本篇文章給大家談?wù)劇度A潤(rùn)啤酒網(wǎng)點(diǎn)分布》對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司電話是多少？
• 2、請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)知道華潤(rùn)雪花啤酒總部的電話!
• 3、華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司一共在多少個(gè)省有分公司?
• 4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，如何領(lǐng)導(dǎo)開展工作？
• 5、華潤(rùn)雪花啤酒（溫州）有限公司地址和聯(lián)系方式

華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司電話是多少？

華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司聯(lián)系方式：公司電話010-65179898，公司郵箱crboffice@crb.cn，該公司在愛企查共有4條聯(lián)系方式，其中有電話號(hào)碼1條。

公司介紹：

華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司是2003-06-12在北京市東城區(qū)成立的責(zé)任有限公司，注冊(cè)地址位于北京市東城區(qū)建國(guó)門北大街8號(hào)華潤(rùn)大廈306室。

華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司法定代表人侯孝海，注冊(cè)資本45,390.9287萬(wàn)(美元)，目前處于開業(yè)狀態(tài)。

通過(guò)愛企查查看華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司更多經(jīng)營(yíng)信息和資訊。

請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)知道華潤(rùn)雪花啤酒總部的電話!

地址：北京市東城區(qū)建國(guó)門北大街8號(hào)華潤(rùn)大廈306室

郵編：100005

電話：(86-10)65179898

華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司一共在多少個(gè)省有分公司?

華潤(rùn)雪花前身是雪花啤酒，其誕生于沈陽(yáng)啤酒廠

總部在北京:華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司,地址位于北京市東城區(qū)建國(guó)門北大街8號(hào)華潤(rùn)大廈306室.

沈陽(yáng)華潤(rùn)雪花啤酒有限公司是華潤(rùn)啤酒集團(tuán)自1993年涉足中國(guó)啤酒業(yè)來(lái)合資組建的第一家也是目前為止其下屬的最大的一家啤酒公司.

其他各地代理、分公司也有很多：

華潤(rùn)雪花啤酒（京津）總公司

華潤(rùn)啤酒雪花（黑吉）公司

華潤(rùn)雪花啤酒（遼寧）有限公司

華潤(rùn)雪花啤酒（青藏）公司

華潤(rùn)雪花啤酒（江蘇）有限公司

華潤(rùn)雪花啤酒（安徽）有限公司

華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司上海銷售分公司

華潤(rùn)雪花啤酒（浙江）股份有限公司

華潤(rùn)雪花啤酒（福建）有限公司

華潤(rùn)雪花啤酒（廣東）有限公司

四川華潤(rùn)藍(lán)劍啤酒總公司

(廣西沒有分公司)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，如何領(lǐng)導(dǎo)開展工作？

