本篇文章給大家談?wù)劇镀【婆l(fā)渠道》對應(yīng)的知識點(diǎn)，希望對各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、為什么啤酒批發(fā)商有很多個(gè)品牌
• 2、啤酒飲料批發(fā)商運(yùn)作模式，進(jìn)貨渠道，以及銷售渠道和價(jià)格
• 3、怎樣做好一個(gè)啤酒經(jīng)銷商?
• 4、在啤酒市場中雪花啤酒么受歡迎是因?yàn)槭裁矗?/a>
• 5、啤酒行業(yè)如何改革才能順應(yīng)高端化趨勢？

為什么啤酒批發(fā)商有很多個(gè)品牌

五點(diǎn)。

贏利的需要；對話大品牌的需要；爭取廠家資源的需要；調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要；緩解資金壓力的需要。

大的啤酒經(jīng)銷商，就是在市場中實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大，在啤酒行業(yè)圈中具有較高知名度和較強(qiáng)影響力的啤酒代理商。由于從事啤酒行業(yè)較早，或成長較快，或?qū)嵙^強(qiáng)，他們往往經(jīng)營思想較為先進(jìn)，擁有自己具有優(yōu)勢的啤酒品牌產(chǎn)品，具有掌控下游客戶的條件、實(shí)力和能力。

啤酒飲料批發(fā)商運(yùn)作模式，進(jìn)貨渠道，以及銷售渠道和價(jià)格

這個(gè)就要看你是國產(chǎn)還是進(jìn)口了。如果是進(jìn)口啤酒的話，就是由代理公司跟國外公司簽訂代理合同，然后正規(guī)進(jìn)口報(bào)關(guān)。一般來說，現(xiàn)在這樣的公司還分線上和線下銷售，線上就好比各大銷售平臺 阿里巴巴 淘寶等一系列的。下線就是由經(jīng)銷商了。然后再有各地的經(jīng)銷商進(jìn)行批發(fā)銷售，線上線下的銷售價(jià)格是不一樣的。線上的銷售主要是針對于B2C 。在淘寶看到那些企業(yè)店什么的一般都是這樣的銷售了。

怎樣做好一個(gè)啤酒經(jīng)銷商?

1、模糊返利，價(jià)格監(jiān)管，確保分銷商的利潤。通海商貿(mào)整個(gè)運(yùn)作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經(jīng)銷商賺錢。在價(jià)格管理上，不使用一次到位的價(jià)格，防止經(jīng)銷商砸價(jià)。在返利上，制定模糊返利標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)分銷商的一次性進(jìn)貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價(jià)格執(zhí)行情況等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，考核周期是每月一次，按考評得分，每年度兌現(xiàn)返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴(yán)管情況下，分銷商沒有了破壞價(jià)格體系的動(dòng)力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。 2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿(mào)要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統(tǒng)的啤酒企業(yè)背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩(wěn)定了分銷網(wǎng)絡(luò)。 3、制定《銷售服務(wù)手冊》，掌控終端。通海商貿(mào)按終端客戶檔案專門設(shè)計(jì)了《銷售服務(wù)手冊》，每次給零售商送貨時(shí)，在此手冊上登記注冊。公司另有專人負(fù)責(zé)手冊登記數(shù)字的統(tǒng)計(jì)分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個(gè)終端客戶的進(jìn)、銷、存，及時(shí)應(yīng)對市場的各種變化，把啤酒行業(yè)不可能控制終端的神話打破！ 4、建立安全貨款信用制度。通過一段時(shí)間的試合作，通海商貿(mào)對下游分銷商進(jìn)行信用等級評定，設(shè)立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時(shí)配送。由于建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟，強(qiáng)化了對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理，基本上沒出現(xiàn)過為追款而疲于奔命的事。 5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結(jié)盟分銷商的質(zhì)量。通海商貿(mào)時(shí)刻教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不要怕辛苦，不要懶省事，結(jié)盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿(mào)實(shí)施“鋪天蓋地”廣告計(jì)劃，所有消費(fèi)者能看到、接觸到的物品都盡量印制上琥珀啤酒的標(biāo)志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等。現(xiàn)在看來這些舉動(dòng)是多么司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對是獨(dú)創(chuàng)！ 7、重公關(guān)，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費(fèi)者促銷活動(dòng)或每年一度的分銷商兌獎(jiǎng)時(shí)，通海商貿(mào)就會召集電視臺、報(bào)紙等新聞媒體來現(xiàn)場報(bào)道，有時(shí)候還邀請政府人員來現(xiàn)場頒獎(jiǎng)。 8、對分銷成員的促銷激勵(lì)策略。對分銷商的促銷策略主要是實(shí)物返利，通海商貿(mào)制定不同銷量不同實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標(biāo)，只要完成目標(biāo)銷量，通海商貿(mào)就兌現(xiàn)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)物品多為汽車、三輪車、自行車等業(yè)務(wù)用車。通海商貿(mào)對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數(shù)目的積分卡可領(lǐng)取不同的獎(jiǎng)品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎(jiǎng)品也就越貴重。促銷卡長期有效，獎(jiǎng)品也隨時(shí)可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎(jiǎng)的“癮”。通海商貿(mào)對消費(fèi)者也開展了生肖卡抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，通過瓶蓋內(nèi)的生肖圖案可贏取不同的獎(jiǎng)品。琥珀啤酒每次促銷活動(dòng)都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經(jīng)銷商、分銷商、零售商、消費(fèi)者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進(jìn)了促銷效果的實(shí)現(xiàn)。 9、重分銷商培訓(xùn)與考核。通海商貿(mào)不惜重金聘請專業(yè)培訓(xùn)師，為分銷商培訓(xùn)營銷管理知識。定期召集分銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓(xùn)，一方面提高了分銷商的業(yè)務(wù)能力，另一方面又增加了客情。 10、重視現(xiàn)代渠道的開發(fā)，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿(mào)能根據(jù)現(xiàn)代渠道的特點(diǎn)，制定營銷策略，把握市場的發(fā)展趨勢。 目前，啤酒行業(yè)集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業(yè)迫切愿望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業(yè)很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯(lián)盟就顯得特別重要了。

