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急需：金星啤酒集團(tuán)的營銷案例分析??！~~市場細(xì)分
河南金星啤酒集團(tuán)有限公司是年產(chǎn)量達(dá)60多萬噸，河南省第一、全國四強(qiáng)的國家大型一檔啤酒企業(yè)集團(tuán)，下屬6個啤酒分公司和10余個相關(guān)配套企業(yè)。公司主導(dǎo)產(chǎn)品“金星”、“藍(lán)馬”兩大系列30多個品種，暢銷全國20多個省市，在河南市市場覆蓋率達(dá)100%，市場占有率達(dá)60%以上。
市場形勢瞬息萬變，企業(yè)只有積極調(diào)整營銷戰(zhàn)略，靈活運(yùn)用營銷戰(zhàn)術(shù)，才能適應(yīng)“以市場為導(dǎo)向，以顧客為中心”的市場經(jīng)濟(jì)要求，保持銷售業(yè)績的穩(wěn)步提高。金星啤酒集團(tuán)深諳此道，非常注重在營銷戰(zhàn)略上的創(chuàng)新，使其戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)總是高人一籌，在競爭中以最大優(yōu)勢去搶占市場先機(jī)，這也是金星集團(tuán)近幾年迅速發(fā)展的最主要原因之一。
品牌營銷戰(zhàn)略－－營銷觀念創(chuàng)新
觀念創(chuàng)新是營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的前提和保障，是金星集團(tuán)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的第一步。從以價格和質(zhì)量以核心的產(chǎn)品營銷向以服務(wù)和信譽(yù)為核心的品牌營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是金星集團(tuán)營銷觀念創(chuàng)新的主要內(nèi)容。優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全位營銷、可靠信譽(yù)是塑造良好品牌形象的重要要素，金星集團(tuán)從以下三個方面的創(chuàng)新保證品牌營銷戰(zhàn)略的實(shí)施。
首先是思想意識的創(chuàng)新。雖然金星集團(tuán)的市場意識非常強(qiáng)烈，但由于銷售形勢好、酒好賣，部分業(yè)務(wù)員產(chǎn)生驕傲心理，服務(wù)意識不足，不能盡可能多地為客戶著想，更熱情地為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。金星集團(tuán)對業(yè)務(wù)員加強(qiáng)教育，要求大家改變觀念，創(chuàng)新意識，認(rèn)識到越是形勢好，越要提高對客戶的服務(wù)意識；培養(yǎng)業(yè)務(wù)員樹立起愛崗敬業(yè)，甘當(dāng)客戶貼心人的工作作風(fēng)，樹立客戶為衣食父母的意識，把客戶的事情當(dāng)成自己的事情，從各方面提高對客戶的服務(wù)意識；公司實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，要求銷售總公司任何人員對客戶都要有問必答、熱情接待，積極協(xié)助客戶解決問題；為了能夠給客戶提供更多的方便，公司加強(qiáng)對結(jié)算中心、成品庫、售后服務(wù)處的管理，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量，公司為客戶辦理了“金穗卡”，方便客戶結(jié)算；修建了公司招待所為當(dāng)日不能返回的客戶提供住宿服務(wù)。通過觀念的轉(zhuǎn)變，極大地增進(jìn)了客戶與公司的感情，進(jìn)一步穩(wěn)定了客戶與企業(yè)的關(guān)系。
其次是推銷到營銷的創(chuàng)新。面對激烈的市場競爭，金星集團(tuán)認(rèn)為業(yè)務(wù)員不再是簡單的推銷員，他的任務(wù)不再是把產(chǎn)品賣出處去，把錢收回來，而是要具備市場調(diào)查、信息處理、營銷策劃、終端管理等更高的業(yè)務(wù)水平，要對復(fù)雜的市場環(huán)境應(yīng)付自如。為提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)，提高其營銷能力，公司一方面招收專科學(xué)歷以上的營銷專業(yè)大學(xué)生充實(shí)銷售隊(duì)伍；一方面請著名營銷專家來公司為業(yè)務(wù)員講課，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中培訓(xùn)。為提高業(yè)務(wù)員組織性、紀(jì)律性和吃苦耐勞的能力，每年都要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行為期半月的封閉式軍訓(xùn)。
