣勢、機會和威脅分析，差別化戰略應該成為企業長期發展的主方向。
三、產品確定
玫瑰酒產品屬于新品，要啟動消費市場，前期的定位必須要準確，確實能夠觸動消費者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強。
1.產品線
針對不同的夜店消費者需求，推出不同的產品系列：
（1）225ml充氣小瓶裝（2）375ml中瓶裝（3）750ml大瓶裝
2.目標消費群
酒吧、迪廳、KTV的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學生、年輕人、白領居多。這個群體重玩樂、求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現。該部分人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產品價格往往更具吸引力。
歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業單位人員為主，消費目的多以商務應酬為主，公款消費較多，對價格因素關心程度不高。
3.產品名稱
產品的名稱應該能夠表示產品獨特的優點與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費者中形成固定的“品牌記憶點”。
（1） 225ml充氣小瓶裝——“冰玫瑰”
（2） 375ml中瓶裝——“love rose”
（3） 750ml大瓶裝——“玫瑰莊園”
4.商標
（1）225ml充氣小瓶裝——商標突出的風格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰”的名稱和圖案能夠從眾多的產品中突出出來。
（2）375ml中瓶裝——商標以細膩、修長為主調，突出異國風味。
（3）750ml大瓶裝——商標以高貴、大方、浪漫為主要旋律。
5.口味
所有的產品都以“淡淡的玫瑰花香”為統一香味，在口感上采取不同風格。
（1）225ml充氣小瓶裝——強化“殺口”感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在“解渴”的同時，滿足“含酒量”和追求個性的差異。
（2）375ml中瓶裝和750ml大瓶裝——酸甜，散發出的玫瑰香味不宜太濃，以“清香”為宜。
7.顏色
統一的顏色為“淺紅色”，與常見葡萄酒的顏色保持一致。
8.酒精度
（1）225ml充氣小瓶裝——4或5度；（2）375ml中瓶裝——8、10或12度；（3）750ml大瓶裝——10或12度。
四、價格制定
企業制定產品價格的方法很多，一般采用的方法是成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價。玫瑰酒作為一種新產品，還應該考慮撇脂定價（獲取利潤）還是滲透定價（低價走量）。
我們建議采用成本導向與競爭導向兩種，同時考慮撇脂定價方法對玫瑰酒系列產品進行價格確定。
主要參照物價格
（1）青島啤酒
出廠價格：2.48元/瓶 （375ml瓶裝）
代理商出貨價格：5元或6元/瓶
終端銷售價格：KTV為10元、15元/瓶；酒吧為15元、20元/瓶。
人員促銷提成：1元或2元/瓶
廠家年終返利：不確定，由代理商根據銷量與廠家直接協定。
操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠代理商自行操作。據調查，青島啤酒對小瓶操作采用放權方式，沒有專門的促銷活動投入。廠家以最低價格轉讓給代理商，由代理商自行運作。
（2）葡萄酒
在國產葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張裕、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價在32元左右，酒店起碼五六十元。
這主要是由于和田目前進行了一系列促銷活動，除了大力宣傳外，還給予了經銷商一定的優惠措施。如買10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），贈一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。