啤酒行業(yè)如何改革才能順應(yīng)高端化趨勢？

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年1-2月，中國規(guī)模以上啤酒企業(yè)累計(jì)產(chǎn)量504.7萬千升，同比增長61%。

公開資料顯示，2020年1-2月，中國規(guī)模以上啤酒企業(yè)產(chǎn)量315.9萬千升。

隨著疫情逐漸得到控制，中國各行各業(yè)都開始恢復(fù)正常，中國啤酒行業(yè)也開始復(fù)蘇。

消費(fèi)升級的大環(huán)境下，啤酒行業(yè)的商業(yè)模式也有所改變，渠道改革成為行業(yè)高端化的重要推動(dòng)力。

目前來看，啤酒廠商的渠道升級主要呈現(xiàn)出兩大趨勢：經(jīng)銷商賦能及線上線下協(xié)同發(fā)展。

高端化趨勢下，經(jīng)銷商地位越發(fā)重要

高端產(chǎn)品集中于現(xiàn)飲渠道，升級趨勢更加明確。按照銷售終端的不同，啤酒渠道主要分為現(xiàn)飲和非現(xiàn)飲兩類，2019 年我國啤酒現(xiàn)飲/非現(xiàn)飲渠道銷量占比 51.4%/48.6%，2020 年現(xiàn)飲渠道受疫情影響占比有所下降，預(yù)計(jì)現(xiàn)飲/非現(xiàn)飲占比為 48.6%/51.4%。

現(xiàn)飲渠道多銷售中高端產(chǎn)品，具備較高的門檻和溢價(jià)水平，而非現(xiàn)飲渠道主要銷售中低端產(chǎn)品。因此，啤酒行業(yè)高端化的結(jié)構(gòu)升級將主要集中于現(xiàn)飲渠道。

賦能經(jīng)銷商，做大高端市場。由于餐飲、夜場等銷售終端議價(jià)能力較強(qiáng)，且較長的結(jié)賬周期對經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)能力提出了挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商資源稟賦及管理能力的重要性尤為凸顯。

高端渠道之下，廠商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系由松散的利益關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在此基礎(chǔ)上，廠商需要更多地賦能經(jīng)銷商，給予經(jīng)銷商相應(yīng)的培訓(xùn)和支持，并制定嚴(yán)格的考核計(jì)劃，引導(dǎo)經(jīng)銷商配合企業(yè)的高端產(chǎn)品戰(zhàn)略，攜手共拓高端市場。