營(yíng)銷可以創(chuàng)造“預(yù)備消費(fèi)”或“半購(gòu)買狀態(tài)”，但將營(yíng)銷創(chuàng)造的消費(fèi)預(yù)期轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流，在任何銷售模式下，都需要經(jīng)過(guò)一個(gè)媒介：渠道----直接或間接與購(gòu)買者進(jìn)行價(jià)值交換的渠道。 因此，渠道業(yè)務(wù)員是實(shí)現(xiàn)“三點(diǎn)”突破的唯一平臺(tái)！是全國(guó)性品牌銷售隊(duì)伍管理的核心！ 只有打造一支過(guò)得硬的渠道銷售隊(duì)伍，才能使銷售具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，執(zhí)行力才能得到內(nèi)在保障，創(chuàng)造由下而上、由根到枝的品牌驅(qū)動(dòng)力，真正做到“品牌長(zhǎng)青”！ 這些渠道業(yè)務(wù)員分散于全國(guó)各城市，擔(dān)負(fù)著銷售的最基層、最前端工作，他們是渠道的“清道夫”，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由商品形態(tài)轉(zhuǎn)化到價(jià)值形態(tài)的中堅(jiān)力量。 無(wú)論是何種銷售模式，市場(chǎng)的基本運(yùn)作方向、目標(biāo)、策略、標(biāo)準(zhǔn)是不變的，唯一變化的不過(guò)是時(shí)間，即執(zhí)行力達(dá)成效果的先后次序不同。以此觀之，銷售額增減曲線的背后就反映出渠道數(shù)量與質(zhì)量的清晰脈絡(luò)，經(jīng)銷商的選擇也好、銷售人員的考核也好，都放在一個(gè)客觀、公正的平臺(tái)上接受檢驗(yàn)，可以實(shí)現(xiàn)“求之于勢(shì)不責(zé)于人”的強(qiáng)勢(shì)控管，這就是“在渠道上建立強(qiáng)勢(shì)品牌”的操作精髓。 沒有服務(wù)的品牌將遭到消費(fèi)者的冷淡乃至唾棄，沒有服務(wù)的產(chǎn)品也將因“缺鈣”而無(wú)法成長(zhǎng)為品牌！ 實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變是從營(yíng)銷體制上支持以渠道為中心的銷售管理，要達(dá)成渠道銷售體系的建立，則必須通過(guò)“三馭”塑造銷售系統(tǒng)。 第一層：以網(wǎng)馭人。 如何實(shí)現(xiàn)總部、分公司對(duì)基層渠道業(yè)務(wù)員的“無(wú)邊界、實(shí)時(shí)”管理，這是必須首先解決的課題。過(guò)去是使用電話、傳真，費(fèi)用高、速度慢、使用不方便，而現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)實(shí)時(shí)開放的傳遞通道，信息的傳遞實(shí)現(xiàn)即時(shí)化。 銷售報(bào)告系統(tǒng)的解決方案是：設(shè)計(jì)專業(yè)銷售報(bào)表傳遞程序，規(guī)范各類業(yè)務(wù)代表的報(bào)表格式，盡量數(shù)字化，購(gòu)置專用服務(wù)器對(duì)資料進(jìn)行保存與處理。所有業(yè)務(wù)人員登陸專用網(wǎng)址即可進(jìn)入自己的報(bào)表，按格式填寫完畢后，自動(dòng)發(fā)送至系統(tǒng)服務(wù)器保存；公司各管理層根據(jù)權(quán)限大小，進(jìn)入銷售系統(tǒng)后，可以查看業(yè)務(wù)人員的報(bào)表。 銷售系統(tǒng)具有按照相關(guān)項(xiàng)目如日期、部門、省區(qū)、城市、職務(wù)、進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)及查詢，這樣管理當(dāng)局可以對(duì)人力資源的配置及每日績(jī)效了然于胸，市場(chǎng)里的變化及宏觀狀況，總部比分部更清楚。 網(wǎng)絡(luò)化的銷售系統(tǒng)將信息不對(duì)稱由下至上大逆轉(zhuǎn)，即過(guò)去是基層信息傳遞到高層，被中層管理人員層層過(guò)濾，最后到達(dá)總部及高層的信息不是被加工剪輯，就是喪失時(shí)效性。 現(xiàn)代化的銷售系統(tǒng)使總部與高層成為原始信息的匯集者，總部接收的信息量及速度比中基層管理者更快。用現(xiàn)代IT及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了信息溝通的扁平化，實(shí)現(xiàn)以“虛”馭實(shí)，即通過(guò)對(duì)信息流的管理達(dá)成對(duì)金流、物流、人流、事務(wù)流的全面監(jiān)控。 第二層：以數(shù)馭行。 