張裕解百納，超市價格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，批發價格為26.60元/瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主要依靠一些促銷品來維持客戶關系。
長城的批發價格為23.30元/瓶，促銷活動基本與張裕相同。
產品成本匡算
初步估算：
（1）225ml充氣小瓶裝——直接成本為4元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為4.50元/瓶左右。
（2）375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為8.50元/瓶左右。
（3）750ml大瓶裝——直接成本為11.50元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計成本價格應為12.00元/瓶左右。
產品價格定位
225ml充氣產品出廠價格為10元/瓶；分銷商建議出貨價格為12.50 元/瓶；終端建議零售價為30元/瓶。
375ml產品出廠價格為35元/瓶；分銷商建議出貨價格為42元/瓶；終端建議零售價為199元/瓶。
750ml產品出廠價格為40元/瓶；分銷商建議出貨價格為59元/瓶；終端建議零售價為299元/瓶。
五、渠道設計
1.市場劃分
采用通常原產地因素劃分方法：初步劃定濟南市場為一類“根據地”市場，山東其他區域為二類“滲透”市場，省外市場為三類“輻射”市場。
2. 銷售渠道結構
企業分銷渠道的選擇受到市場、產品、管理、財力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進行渠道設計時，必須認真分析、衡量各項因素，對每一個渠道及其成員的選定與布局，都應依據其所針對的目標市場的需求特點、需求潛力及盈利規模而進行。在綜合考慮各種因素的基礎上，我們才可以進行渠道設計。
（1）明確企業是采用直接渠道還是通過中間商分銷。
考慮夜場經營者的復雜背景及我們企業的實力，我們建議統一采用中間商進行分銷。但是，選擇的經銷商必須要具備以下三個基本要求。
第一選擇，有一定的夜店網絡，無論是自己控制，還是其下線控制；
第二選擇，有著較強的背景，如公檢法司、稅務、工商；
第三選擇，有較強的資金實力。
（2）確定中間商的數目
通常有三種策略可以供選擇：獨家分銷、密集分銷、選擇分銷。
獨家分銷是在一個區域內只選擇一家中間商進行獨家經營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產品。選擇分銷是在一個區域有條件的選擇幾家中間商進行經銷。
企業在不同的時間和區域可以根據實際情況，實行“一地一策”。確切的分銷商數量要根據經銷商的實力來予以確定。
企業在進入市場前期，對于濟南“根據地”市場可以根據經銷商的實際情況，采用獨家分銷或選擇分銷， 同時采用深度營銷控制，設立區域經理，在代理商下面配備業代和助代協助代理商開發、維護、促進終端銷售網絡；對于山東“滲透”市場，也采用獨家分銷或選擇分銷，同時采用半深度營銷方式，設立區域經理，在代理商下面配備業代，協助其開發、維護終端銷售網絡；省外“輻射”市場，設立主管銷售區域經理，由其根據實際情況確認獨家代理或選擇分銷，不配備其他促進人員。
濟南“根據地”市場為第一時間啟動市場，同時，也要積極聯系全國的代理商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因為這些地方夜店規模都比較大，而且當地的消費者比北方來說較強的夜店消費習慣，并且可能更能接受此類產品。因此，我們可借助成熟代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額，產生較好的效益。
隨著銷售工作的推進，企業應該逐步調整其重點區域策略，在銷量比較好的區域進行重點投入，可以逐步在這些區域增派業代和駐代，協助分銷商開拓市場。
（3）如何在啟動階段找到代理商
企業產品上市，在實力有限的情況下，借助代理商的力量是非常關鍵的，與代理商建立合作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業選擇。這里面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業參考，也可以作為后期營銷人員進行市場開拓的綱要。