線上協(xié)同線下，電商助力發(fā)展

電商推動(dòng)產(chǎn)品高端化，品牌形象有望提升。隨著啤酒渠道從傳統(tǒng)的餐飲、零售向更多元化的場景發(fā)展，電商也逐漸成為渠道改革的一大熱點(diǎn)。

盡管由于啤酒產(chǎn)品對新鮮度有著較高的要求，且啤酒在中國的主要飲用場景為在外聚餐，啤酒行業(yè)的線上渠道發(fā)展較為緩慢，但電商渠道依然可以作為對其他渠道的補(bǔ)充。

此外，電商也是各大啤酒廠商的產(chǎn)品展示平臺，線上渠道主要推廣中高端產(chǎn)品，有利于公司推動(dòng)產(chǎn)品高端化，提升品牌形象。

百威、青島、華潤領(lǐng)銜線上發(fā)展。根據(jù)2019 年阿里線上渠道銷量數(shù)據(jù)來看，百威、青島、華潤在線上渠道的發(fā)展領(lǐng)先其他同業(yè)公司，市占率分別達(dá)到 32.9%（其中哈啤 13.81%，百威 13.67%，科羅娜 5.42%）、14.76%、8.53%。

百威英博：經(jīng)過細(xì)致的市場調(diào)研后，百威在2014 年切入中國電商市場，與天貓達(dá)成深度合作，開設(shè)線上啤酒旗艦店。

2015 年，百威成立電商事業(yè)部，專門開拓線上市場。百威線上旗艦店主攻高端產(chǎn)品，并通過天貓全球酒水節(jié)、天貓超級品牌日等新零售手段，不斷重塑品牌形象、優(yōu)化客戶體驗(yàn)、增強(qiáng)客戶粘性。

青島啤酒：青島啤酒構(gòu)建并不斷拓展“互聯(lián)網(wǎng)+”渠道體系，通過搭建電商渠道專業(yè)組織，不斷放大“官方旗艦店+官方商城+網(wǎng)上零售商+分銷專營店”的立體化電子商務(wù)渠道領(lǐng)先優(yōu)勢，并積極與第三方平臺展開合作，多渠道滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的購買需求和消費(fèi)體驗(yàn)。

華潤啤酒：2018 年 7 月，華潤雪花啤酒與京東正式簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展電商新營銷。

本次全方位深度合作主要包括四方面：

1）持續(xù)打造用戶的極致體驗(yàn)。

2）全方位提升華潤雪花品牌形象。

3）助力新產(chǎn)品的開發(fā)和營銷。

4）做好市場開拓與布局。

天眼查APP專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，我國目前共有近430萬家電商相關(guān)企業(yè)，廣東省以近84萬家相關(guān)企業(yè)數(shù)量位居全國首位，浙江省和福建省數(shù)量次之，均擁有超過50萬家相關(guān)企業(yè)。

截至2020年10月19日，我國去年已新增超過120萬家電商相關(guān)企業(yè)（全部企業(yè)狀態(tài)）。

其中，前三季度新增超過111萬家電商相關(guān)企業(yè)，較2019年同比增長65.98%。第三季度新增近50萬家相關(guān)企業(yè)，環(huán)比增長16.77%。

全國市場群雄割據(jù)，龍頭企業(yè)各顯神通

行業(yè)格局呈寡頭壟斷，五大廠商各踞數(shù)城。2010-2019年，我國啤酒行業(yè)CR5由60.4%提升到 73.5%，但相比美國在 1990 年就達(dá)到的 90%的 CR5 水平，中國啤酒市場集中度仍有一定的提升空間。

具體來看，市占率排名前五的啤酒廠商所占據(jù)的優(yōu)勢地區(qū)各有不同，華潤、青島、百威三家基本實(shí)現(xiàn)了全國化布局，其中：華潤對應(yīng)貴州、四川、安徽等地區(qū)，青島對應(yīng)陜西、山東等地區(qū)，百威對應(yīng)江西、湖北、福建等地區(qū)；

燕京、嘉士伯的區(qū)域化屬性更加明顯，其中：燕京對應(yīng)廣西、北京等地區(qū)，嘉士伯對應(yīng)新疆、寧夏、重慶等地區(qū)。

華潤+喜力：渠道賦能品牌，劍指高端市場

華潤攜手喜力，成就天作之合。早在1983 年，喜力就進(jìn)入了中國市場，但喜力口感偏濃厚，難以得到慣飲清淡型啤酒的中國消費(fèi)者的認(rèn)同，且喜力自建銷售渠道的效果并不理想，導(dǎo)致其在中國發(fā)展較為緩慢，被百威后來居上。