越是質(zhì)化的工作就越無(wú)法管理，因此銷售行為數(shù)字化是實(shí)現(xiàn)有效管理的前提。 業(yè)務(wù)人員大談什么品牌、策略、政策、促銷，其實(shí)都是在為自己在做“負(fù)功”。為什么？因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的唯一重要工作不是評(píng)價(jià)公司政策，而是拜訪客戶并力求成交！ 當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員的報(bào)告總是在談市場(chǎng)問(wèn)題或前任留下的不良影響，只能說(shuō)明該業(yè)務(wù)員沒有做該做的事：拜訪客戶。 對(duì)業(yè)務(wù)員的考核只有兩個(gè)：日客戶拜訪數(shù)、日成交客戶數(shù)，其他的考核及指標(biāo)都是圍繞上述目標(biāo)而衍生的。 透過(guò)日拜訪客戶數(shù)，可以檢查業(yè)務(wù)員的勤奮程度；透過(guò)日成交客戶數(shù)，可以檢查業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧，同時(shí)日成交結(jié)果及內(nèi)容提供了物流方向、數(shù)量、價(jià)格、促銷、客戶意見等完整的原始信息。 通過(guò)銷售系統(tǒng)，渠道業(yè)務(wù)員的每日銷售信息被匯總至總公司，由相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)程序進(jìn)行分類、存儲(chǔ)、比較、鑒別，3-6個(gè)月內(nèi)就可以構(gòu)筑一幅完整的市場(chǎng)渠道分布圖景，可以為進(jìn)一步的決策指揮提供堅(jiān)實(shí)的基層數(shù)據(jù)，市場(chǎng)決斷的準(zhǔn)確性、針對(duì)性更強(qiáng)。 轉(zhuǎn)變銷售管理重心這一戰(zhàn)略目標(biāo)，其基礎(chǔ)就在于加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪客戶的頻率及成交速度。 簡(jiǎn)單地將，所謂渠道管理的核心就是對(duì)渠道業(yè)務(wù)員每日拜訪客戶的數(shù)量、流程、技巧的管理。專業(yè)化的渠道運(yùn)作在操作層面就是渠道業(yè)務(wù)員客戶拜訪行為的專業(yè)化。 第三層：以點(diǎn)馭面。 渠道運(yùn)作所處理的都是“點(diǎn)”上事務(wù)，關(guān)系的卻是“面”上的影響，即鋪市面、生動(dòng)化陳列面，點(diǎn)上的作業(yè)只有通過(guò)面才可以轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)之“勢(shì)”。 這里必須強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)何種方式達(dá)成以點(diǎn)馭面的目的。 以可口可樂(lè)為代表的飲料企業(yè)流行的是“線路拜訪 預(yù)售制”，后面是一個(gè)龐大的物流服務(wù)及財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)銷售進(jìn)行支持；而以華潤(rùn)啤酒為代表的啤酒企業(yè)則采取區(qū)域配送商制保證對(duì)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。兩者之不同在于銷售模式的區(qū)別：前者是大規(guī)模廠家直營(yíng)體系，而后者是深度分銷的高級(jí)版。 我們?cè)谶@里提出一個(gè)適合于中等規(guī)模企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作方法，既可以保證達(dá)成覆蓋目標(biāo)，同時(shí)在資源投入上又是經(jīng)濟(jì)的。 第一步：將市場(chǎng)按區(qū)域進(jìn)行分塊，每個(gè)區(qū)塊里的目標(biāo)終端客戶總數(shù)約800家，根據(jù)銷售策略配置相應(yīng)的人員，一般特大城市20人、省會(huì)城市10人、地級(jí)市4人、縣級(jí)1人； 第二步：將每個(gè)區(qū)塊里再按交通或網(wǎng)點(diǎn)分布劃為7小塊，我們稱這7個(gè)小塊為“作業(yè)區(qū)”，其中空出一個(gè)作業(yè)區(qū)作為機(jī)動(dòng)區(qū)域，渠道業(yè)務(wù)員按一周六天制定固定的銷售日程，每天輪流在各作業(yè)區(qū)銷售，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售； 第三步：制作六張銷售記錄表，每天一張，將作業(yè)區(qū)里的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)先記錄下來(lái)，每天的工作就是嚴(yán)格按銷售表進(jìn)行客戶拜訪并銷售，每個(gè)作業(yè)區(qū)每月平均拜訪4次。 