媒體招商：基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟南“根據地”市場和山東“滲透”市場的電視媒體，可以考慮濟南電視臺和山東電視臺，平面媒體可以考慮濟南時報、商報、晚報三大報業。省外“輻射”市場可以考慮地方區域的報業，同時，還要考慮在一些專業雜志上進行招商宣傳。在招商前，應開始準備制作企業招商必須的工具，如公司畫冊、手提袋、參加相關展會等。
倒追溯法：企業或銷售人員根據在本地區出現的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據其銷售終端提供的信息向上追溯到其代理商。
源頭追索：企業或銷售人員根據在本地區出現的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區“網絡終端”身份，向廠家提出購貨要求，企業會將其銷售代理或銷售人員的聯系方式告知。
街頭搜索：企業或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區域尋找酒水批發市場和掛“酒水銷售公司”的經銷者。
借雞生蛋：利用獲得的酒水企業銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網絡。
關系介紹：企業或銷售人員利用人際關系網絡，尋找酒水經銷商。
3. 銷售組織的建立
企業在通過分銷商的網絡進行產品銷售的同時，必須為打開全國市場，探索成熟市場運做模式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營銷隊伍。
（1）企業內部營銷組織的設立
企業需要成立專門的銷售部，同時，考慮企業目前的營銷能力，建議聘請職業經理人來擔任銷售部的負責人，而且根據上市策劃時間安排，其到崗時間應該在2004年1月15日前。
職業經理人的選擇條件
企管或營銷專業本科以上學歷或同等學識水平，有酒水營銷工作經驗；
系統掌握市場營銷、經濟法、合同法的相關知識，熟悉本公司產品性能、行業的相關政策和市場營銷特點以及銷售管理、財務管理、社會公關學、消費心理學等知識；
具有較強的組織與管理能力，較強的公關能力，談判能力和決策能力，領導和執行能力。
（2）外部營銷組織的設立
根據目前企業所選擇的銷售場所和企業長遠發展的需要，組建一支強勁的營銷隊伍，分布到企業所選擇的銷售市場是非常有必要的，人員到位時間為2004年3月份前。
“渠道為王，決勝終端”將成為企業的銷售總方針。根據總方針，企業必須設立區域經理，在重要的市場增設業代和駐代。
人員推廣在前期啟動階段很重要，是確保“渠道為王，決勝終端”能夠貫徹進行下去的有力手段。通過對濟南市整個市場的區域劃分，對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定量的細致化服務與管理，達到對市場產品銷售情況，同類產品競爭狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競爭優勢。其他區域如果成長勢頭比較好，也可以實施人員推廣跟進。
實施重點：具體內容及表現形式的核心是對零售終端進行量化管理：
人員配備：根據店的規模和經營業績，確定人員配備。
工作程式：每人每天應該完成的工作，確定工作的內容、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務、產品陳列。
地圖管理：銷售網點分布圖，包括經銷商、批發商、零售點，在地圖上標明。
線路管理：根據分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號位置。
表格管理：記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產品情況，表明促銷人員的工作內容及訂貨。
具體操作：
第一步：
與經銷商一起，進行基本資料收集、收集所有夜店數量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話等。
合理化分A、B、C級客戶，根據以上資料確定開發目標。
與經銷商協商，進行路線設定及拜訪頻率初步確定，對A級、B級、C級有重點的區別開發，使鋪貨率達30%以上。
第二步：
主要對第一階段的總結、資料修訂、合理修訂、客戶等級，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎數據分析、數據分析：根據銷售資料、計算各店銷量與銷量百分比分析，得出產品所必需的經營信息。