2018 年華潤啤酒與喜力集團(tuán)達(dá)成長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，二者將在渠道端和品牌端進(jìn)行強(qiáng)勢互補(bǔ)，攜手共拓中國啤酒高端市場。

搭乘華潤渠道快車，喜力有望實(shí)現(xiàn)全國化發(fā)展。華潤已基本形成全國化布局，貴州、四川、安徽、遼寧都是其基地市場，市占率超過60%，在江蘇、吉林、黑龍江等地的市占率也超過 40%。

未來喜力將借助華潤的市場優(yōu)勢，搭建高端銷售體系，實(shí)現(xiàn)全國化鋪市和銷售；而華潤則可以借助喜力既有的品牌影響力和中高端渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，大舉開拓國內(nèi)高端啤酒市場。

加強(qiáng)終端掌控，二次改革顯決心。華潤的第一次渠道改造發(fā)生在2002 年，雪花啤酒在啤酒業(yè)傳統(tǒng)的“廠商——批發(fā)商——二級批發(fā)商——終端”經(jīng)銷模式之外，開始了以服務(wù)終端為核心的深度分銷模式，即華潤直接進(jìn)行終端渠道維護(hù)，以增強(qiáng)對渠道的把控力。

2018 年 6 月，華潤雪花宣布啟動(dòng)全國渠道二次改造，其核心理念 CDDS模型包括渠道的建設(shè)和管理模型，由渠道模式、分銷管理模式、經(jīng)銷商經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)員工作模式構(gòu)成。CDDS 模式能夠進(jìn)一步加強(qiáng)公司對終端的掌控力，在終端建立強(qiáng)壁壘。

青島：渠道模式靈活，適配不同市場

加強(qiáng)終端掌控，鞏固市場地位。作為國內(nèi)啤酒行業(yè)巨頭之一，青島啤酒不斷深化市場銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對終端客戶的維護(hù)和掌控能力，鞏固和提高在基地市場的優(yōu)勢地位和新興市場的占有率。

目前青島啤酒在陜西、山東、上海、山西、海南等地的市占率達(dá)到了50%以上，在河北、甘肅、廣東等地也占據(jù)了較高的市場份額；

根據(jù)渠道調(diào)研數(shù)據(jù)，公司在餐飲/夜場/流通/KA 渠道占比分別為 50%/10%/30%/10%。

青島啤酒采取獨(dú)特的“大客戶+微觀運(yùn)營”渠道模式。大客戶模式是指通過選擇、培養(yǎng)經(jīng)銷商，提升其營銷能力，使其成長為一個(gè)特定區(qū)域內(nèi)的大客戶，從而支撐公司業(yè)務(wù)成長。

微觀運(yùn)營模式是指借助區(qū)域平臺，通過對基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格的定格、目標(biāo)、行為、追溯和績效管理，不斷強(qiáng)化青島啤酒業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和對終端場所的掌控能力，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。

渠道運(yùn)作因地制宜，廠家經(jīng)銷商分工協(xié)作。青島啤酒會根據(jù)區(qū)域市占率、經(jīng)銷商能力等在不同地區(qū)選擇不同的運(yùn)作模式。

在市占率10%以下的市場選用“密集型模式”，在市占率 10%-50%的市場選用“混合型模式”，在市占率 50%以上的市場則選用“獨(dú)家型模式”。

因地制宜的渠道運(yùn)作模式能夠更好地適配不同市場的需求，最大化公司渠道效益。

百威：高端運(yùn)營自成一檔，渠道管理獨(dú)具匠心

公司足跡遍布全球，盡顯霸主本色。百威英博是全球最大的啤酒廠商，旗下?lián)碛谐^500 個(gè)啤酒品牌，銷售覆蓋全球 150 多個(gè)國家。

2019 年，百威英博全球銷量達(dá)561 億升，銷售收入達(dá) 523 億美元，其中北美/中美洲/南美/歐洲中東及非洲/亞太地區(qū)銷量占比分別為 19.3%/23.9%/25%/15.3%/16.6%。