再次，從銷售產(chǎn)品到銷售人格的創(chuàng)新。金星集團(tuán)認(rèn)為，品牌營銷不是通過品牌去銷售產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品過銷售品牌，21世紀(jì)的企業(yè)應(yīng)是人格化的，品牌營銷其實(shí)就是在銷售企業(yè)人格。企業(yè)信譽(yù)如何關(guān)系到企業(yè)的人格形象，也就影響到品牌營銷的成功與否，只有良好的企業(yè)信譽(yù)才能塑造出完美的企業(yè)人格形象，才能建立起穩(wěn)固的客戶關(guān)系。金星集團(tuán)非常重視企業(yè)信譽(yù)，塑造完美的企業(yè)人格形象征服了大批客戶。1998年10月金星營銷人員在北京城郊副食品公司走訪客戶時發(fā)現(xiàn)一批已過期的金星王啤酒，立即向公司領(lǐng)導(dǎo)反映，公司運(yùn)去同樣數(shù)量的啤酒進(jìn)行調(diào)換，損失由公司負(fù)擔(dān)。事后該公司經(jīng)理感慨萬千地說：“金星集團(tuán)對消費(fèi)者如此負(fù)責(zé)的態(tài)度和作風(fēng)，實(shí)在少見，真是難能可貴！”
兵團(tuán)作戰(zhàn)式戰(zhàn)略－－營銷機(jī)制創(chuàng)新
為了更好地適應(yīng)市場，集團(tuán)公司對銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行了改革，專門成立了銷售總公司專門負(fù)責(zé)集團(tuán)公司的產(chǎn)品銷售，又對銷售總公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)進(jìn)行了改革。分別成立金星銷售公司、藍(lán)馬銷售公司、省外銷售公司，三個公司又下設(shè)數(shù)量不等的三級分公司，由銷售總公司統(tǒng)一指揮、調(diào)度，各分公司各守一地、各負(fù)其責(zé)，形成了兵團(tuán)作戰(zhàn)式的機(jī)構(gòu)布局，提高了營銷的機(jī)動性，擴(kuò)大了銷售半徑。
銷售總公司在業(yè)務(wù)處、售后服務(wù)處、車管處、成品處等幾個職能部門基礎(chǔ)上，設(shè)立了配送、管理、策劃三個中心，配送中心的成立使客戶只要一個電話，配送中心就會保質(zhì)、保量、按時將貨物送到指定地點(diǎn)，而且實(shí)行省內(nèi)范圍免費(fèi)送到，免去了客戶來回奔波，解除了客戶的后顧之憂；管理中心全面對營銷隊(duì)伍和市場進(jìn)行管理，對各市場情況進(jìn)行考察，走訪客戶及時聽取意見，檢查營銷政策落實(shí)情況，考核業(yè)務(wù)人員營銷素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度情況，將信息反饋并處理，使公司的營銷政策及時得到調(diào)整并落實(shí)，保護(hù)了客戶的利益；策劃中心根據(jù)公司總體營銷戰(zhàn)略思想和市場信息，充分整合營銷資源，對營銷工作進(jìn)行統(tǒng)一部署、細(xì)致策劃，使產(chǎn)品上市、品牌宣傳、終端促銷等工作井井有條，提高了營銷效率。三個中心的成立使各銷售分公司的業(yè)務(wù)得到更大的促進(jìn)和保障，進(jìn)一步提高了各銷售公司的營銷效率。
聯(lián)盟式營銷戰(zhàn)略－－客戶關(guān)系創(chuàng)新
許多企業(yè)為在競爭中取得優(yōu)勢，總是靠降價、增加返利來贏得客戶，但到頭來企業(yè)和客戶均沒有獲得更大的利潤，卻虧損額增加，還造成市場價格混亂，品牌形象下降，真是患無窮。那么怎樣才能既要保證客戶利潤最大化，又能保證企業(yè)利潤不受損失，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的呢？
古人云：授之以魚，不如授之以漁。金星集團(tuán)意識到，在競爭層次和程度越來越高的市場環(huán)境中，客戶經(jīng)營素質(zhì)低下是制約其獲利能力的最主要因素，一味地給客戶讓利不如教給客戶如何賺取更多利潤的技能。所以，幫助客戶提高營銷素質(zhì)，提高客戶對現(xiàn)代營銷理論與策略的認(rèn)識和操作能力，才是最高明之舉。銷售總公司除利用每年定貨會、年終總結(jié)會期間對客戶進(jìn)行集中培訓(xùn)外，還定期在各地市舉辦小型培訓(xùn)，理論結(jié)合實(shí)際，起到很好的效果?？蛻舻恼w經(jīng)營素質(zhì)提高很快，客戶利益與企業(yè)得到最大統(tǒng)一，業(yè)務(wù)開拓能力大大增強(qiáng)，客戶網(wǎng)絡(luò)體系得到優(yōu)化和鞏固，新時期企業(yè)與客戶的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系形成。
零距離通路戰(zhàn)略－－物流體系創(chuàng)新
以往金星集團(tuán)的產(chǎn)品幾乎是全部通過經(jīng)銷商這一通路銷出去的，這不但在很大程度地影響了物流速度，流失了過多的中間利潤，而且容易受制于經(jīng)銷商。21世紀(jì)的營銷是終端營銷的時代，金星集團(tuán)認(rèn)識到在當(dāng)前的啤酒市場競爭中終端越來越重要，誰先控制終端，誰就取得市場的控制權(quán)。金星集團(tuán)積極實(shí)施零距離通路戰(zhàn)略，進(jìn)行物流體系創(chuàng)新，藍(lán)馬銷售公司成立市內(nèi)公司和生啤公司，投入數(shù)百輛各式貨車，提供電話預(yù)約送酒服務(wù)，直接把酒送了銷售終端。在開封、洛陽等大中城市設(shè)立直銷處直接對銷售終端開展業(yè)務(wù)。零距離通路戰(zhàn)略的實(shí)施，極大地提高了物流速度，增強(qiáng)了企業(yè)對市場的控制力。