客戶等級按銷售量和潛力大小而定。對不同客戶進行區別對待，對大客戶長期穩固占有；中客戶穩固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。
組織和實施監督：區域經理負責追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據。由企業專門檢查人員定期或不定期，按照確認的計劃進度表檢查覆蓋情況。A、B店陳列宣傳、批發商和經銷商，以及產品銷售量的變化。
第三部分 新產品上市部署
一、上市時間：2003年1月15日
二、上市區域：
以濟南、青島、煙臺、威海、淄博、德州等省內區域為中心，涵蓋其下管轄區域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外發達城市。
三、上市策略部署：
1.宣傳支持
（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我愛你"的主題廣告，以省報+市報的企業宣傳和招聘代理商廣告，爭取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以225ml和375ml產品為主要溝通對象，2月初，配合“情人節”開始有獎征文活動，并持續投放至3月底。
（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰莊園/love rose大海報、吊旗、橫幅，用于張貼/懸掛于各零售點。
2.通路方面：
（1）經銷商方面
主導思想：由于本品屬于新興產品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業的力量將產品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決定實行企業讓利，利用分銷商的資金及庫存由分銷商將產品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下：
第一階段:2004年1月15日至3月31日,其坎級分別為225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一階段，坎級設定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產品知名度。
第二階段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎級分別1000箱、2000箱、3000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為7元/箱、10元/箱及13元/箱；此階段新品已在城區得到良好回應，并輻射到外埠，應提高坎級，照顧中戶利益，同時，跟進我們企業的促銷品系列。
第三階段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各區域銷售狀況進行區域銷售競賽，設立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的占用客戶的庫存及資金；此項舉措旨在在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗。銷售競賽的完滿進行，為本次上市計劃畫上精彩的句號。
入圍資格：月銷量、回款量、開發網絡點數達到一定數量，由企業根據市場的實際情況屆時確定。
獎勵金額：獎勵的金額應該不超出前面提到的最高坎級獎勵限度。
（2）零售點方面
主導思想：盡可能提高鋪貨率，增加產品的曝光度，具體如下：
第一階段：2004年1月15日至2004年3月31日針對零售店進行返箱皮折現金活動，每個225ml箱皮可折返現金2元，375ml箱皮可折返現金5元，750ml箱皮可折返現金7元。
第二階段：2004年4月至10月推出"玫瑰財神專案"，即每陳列2瓶/包指定產品即送各玫瑰酒系列產品一瓶， "玫瑰財神專案"連續執行7個月。
3.消費者促銷方面
主導思想：通過消費者促銷活動，提升產品的口味接受度及知名度，擴大消費群。
割箱陳列：在各零售點進行產品積箱陳列活動，增加產品曝光度。