百年酒企進(jìn)軍中國，戰(zhàn)略布局彰顯實(shí)力。1995 年，百威通過收購湖北地區(qū)酒廠正式進(jìn)軍中國市場，此后多年不斷收購中國本土啤酒廠，為日后的戰(zhàn)略布局打下基礎(chǔ)。

2011 年，百威英博在中國啟動(dòng)核心城市戰(zhàn)略，在六大核心城市（北京、上海、深圳、廣州、香港、成都）依托大商制度買斷夜場、餐飲等銷售終端，迅速搶占高端市場。

根據(jù) Global Data 的數(shù)據(jù)，2018 年百威在中國高端及超高端啤酒市場中占比高達(dá)46.6%，而當(dāng)前百威亞太中國區(qū)餐飲+夜場渠道占比合計(jì)達(dá) 55%，足見其在高端化運(yùn)營方面的實(shí)力。

專注發(fā)展高端市場，渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富。百威自進(jìn)入中國起便著力于高端市場的開發(fā)拓展，多年來在高端渠道的建設(shè)和管理上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見解。

從渠道建設(shè)角度來看，百威有一套完整的渠道建設(shè)模型，通常先通過全面覆蓋KA 渠道快速打入空白市場，隨后逐步布局夜場、餐飲等高端渠道，打造高端化基礎(chǔ)，最后實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和渠道的全方面覆蓋，形成基地市場優(yōu)勢。

從渠道管理角度來看，百威創(chuàng)立了高端公司模式（HEC），專門服務(wù)品類框架中的高端及精釀啤酒品牌，為其配備專業(yè)的高端及超高端核心經(jīng)銷商和渠道資源。

嘉士伯+重慶：組織重塑提效率，渠道改革助發(fā)展

重大重組引資源整合，渠道升級有望加速。嘉士伯最早于1978 年進(jìn)入中國市場，1981-2005 年間通過密集收購逐步占據(jù)寧夏、西藏、新疆、云南等地市場，成為西部地區(qū)絕對龍頭。根據(jù)公司年報(bào)，2019 年嘉士伯在中國西部地區(qū)市占率達(dá)到 63%。

重慶啤酒的優(yōu)勢市場則在重慶、四川和湖南，2019 年公司在三地的營收占比分別為72%/20%/7%。

此次資產(chǎn)重組完成后，嘉士伯和重慶啤酒將整合現(xiàn)有渠道資源，進(jìn)一步推動(dòng)渠道建設(shè)與升級。

“大客戶制”賦能經(jīng)銷商，數(shù)字化升級助力發(fā)展。嘉士伯在西部基地市場積極推動(dòng)品牌升級，實(shí)現(xiàn)高端化發(fā)展，在東部沿海地區(qū)則實(shí)行大城市戰(zhàn)略，通過大客戶制給予經(jīng)銷商足夠的話語權(quán)，最大限度發(fā)揮渠道的主觀能動(dòng)性，快速拓展市場。

截至2019H1，公司大城市戰(zhàn)略已覆蓋 36 個(gè)城市，在中國區(qū)業(yè)務(wù)中占比達(dá) 20%。

此外，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是公司“揚(yáng)帆 22”戰(zhàn)略的一大核心，目前公司已基本完成對渠道的數(shù)字化升級，通過后臺對銷售、經(jīng)銷商等的行為分析，制定地區(qū)策略及 KPI，進(jìn)一步賦能經(jīng)銷商發(fā)展。

天風(fēng)證券表示，啤酒行業(yè)盈利能力有望持續(xù)提升，關(guān)注行業(yè)環(huán)比改善機(jī)會。啤酒四季度催化較少，但明年的布局機(jī)會已經(jīng)逐步顯現(xiàn)，建議絕對收益資金開始重點(diǎn)關(guān)注。

預(yù)計(jì)啤酒行業(yè)將加大中高端啤酒的推廣力度，不斷升級品類，加速全行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。

川財(cái)證券表示，目前，國內(nèi)消費(fèi)場景逐漸恢復(fù)，啤酒動(dòng)銷環(huán)比持續(xù)改善，拉動(dòng)對啤酒廠商的需求。

行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)向好，市場集中度提高疊加消費(fèi)升級，啤酒行業(yè)高端化穩(wěn)步推進(jìn)，頭部酒企有望持續(xù)受益，呈現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)。

注：本文內(nèi)容主要摘自東北證券，中外行業(yè)研究整理推送

關(guān)于《啤酒批發(fā)渠道》的介紹到此就結(jié)束了。