人格化促銷戰(zhàn)略－－促銷方式創(chuàng)新
金星集團(tuán)是河南第一家實(shí)施“開蓋有獎”銷促活動的啤酒企業(yè)，而且取得了極大的成功，但這種純粹商業(yè)化、利誘式促銷方式隨著消費(fèi)者素質(zhì)的提高，效果越來越差。金星集團(tuán)積極探索新的促銷方式，逐漸用人格化的促銷方式代替了“開蓋有獎”這種非情感化的促銷方式。其中金星啤酒貴州分公司產(chǎn)品上市推廣的人格化促銷最具經(jīng)典。公司認(rèn)為“金星”一個外來新品牌要在當(dāng)?shù)匮杆俅蜷_局，如果在營銷上還是過度宣傳“金星”啤酒如何質(zhì)量好、如何價格便宜一定缺乏吸引力，難以打開局面，必須以奇取勝，而利用人格化的促銷方式就是一個很好的策略。金星貴州分公司放棄了對“金星”啤酒優(yōu)良品質(zhì)本身的過度訴求，而是展開了一系列的公關(guān)活動，向周邊山村進(jìn)行送科技下鄉(xiāng)活動，為農(nóng)民送科技書籍、播放科技電影，幫助農(nóng)民提高科技知識水平，發(fā)家致富，并且積極捐助當(dāng)?shù)刎毨W(xué)兒童，這一系列的義舉不但得到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的熱烈歡迎，也受到當(dāng)?shù)卣母叨仍u價，“金星”良好的品牌形象很快在周邊農(nóng)村樹立開來，市場迅速打開；進(jìn)攻貴陽市場時也是采了人格化促銷方式。在大年三十之夜，組織廣大營銷人員上門向貴陽居民免費(fèi)贈送“金星”產(chǎn)品，并送上良好祝愿，共賀新春，整個過程并沒有對“金星”啤酒本身進(jìn)行宣傳與推銷，啤酒好與不好讓消費(fèi)者自己去評判，接到啤酒的居民深深地被金星營銷員的敬業(yè)精神和真誠的祝福所感動，對“金星”啤酒產(chǎn)生了良好的印象，很快成為“金星”啤酒的忠誠消費(fèi)者，使“金星”在貴陽的市場份額從無到有，迅速提高，市場開拓一舉成功。這一系列出奇制勝的高明營銷策劃成為中國啤酒營銷的一個經(jīng)典范例而載入中國啤酒營銷史冊。
引導(dǎo)消費(fèi)型戰(zhàn)略－－市場開發(fā)創(chuàng)新
市場開發(fā)不僅要靠發(fā)現(xiàn)市場，還要靠創(chuàng)造市場。金星啤酒集團(tuán)在市場開發(fā)中不再滿足于發(fā)現(xiàn)市場、滿足消費(fèi)，而是站得更高、看得更遠(yuǎn)，不斷去創(chuàng)造市場、引導(dǎo)消費(fèi)，這就是引導(dǎo)消費(fèi)型戰(zhàn)略。當(dāng)河南眾啤酒企業(yè)都在普通啤酒上費(fèi)盡心機(jī)、出盡花樣進(jìn)行激烈競爭，但成效卻并不顯著時，金星集團(tuán)經(jīng)過充分的市場調(diào)研，對市場形勢進(jìn)行準(zhǔn)確把握后，開發(fā)出金星小麥啤酒，形成一種全新的啤酒消費(fèi)概念，又率先在河南市場開發(fā)出瓶裝鮮啤酒，倡導(dǎo)更新鮮、更營養(yǎng)的啤酒消費(fèi)概念。這兩個產(chǎn)品的上市在啤酒市場上刮起一陣金星小麥啤、金星瓶裝鮮啤的消費(fèi)旋風(fēng)，創(chuàng)造出大批忠實(shí)的新消費(fèi)群體。
避強(qiáng)擊虛型戰(zhàn)略－－競爭方式創(chuàng)新
針對河南啤酒企業(yè)眾多，以價格戰(zhàn)為主的市場競爭異常激烈和混亂的情況，金星集團(tuán)決定跳出這一競爭怪圈開辟新的競爭領(lǐng)域，大規(guī)模進(jìn)軍省外市場。論品牌實(shí)力，金星與青島、燕京、百威等知名品牌差距不少，與一些地方品牌相比又不具地理優(yōu)勢，所以與他們在同一目標(biāo)市場上正面展開大規(guī)模競爭，很可能導(dǎo)致失敗。金星集團(tuán)最終選擇了避強(qiáng)擊虛型戰(zhàn)略，這一競爭方式的創(chuàng)新使金星集團(tuán)在全國市場上旗開得勝，馬到成功。自1998年以來金星集團(tuán)經(jīng)過深入的考察，分別在貴州安順、河南鄲城、山西洪洞、陜西咸陽投資興建了四個年產(chǎn)量5萬噸的分公司。由于四地政府大力支持，投資環(huán)境好，最重要的是四地競爭對手少，而且與金星相比實(shí)力相對較弱，市場發(fā)展空間大，所以四個分公司投產(chǎn)后均實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢，在當(dāng)?shù)睾芸斐蔀橹鲗?dǎo)品牌，并且開始向周邊輻射，四面出擊全面進(jìn)軍全國市場。
“唯一不變的就是變化”，英特爾總裁葛洛夫如是說。沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想，創(chuàng)新就意味著永不飽和的市場和不虞衰竭的需求。
啤酒銷售怎么做
筆者經(jīng)過研究眾多的啤酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)，