"邂逅激情"促銷活動：特定節日前后一周內，可以憑企業印刷的促銷卡，到指定夜店免費飲用指定“玫瑰酒”產品。促銷卡正面為“玫瑰酒”的主題和畫面，要有比較強的沖擊力和誘惑力。反面為本次聯合活動夜店的名稱和標識。促銷卡的發放可以由分銷商確定夜店，企業印制后交給分銷商進行發放；也可以由企業自己發放，但需要與確定的夜店達成協議。
企業在活動過程中需要免費提供一部分產品。如代理商提供，可以根據回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。
現場活動：企業可以在特定銷售終端進行“玫瑰酒擲點比賽”和“福利彩票贈送活動”。“玫瑰酒擲點比賽”是觀眾購買一瓶或幾瓶冰玫瑰，即可以參加該項活動。每購買一瓶“玫瑰酒”就可以獲得一次擲點的機會，最后誰的點數大，將免費活動一定數量的“玫瑰酒”和我們的促銷品。福利彩票贈送活動”是與即開式福利彩票中心聯合，或購買一定數量的即開式福利彩票。在終端夜店，凡購買“玫瑰酒”產品的消費者，均可以自由選取幾張即開式福利彩票，企業給予現場兌現，也可以企業自行制定抽獎活動，設計號碼和相應的兌現金額。
第四部分 業績目標及效益分析
1.濟南市場
（1）市場占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。
（2）銷量：第一年25萬瓶；第二年50萬瓶，第三年75萬瓶；
2.山東其他市場
（1）市場占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）銷量：第一年6萬瓶；第二年12萬瓶，第三年18萬瓶；
3.省外市場
（1）市場占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。
（2）銷量：第一年3萬瓶；第二年6萬瓶，第三年9萬瓶；
4.總市場銷量
第一年34萬瓶；第二年68萬瓶，第三年102萬瓶；
根據上面的市場預計目標，進行效益分析，以第一年為例。
銷售收入：225ml充氣210萬元，375ml產品350萬元，750ml產品120萬元；合計680萬元；扣稅后464萬元；
（減）制造成本：225ml充氣100萬元，375ml產品85萬元，750ml產品36萬元；合計221萬元；
銷售毛利：243萬元；
（減）管理費用：30萬元
（減）銷售費用：（1）銷售人員工資（10人編制） 30萬元
（2）促銷活動費用 25萬元
（3）促銷人員提成 35萬元
（4）其他人員促銷 15萬元
（5）運費 10萬元
（6）返利 65萬元
合計：180萬元
稅前利潤：33萬元
以上方案為咨詢公司根據市場和企業實際情況設計而成，需要雙方進行進一步的確認和修訂。
促 銷 品
鑒于本酒類產品即將上市，為擴大營銷渠道，短時間內在同類產品中脫穎而出，為廣大消費者所熟識，我們根據掌握的情況，請濟南潤潔商務有限公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產品的銷售。
一、合金廚房小工具
二、精美印章：樣式多樣，展現典雅的文化特色。
三、華倫天奴?古柏 心形化妝包——溝通從心開始
四、
關于蒙陰
我路過過蒙陰，感覺比較貧窮！
蒙陰縣基本情況簡介
蒙陰縣位于山東省東南部，隸屬于臨沂市，地處著名的沂蒙山區腹地，因位于山東省第二高峰蒙山之陰而得名。這里氣候溫和，四季分明，年平均氣溫12.8℃，正常年份降水量800毫米以上，無霜期平均196天。全縣總面積1605平方公里，其中山地丘陵占94%，現轄9鎮2鄉、587個行政村、53萬人口，其中農業人口46萬。
悠久的歷史 蒙陰自西漢初置縣，迄今已有兩千多年的歷史。這里人杰地靈，名人輩出，是秦朝大將蒙恬和東漢天文歷算學家、珠算發明人“算圣”劉洪的故鄉。
光榮的革命傳統 蒙陰縣是沂蒙山區革命根據地的中心，早在一九二三年，就有黨的活動。抗日戰爭和解放戰爭時期，全縣人民為了祖國的解放事業，做出了巨大犧牲和奉獻。支前模范“沂蒙六姐妹”名揚全國，“孟良崮戰役”舉世聞名。陳毅、徐向前、粟裕、許世友、谷牧和遲浩田等老一輩革命家都曾先后在這里戰斗過、工作過。悠久的歲月鑄就了蒙陰人民誠實淳樸、熱情好客的品質；長期的革命和建設實踐，使蒙陰形成了特有的老區政治優勢，“立場堅定，愛黨愛軍，艱苦創業，無私奉獻”的沂蒙精神，在發展社會主義市場經濟的今天，得到進一步發揚光大，愈益成為全縣人民深化改革、發展經濟的行動指南。