如果真的在銷售上做出點(diǎn)成績，
作為一
線經(jīng)理應(yīng)著重把握兩個要點(diǎn)、學(xué)會用兩條腿走路：
第一條腿：管好一支隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
有人則“企”，
無人則“止”，
人才在組織中的作用自是不言而喻。
綜觀世
界
500
強(qiáng)很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。
正是有了那么多
甘愿為他們默默奉獻(xiàn)的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂
“一事功成萬骨
枯”，因此，營銷團(tuán)隊(duì)不僅要注重對人才的甄選，更加強(qiáng)對他們的服務(wù)與培養(yǎng)、
建設(shè)人才梯隊(duì)。
想辦法把“兵”留住，
把心留住。
只有隊(duì)伍帶好了、
人心理順了、
團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰(zhàn)無不
勝。正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長時間的摸索、醞釀，筆者認(rèn)為管好一
支隊(duì)伍應(yīng)從以下四個方面著手：
思想上
---
勤勉奮發(fā)。營銷人懷抱一條槍，心懷一輪月，向來都是在現(xiàn)實(shí)與
浪漫的夾縫中度過，披星戴月、揮汗如雨
.
很苦、很累，壓力更大，因此敬業(yè)和
吃苦成了考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的第一道坎。
按照馬斯洛的需求層次理論，
人除了滿足基
本的薪水需求之外，
而且還培養(yǎng)其社會關(guān)系及發(fā)展需求，
更注重其個人價值的體
現(xiàn)，
對員工進(jìn)行心智培訓(xùn)顯得彌足珍貴。
所以在工作中心態(tài)是最重要的。
營銷工
作要求不僅有勤勉的態(tài)度，做到眼勤、手勤、腿勤
;
而且更注重激發(fā)團(tuán)隊(duì)奮發(fā)圖
強(qiáng)的精神。多思考，多總結(jié)，理出一條思路，總結(jié)一條經(jīng)驗(yàn)。使我們團(tuán)隊(duì)的總體
素質(zhì)節(jié)節(jié)提升。
意識上
---
開拓進(jìn)取。金星集團(tuán)正如滾雪球式的發(fā)展、壯大，殘酷的市場競
爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、
看清形勢、
轉(zhuǎn)變觀念，
不僅要懂得如
何“節(jié)流”，
更應(yīng)該清楚“開源”的要義，
努力開拓市場。
營銷人不僅要有志存
高遠(yuǎn)的信念，更應(yīng)具備蓄事待發(fā)的進(jìn)取心和開拓意識，這是一個人的素質(zhì)問題。
當(dāng)總公司要求網(wǎng)絡(luò)下移小麥啤下鄉(xiāng)的時候，營銷經(jīng)理應(yīng)著手讓“中、高檔酒下
鄉(xiāng)”，這就是意識。
毛主席說過：“人有多大膽，地有多高產(chǎn)
;
不怕不敢做，
就怕不敢想。
”營銷人只要懷有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，
以堅(jiān)實(shí)的營銷理論作基礎(chǔ)，
以靈
活多變的營銷技能去實(shí)施，
面對市場的刀光劍影血腥風(fēng)雨，
我們就會所向披靡戰(zhàn)
無不勝
---
“心有多大，舞臺就有多大”。
執(zhí)行力
---
雷厲風(fēng)行。任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執(zhí)行。細(xì)想為
什么總公司的一些政策不能上傳下達(dá)，為什么很好營銷方案得不到有效的實(shí)施，
為什么完不成當(dāng)月任我們總是有那么多的借口
?
一言蔽之：執(zhí)行力不夠
!
從某種意義上說，
執(zhí)行力是反映一個組織是否成熟的標(biāo)志，
我們需要的是上
傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行
!
而不是消極應(yīng)對、
推卸責(zé)任。
唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，
才能保質(zhì)保量不折不扣的完
成任務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成長
!
竟?fàn)幜?/p>
---
敢爭第一。營銷人要有一種單槍挑天下的膽識
,
一味地謹(jǐn)小慎微、
唯唯諾諾，得到的只能是對手的輕視與冷漠。商丘公司是支年輕的團(tuán)隊(duì)
,
我們有
破釜沉舟成大器、縱橫四海爭第一的雄心
,
誠然
,
前進(jìn)的途中難免會有坎坎坷坷、
寒流暗礁
,
但我們不懼怕困難
,
商海茫茫
,
狼煙四起,“滄海橫流方顯英雄本色”,
我們有足夠的勇氣去迎接挑戰(zhàn)。“敢為天下先”的信念會讓我們愈挫愈勇
,
做一
騎絕塵的領(lǐng)跑者
!
另外一條腿
----
“理好一方市場”.
說句心里話
,
很多的經(jīng)理對市場真的不能洞燭真相，
十幾年的發(fā)展
,
營銷環(huán)境
已發(fā)生了顛覆性的變化
,
對市場的把握難度加大
,
駕馭一個市場已不是當(dāng)初的
“傳、管、訓(xùn)”,“世易則時移
,
事異則備變”,我們在多變的市場上總結(jié)出了自
己的思路：
1
、
操作上
---
實(shí)施“一轉(zhuǎn)、
二從”原則
,
這是全公司集體智慧的結(jié)晶
,
我們覺
得很有實(shí)用價值
.
(1)
一轉(zhuǎn)
---
轉(zhuǎn)變客戶觀念?！坝兴悸凡艜谐雎贰?客戶是我們營銷思路的
第一實(shí)踐者
.
只有客戶的觀念轉(zhuǎn)變了
,
我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行
,
營
銷方式才能有待提高
,
也許這是個老生常談的話題
,
我們這里說的不是其重要性
,
而是如何轉(zhuǎn)變的問題
:
a.
選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶
,
加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)
,
灌輸一些先進(jìn)的理念及貼近市場的營
銷思路
.
b.
加強(qiáng)“三動”意識
,
即我們從利益上驅(qū)動
,
關(guān)系上拉動
,
人生價值上感動客
戶
,
讓他們對金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。
c.
利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶
,
設(shè)專銷獎
,
鼓勵專銷、多銷
,
形成比、
學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感
.
當(dāng)然傳統(tǒng)意義上的合同對于啤酒的
經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，
營銷經(jīng)理必須從建立市場網(wǎng)絡(luò)的角度去審視經(jīng)銷
商，
加大對市場的投入不等于加大對經(jīng)銷商的投入，
關(guān)于這一點(diǎn)，
經(jīng)理必須清楚。
d.
用事實(shí)說話，
讓他們認(rèn)識到做小麥啤、
中高檔酒賺取的利潤最大化而主動
轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。
在這一點(diǎn)上最好的辦法就是利用淡季學(xué)習(xí)的機(jī)會，
讓經(jīng)銷上加強(qiáng)
交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實(shí)現(xiàn)營銷專型。
(2)“二從”原則很關(guān)鍵，也很重要，它是市場管理的精髓：
a
對市場秩序上
---
“從嚴(yán)”，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)”字當(dāng)頭，我們對市場的開發(fā)、維
護(hù)等都有相應(yīng)的獎罰措施，
只要出現(xiàn)問題，
營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，
決不手軟。
人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當(dāng)然，管理的宗旨是“治
心為上、整人為下”。
b
對市場操作上
---
“從實(shí)”，一切從實(shí)際出發(fā)、從市場出發(fā)。營銷理論上，
無論是
4p,
還是
4c
都必須服從于、服務(wù)于市場，工作方式上每一個步驟執(zhí)行到
位。所有的策劃不能天馬行空，必須務(wù)實(shí)。其實(shí)，營銷無定式、無招勝有招，把
最簡單的招式練精就成了絕招
!
2
方向上繼續(xù)貫徹“一個中心，兩個基本點(diǎn)”的運(yùn)作思路，牢記“穩(wěn)、準(zhǔn)、
狠”的觀念：
a
強(qiáng)調(diào)一個中心
---
始終以小麥啤系列作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的中心，戰(zhàn)略上要穩(wěn)。
b
加強(qiáng)重點(diǎn)
---
以中高檔酒作為產(chǎn)品操作的重點(diǎn)定位要“準(zhǔn)”。營銷轉(zhuǎn)型的
關(guān)鍵在于定位的準(zhǔn)確性，定位一旦朝令夕改，將會給營銷帶來災(zāi)難性的后果。
c
穩(wěn)住基點(diǎn)
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以普通酒作為競爭性、打擊性產(chǎn)品，要狠。孫子曰：用兵之
道，以正合、以奇勝，面對嚴(yán)峻的市場競爭，我們一定要用好手中的競品，打擊
一定要狠
!
總之，
把最復(fù)雜的問題做簡單就是成功。
在市場瞬息萬變的今天，
我們要走
的對，走的快，走的穩(wěn)，就需既要“苦練內(nèi)功”，加強(qiáng)內(nèi)部管理
;
又要“外學(xué)精
英”，
注重理論和實(shí)踐的結(jié)合，
注重自我素養(yǎng)的提高，
這樣我們腳下的路才會走
得更寬、更長、更遠(yuǎn)
!