豐富的礦產資源 已查明有花崗石、金剛石、黃金、麥飯石、陶土、石灰石、鉀長石、鈉長石、煤、鐵等22種礦藏。以“齊魯紅”為代表的花崗石分布廣泛，儲量達百億立方米，質地優、光澤好、色差小、易開采加工。目前全縣年生產各種優質板材百萬平方米、異型材20多萬件。縣內擁有全國最大的金剛石原生礦，已探明儲量為2000萬克拉，曾發現重119.01克拉的“蒙山一號”鉆石。煤炭可采儲量1億噸，現年產20余萬噸。優質石灰石遍及全縣，陶土儲量8000萬噸以上。礦泉水質好量大，有著廣闊的開發前景。利用麥飯石礦泉水和蒙山金銀花配制的“銀麥”啤酒，年產量達到30萬噸，被指定為“人民大會堂宴會用酒”，被國家衛生部批準為“新資源食品”，獲國家方圓標志認證和綠色食品標志，暢銷全國各地，成為蒙陰縣的主導產品之一。
興旺發達的林果畜牧業 蒙陰盛產以蘋果、板栗、桃、大雪棗、甜杏、大櫻桃等為主的干鮮果品。全縣經濟林面積45萬畝，二OOO年果品產量21.5萬噸，居全國果品生產百強縣第33位。由于海拔高、土質好、光照足、溫差大，出產的蘋果以色澤美、口感好、營養豐富著稱，被譽為“水果之鄉”。蒙陰縣飼草資源十分豐富，全縣草山草坡面積51萬畝，年產飼草和作物秸稈3.4億公斤，目前年利用率不足20%。畜牧業以豬、兔、羊、牛、草雞、草鵝為主，二OOO年全縣存養各類畜禽544萬頭（只），畜牧業產值達到4.1億元，其中鵝19萬只，長毛兔飼養量270萬只，年產兔毛1550噸，居全國之首，九九年被全國家兔育種委員會命名為“中國長毛兔之鄉”。蒙陰縣還是著名的名貴中藥材出產地。全縣擁有各類中藥材近200種，家種中藥材有金銀花、黃芹、黃芪、丹參等品種純、藥物有效成份含量高，目前，全縣中藥材種植面積已達2.1萬畝。
得天獨厚的旅游資源 縣內山水風光秀麗，生態環境良好，人文景觀眾多。綿延百里的蒙山國家森林公園，一年四季景色各異，春天層巒疊翠、林海花潮，夏季飛瀑流水、云霧縹緲，秋天漫山碧透、紅葉映照，冬日銀裝素裹、分外妖嬈。擁有10萬畝水面的云蒙湖，碧波蕩漾，乃鑲嵌在沂蒙山區的一塊翡翠，是休閑度假的好去處和舉辦大型水上活動的勝地。天然雕飾的杏山溶洞，景色優美別致。孟良崮雄偉壯麗，因孟良崮戰役名揚海內外，是新時期革命傳統教育基地和旅游觀光勝地。目前，全縣以蒙山、云蒙湖、孟良崮和山水生態農業為主體的旅游體系已初步形成，與泰山、曲阜相呼應，構成了山東省獨具特色的三角旅游格局。
門類齊全、初具規模的工業體系 長期以來，蒙陰工業發展緩慢，改革開放以來，在各方共同努力下，蒙陰工業得到較快發展。目前，全縣已基本建成了以啤酒、白酒、紡織、建材、花崗石板材、機械加工為主的、門類較為齊全的工業體系。銀麥啤酒有限公司現已形成年產30萬噸高檔啤酒生產能力，年銷售收入5億元，利稅8000萬元，成為全市利稅大戶。棉紡織有限公司擁有紗錠10萬錠，織機1400臺，年產紗15000噸，布4000萬米。花崗石板材、水泥、機械制造業也已初具規模。改革開放以來，蒙陰縣不斷加大開放力度，大搞對外經濟技術合作，全縣已興辦三資企業19家，先后與香港特別行政區及新加坡、美國、德國、加拿大、澳大利亞、韓國、日本、聯合國婦女兒童基金會等30多個國家、地區和國際機構建立了友好合作關系。
良好的投資環境 蒙陰縣基礎設施完善。縣內交通便利，干線公路全部硬化，鄉鄉通柏油路，通車總里程達947公里。京滬高速公路穿過蒙陰全境。沂蒙公路、205國道縱貫南北，兗石公路橫穿東西，縣城距鐵路干線30公里，距日照港150公里，距濟南機場160公里。全縣村村通程控電話，市話達到25.3部/百戶，無線尋呼和移動電話與全國聯網，基本形成了現代化的通訊網絡。電力供應充足，完全能夠保證經濟建設和人民生活的需要。縣城座落在汶河岸邊，碧水環繞，綠地如茵，景色秀麗，城內公園、舞廳、高檔賓館等服務、娛樂設施配套齊全，并建有三星級標準的汶河大酒店、東蒙避暑山莊。
豐碩的改革和建設成果 蒙陰人民按照縣委、縣政府提出的“發展綠色產業，建設山水蒙陰”的總體思路和“建設綠色產業型的經濟強縣，齊魯大地上的山水樂園”的戰略目標，大力實施農業穩縣、工業強縣、旅游活縣、城鎮化發展、全方位開放和大力發展民營經濟六大戰略，知難而進，開拓進取，推動全縣經濟和各項社會事業有了新的發展。二OOO年，全縣實現國內生產總值30億元，農業總產值13億元，新口徑現價工業總產值11.3億元；全縣財政收入完成2.53億元，其中地方財政收入1.54億元，農民人均純收入達到2299元。全縣社會穩定，事業全面發展，繼九六年完成教育“兩基”達標、創建了全國科技工作先進縣、全國雙擁模范縣后，九八年又創建了全國體育工作先進縣，被省委、省政府授予“社會治安綜合治理模范縣”和“精神文明建設工作先進縣”稱號。
關于《中銀啤酒多少錢一瓶》的介紹到此就結束了。