其實(shí)做業(yè)務(wù)經(jīng)理很簡單，
兩千多年前老子曾言：
“治大國如烹小鮮”，
只要
我們把握營銷、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。
如何推銷啤酒
我不知道你是做什么媒體廣告,我是做網(wǎng)絡(luò)的,你看一下吧:
做一個成功的業(yè)務(wù)員
我們的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)員其實(shí)就是推銷員，如何把網(wǎng)站推銷出去，這也是一種學(xué)問。我們只有掌握了一些關(guān)鍵，一些方法，才能在網(wǎng)絡(luò)競爭這場熱戰(zhàn)中立于不敗之地。
我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實(shí)，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機(jī)遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然，人們在接受你推銷的業(yè)務(wù)時，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡單的分為幾個步驟來加以說明。
第一章 如何訓(xùn)練自己的營銷能力
一 推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能
有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。
1 把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機(jī)遇獲得成功。
2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。
4 明確出發(fā)點(diǎn)，相信自己，因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?
二 最高超級認(rèn)同
我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？
1 否定命運(yùn)，世界上沒有命運(yùn)這回事，所有的結(jié)局都是自己爭取的。
（沮喪者爭取到沮喪的命運(yùn)，樂觀者爭取到樂觀的命運(yùn)）
2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。
（不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實(shí)，這個暗示既是激勵也是目標(biāo)的原則）
3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）
4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）
5 學(xué)會贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷）
三 自信的威力
許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明，信心是自己給自己的。
1 對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個目標(biāo)。（對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)是會變化的，它隨對自己的實(shí)力估計(jì)而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過程你已盡了力）
2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到你的目標(biāo)）
3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗(yàn)過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。）
在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時多補(bǔ)充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
四 化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動力和基礎(chǔ)。
1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）
2 結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增
（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）
3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了）
五 永恒的傾聽原則
認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。
1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。
2 抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機(jī)會。）
3 避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見。
怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點(diǎn)：
A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽，別走神。
C 協(xié)助對方把話說完，不要中斷對方的說話。
D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。
傾聽使你表達(dá)了對別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對待，有助于你的推銷。
六 不要出賣自己
推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會導(dǎo)致出賣自己。
1 在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當(dāng),或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）
2 不做出賣自己與他人的事，堅(jiān)持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會成功。
3 不堅(jiān)持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會有進(jìn)展。當(dāng)然，這種說法并不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功）
七 避免與對方正面爭論
作為一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。
1 爭論的結(jié)果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。
2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。
3 在把持自我，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。
八 遵守諾言
信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認(rèn)可。
2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。
3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會明白的。
4 許諾要堅(jiān)決、自信，客戶會被你的態(tài)度所打動，他們認(rèn)為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。
5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。
第二章 如何提高營銷素質(zhì)
有名人講過：經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)常總結(jié)，等于吃飯不進(jìn)行消化。
首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)：
1 對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，
2 對自己充滿信心。
3 有較強(qiáng)的時間觀念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。
一 重視老客戶
我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù)，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫@些老客戶進(jìn)行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。
二 潛移默化影響客戶
1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因?yàn)榭蛻舯旧韺ξ覀兊臉I(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好。
2 不斷進(jìn)行推介、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識的企業(yè)能夠認(rèn)識我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。
三 要有創(chuàng)新的意識
1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機(jī)靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。
2 每次會面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。
3 業(yè)務(wù)員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。
四 以退為進(jìn)
1 認(rèn)識以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速沖刺更能獲得成功。
2 在看出企業(yè)老板沒有半點(diǎn)誠意的時候，你可以客觀地對該企業(yè)的老板說：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)會再說吧?！?
3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。
五 信守合約
1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。
2 做好履約工作，何時驗(yàn)收，何時交付使用以及各種售后服務(wù)等等。
3 讓客戶對你有信心，記住維護(hù)公司的招牌。
第三章 如何制訂營銷計(jì)劃
我們千萬記住，把計(jì)劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計(jì)劃只是一紙空文。
不少公司在制訂營銷發(fā)展計(jì)劃時，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開會研究營銷報(bào)告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以，我司制訂營銷計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：
一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的
1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。
（即使利潤微薄或無利可言也行）
2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競爭者的介入，更重要的是長遠(yuǎn)的利益。
3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽(yù)。
以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營銷計(jì)劃中予以明確。
二 計(jì)劃是否簡潔
1 營銷計(jì)劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長編大論。
2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn)、重心，有主次的實(shí)施方案。
3 是否行得通？
三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備
在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認(rèn) 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。
四 明確付款期限
我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。
五 尊重對等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)
1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。
2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”
3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個業(yè)務(wù)員則回避。
4 到了生意成交的關(guān)鍵時刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級服從上級，尊重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。
第四章 如何調(diào)整營銷情緒
有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。
其實(shí)，對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點(diǎn)，而不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個彎，你還要時常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實(shí)際上，一次一步也不會太困難。
一 堅(jiān)持到底
1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。
2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）
3 絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊除）
4 學(xué)會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場）
二 培育勇氣
1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現(xiàn)實(shí)，勇氣就為之畏縮。
A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。
B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。
C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷？”的心理。
2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：
A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?
B 勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。
C 萬一失敗，也不至于死人吧？
D 舉止如常即可，何必窮緊張？
E 按照自己的計(jì)劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。
F 自自然然，就象剛才走進(jìn)來那般，邁出大步吧，何難之有？
三 戰(zhàn)勝自己
美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。
是的，你如果想成為一個好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數(shù)也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）
總結(jié)起來，業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：
1 工作不認(rèn)真，沒有明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵）
2 要發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)員很簡單，因?yàn)檫@種人行動敏捷，走路象小跑。
3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。
其實(shí)，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會隨之精益求精。
四 業(yè)務(wù)高手的必備條件
業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識。
1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。
2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。
（思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”）
3 問題出現(xiàn)以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。
4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會，成功時，也會將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。
5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因，把重點(diǎn)放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗(yàn)引為范例，靈活運(yùn)用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。
第五章 如何講究服飾儀表
大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實(shí)現(xiàn)推銷目的?！八拇┲虬绶浅ＵR，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當(dāng)然，對業(yè)務(wù)員來講，身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。
一 穿著公司和企業(yè)所需的形象
1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。
2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。
二 外觀儀表和打扮
1 依照自己的身材限度來打扮。
2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。
3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。
4 越是嚴(yán)肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。
5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。
6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。
以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。
第六章 如何舉止恰到好處
在推銷業(yè)務(wù)時，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。
一 手的動作
1 身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。
2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。
3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。
4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應(yīng)把謝字說出口。
二 眼睛
眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：
1 與男性商談時，視線的焦點(diǎn)要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。
2 視線的范圍可擴(kuò)大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。
3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。
4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產(chǎn)生柔和的感覺。
三 坐相
當(dāng)客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。
1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）
2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）
3 勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對方感到你的自信，且被你感染。
四 站相
采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。
1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。
2 立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。
3 站立時盡量放松，視線以水平直視。
五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離
我們在拜訪客戶時，雙方應(yīng)保持一定的距離。
1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）
2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。
3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）
4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分
的地方，看著對方的眼睛說話。
六 名片的遞交方法
初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)：
1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。
2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。
3 雙手接過對方名片，認(rèn)真地看過一遍后慎重地收藏起來。
4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥?，注意技巧?
5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進(jìn)行商談。
6 若名片放于桌上沒收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。
第七章 如何接近客戶
接近了推銷對象，你就接近了成功。
既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對面的交往中進(jìn)行的，那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。
一 電話約訪
電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪
可以說是每個業(yè)務(wù)員必修的課程之一。
1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。
2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音
也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）
3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。
二 說出有魅力的聲音
如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。
1 語調(diào)低沉明朗；
2 咬字清晰；
3 善用“停頓”；
4 音量大小要適宜；
5 言辭聲調(diào)要配合表情；
6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。
一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。
1 電話約訪的準(zhǔn)則：
A 保持輕松愉快的心情；
B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因
為有些話在電話里是講不清楚的；
C 具備專業(yè)的知識水平；
D 讓客戶覺得你是值得面談的。
通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容：
A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）
B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）
C 約定時間與地點(diǎn)并確定下來。
2 緣故拜訪
A 通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù)；
B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢及效益；
C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起；
D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識觀念，
讓他們自己體會到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動接受你的推介；
E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。
3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）
A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；
B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進(jìn)；
C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等
都要有膽識、臨場反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度；
D 想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作；
E 從相識到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。
第八章 如何進(jìn)行友好的面談
有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中?！蔽覀兌贾?，接待客人、與人交往時，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點(diǎn)：
A 保持謙虛的態(tài)度；
B 掌握分寸，避免口頭禪；
C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無聲語言；
D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；
E 如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。
1 學(xué)會對客戶說敬辭（客套話并非廢話）
對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”，
詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”，
客戶到公司時用“光臨”， 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”，
等候客戶時用“恭候”， 約訪客戶時說“拜訪、拜望”
談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時用“留步”，
請客戶原諒時用“包涵”， 未及歡迎用"失迎”
請求客戶的幫助時用“勞駕、費(fèi)心”， 請教客戶問題用“賜教”，
網(wǎng)站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。
2 學(xué)會瞞天過海
A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開場白等，在現(xiàn)時的推銷活動中并不
暢通（一般企業(yè)對推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）
B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。
3 不要在電話中輕易暴露身份
A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的，除非那個人對網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識。
B 直闖老板的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客）
C 自圓其說以掩飾你的冒昧。
D 如前所講的陌生拜訪。
4 原諒自己是墮落的開始
對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務(wù)員會覺得自卑而躊躇不進(jìn)，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷耍饕幸韵聨追N心理：
A “好氣派的公司，一定瞧不起我"的心理．
B "他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了"的心理.
C "算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)"的心理.
D "路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說吧."的心理.
有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去"自討苦吃"而另找"適銷對路"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),也絕對無法做一個成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷π律挛锏年P(guān)心,最后讓他們接受.
5 接觸客戶警戒
1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;
2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.
3 發(fā)揚(yáng)你對網(wǎng)絡(luò)知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制.
4 讓客戶用理智權(quán)衡?/div
急需一個新品牌啤酒的促銷方案
場景：夜場KTV、酒吧、夜總會、燒烤店……等
場景中的地點(diǎn)： KTV及酒吧大堂及大廳
時間：每晚定時促銷活動啟動
活動實(shí)施細(xì)則：
1） 前期業(yè)務(wù)人員與每家場所做詳細(xì)溝通，并約定活動細(xì)節(jié)。
2） 每個場所前期有促銷人員對消費(fèi)者做簡單引導(dǎo)。
3） 針對紅點(diǎn)點(diǎn)互動的啤酒促銷系統(tǒng)的詳細(xì)培訓(xùn)
目標(biāo)：市場上各終端銷量翻一倍
步驟：
1）每個場所大廳部署電視、引流魔盒及聯(lián)網(wǎng)條件
2）每個引流魔盒做好內(nèi)容配置及后臺設(shè)置
3）培訓(xùn)場所收銀員及售貨員，熟悉啤酒售賣流程
電視大屏展示：
用戶在大屏二維碼處，掃碼買酒，右邊是獎品累積。
用戶手機(jī)端小程序頁面：
紅點(diǎn)點(diǎn)互動促銷寶將啤酒的促銷廣告費(fèi)用匯總重新利用，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)模式，將單品促銷費(fèi)用累積起來，形成極有吸引力的大獎模式，刺激現(xiàn)場消費(fèi)欲望，活動過程公正透明，通過返獎模式，結(jié)合互動廣告活動，部署在各個消費(fèi)終端（KTV、酒吧、餐飲等）進(jìn)行大屏促銷，達(dá)到吸引眼球，引起關(guān)注，引導(dǎo)用戶消費(fèi)趨向，引爆現(xiàn)場消費(fèi)的目的。
比如：每瓶酒促銷費(fèi)用X元，系統(tǒng)自動跟蹤每個點(diǎn)、每個用戶的消費(fèi)數(shù)量，當(dāng)消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)量后，大屏及手機(jī)立即爆獎（汽車、手機(jī)、等熱銷品），這樣大幅度吸引現(xiàn)場消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和消費(fèi)取向。
基于各個場景的用戶大數(shù)據(jù)及促銷活動，后續(xù)可以打造線上線下相結(jié)合的持續(xù)促銷新模式。
總結(jié)：基于數(shù)據(jù)的精細(xì)化促銷活動，結(jié)合場所終端的大屏及用戶端小程序，既能營造氣氛，又能刺激消費(fèi)欲望，達(dá)到實(shí)質(zhì)性促銷、業(yè)績倍增的目的。
本方案適合所有快消品促銷，可以跨店、跨行業(yè)、跨區(qū)域，全國一盤棋大促銷，拉升銷量效果明顯。
推銷啤酒的方法
作為一個公司的促銷代表，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個品牌，所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長，發(fā)型要清純簡潔，舉止要落落大方，最好講普通話，給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。
1、充分準(zhǔn)備
酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會，盡量提前半個小時到場，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作。
另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。
2、突出重點(diǎn)
接近上客時間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。客人進(jìn)入酒店，及時熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的；誰是主賓，就是被請的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定。
3、熟悉品牌
促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢、差異化在哪里以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問。
4、揮灑自信
品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個人的魅力效果更加明顯。有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專業(yè)知識知道一些就夠了。
有一位名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨(dú)特的工藝如何如何，結(jié)果到頭來還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。
如：有一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙，落落大方地說：“看著我干什麼，喝貴的舉手”我們被她的自信感染了，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善?，可有誰能張開口說我們要喝便宜的，有誰忍心拒絕這位漂亮的小姐，有誰愿意破壞這和諧完美的一幕呢諾大的金陵人酒店，同時有50多桌，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷代表，但整個大堂的氣氛被她帶動起來了，絕大部分客人喝的是青島啤酒。
5、順?biāo)浦?
以中國啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個客人對某個品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度，說：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會覺得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ)。
有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說就行了。切記：蠃得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！
有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。
6、再爭取一次
針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過一段時間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次。
7、擴(kuò)大戰(zhàn)果
針對已經(jīng)推銷成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時，及時徵求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。
和平相處。
促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。有時在同一個賣場有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營造一個和諧的工作氛圍，從長遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。
8、草木皆兵
設(shè)法和賣場的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時候，她們會主動幫你，這就調(diào)動了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會受影響，你的活力、感染力在打動客人的效果上就會打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個場所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。
9、春泥護(hù)花
某個品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多，消費(fèi)的從眾心理較普遍，賣場的品牌文化氣氛對產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動作用，因此，除了在賣場張貼POP以外，顧客喝完的空瓶是最有說服力的。促銷代表要充分利用這個載體，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 ?？掌可鷦踊恼故咀饔?，如同“落花不是無情物，化作春泥更護(hù)花”。
9、完美謝幕
不管客人多少，都不可以早退，促銷時段結(jié)束，需要和店方核對數(shù)量，填寫有關(guān)表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告別，善始善終，這種好的習(xí)慣對你會很有益處。曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表，后來事實(shí)證明是誤會。所以說，溝通會為你減去許多不必要的麻煩。
關(guān)于《金星啤酒罐裝圖片》的介紹到此就結(jié)束了。