上述渠道運(yùn)作方法解決了兩個(gè)矛盾難題：可口可樂(lè)模式給每個(gè)客戶建立詳細(xì)檔案卡，記錄銷售及動(dòng)銷狀況，對(duì)大部分中型企業(yè)來(lái)說(shuō)是可望不可及，因?yàn)榭蓸?lè)模式對(duì)于資源與支持系統(tǒng)的要求過(guò)高，國(guó)內(nèi)企業(yè)難以達(dá)到；如果是隨意拜訪而不進(jìn)行規(guī)劃約束，就難以對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售過(guò)程實(shí)施有效監(jiān)控，同時(shí)業(yè)務(wù)員發(fā)生變動(dòng)是，網(wǎng)點(diǎn)資料及維護(hù)無(wú)法延續(xù)。 這種“作業(yè)區(qū)”制市場(chǎng)細(xì)分運(yùn)作，可以通過(guò)對(duì)渠道業(yè)務(wù)員銷售過(guò)程的監(jiān)控實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)馭面的目的！ 第四層：以培馭心。 上述三種控制措施從制度上、技術(shù)上、方法上構(gòu)成了對(duì)渠道業(yè)務(wù)員的管理系統(tǒng)，是從宏觀上實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行微觀管控。成都武侯祠里有一幅著名的對(duì)聯(lián)：能攻心則反側(cè)自消、從古知兵非好戰(zhàn)；茍無(wú)勢(shì)即寬嚴(yán)皆誤、后來(lái)治蜀要深思！ 銷售系統(tǒng)解決的是管理之“勢(shì)”，而培訓(xùn)要解決的正是“攻心”問(wèn)題。 攻心式培訓(xùn)要解決業(yè)務(wù)員的思想障礙是兩點(diǎn)：第一、業(yè)務(wù)是個(gè)很容易而不是很難的工作，唯一需要付出的是勤奮，即成功是八分勤奮二分技巧，勤能補(bǔ)拙；第二、業(yè)務(wù)特別是基層業(yè)務(wù)有利于個(gè)人成長(zhǎng)，是個(gè)很榮耀而不是低級(jí)的事情，大多數(shù)老板及職業(yè)經(jīng)理人都是從最基層的銷售做起來(lái)的。 如何以可操作的方法來(lái)武裝渠道業(yè)務(wù)員呢？如果業(yè)務(wù)員理解了做業(yè)務(wù)的三重境界，一切就會(huì)迎刃而解。 第一重境界是：人找錢。 當(dāng)渠道業(yè)務(wù)員開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)、推銷新產(chǎn)品的時(shí)候，是人找錢，此時(shí)銷售的成交率較低，客戶會(huì)非常挑剔、懷疑，但只要按照“作業(yè)區(qū)”拜訪的原則，不管客戶是否購(gòu)買都進(jìn)行溝通，并做好基本業(yè)務(wù)拜訪動(dòng)作如銷售八步法之類，這些客戶都遲早會(huì)成交。 第二重境界：錢找人。 渠道業(yè)務(wù)員將對(duì)客戶的服務(wù)作為業(yè)務(wù)的核心，而不是以一次性買賣為目標(biāo)，就可以建立良好的客戶關(guān)系。在生意圈里的客戶都是相互認(rèn)識(shí)的，通常一個(gè)客戶至少可以給業(yè)務(wù)員介紹6個(gè)客戶，而且成功率會(huì)非常高，因?yàn)橛惺痉缎?yīng)。這一階段就是錢找人了。 第三重境界：錢找錢。 網(wǎng)點(diǎn)、客戶、產(chǎn)品都是渠道業(yè)務(wù)員的資產(chǎn)，一旦通過(guò)上述兩個(gè)環(huán)節(jié)將網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、客戶滿意度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率三項(xiàng)指標(biāo)轉(zhuǎn)入良性，業(yè)務(wù)員的個(gè)人品牌就建立了起來(lái)，因此，這樣的業(yè)務(wù)員要么會(huì)在組織內(nèi)部玫教嶸 椿岷莧菀自謐櫓 饣竦瞇碌鬧拔?。震q褪喬 儀 歉鋈似放頻腦鮒怠? 三重境界的業(yè)務(wù)思想，不僅讓業(yè)務(wù)員找到了理解業(yè)務(wù)本質(zhì)的方法，建立起自己有能力克服銷售拒絕的信心，同時(shí)將服務(wù)變?yōu)殇N售的核心，以培育良好客戶關(guān)系做為銷售的重要目標(biāo)，避免業(yè)務(wù)員經(jīng)常存在的行為短期化，使基層成為企業(yè)實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略的基本細(xì)胞。 當(dāng)業(yè)務(wù)員愿意主動(dòng)服務(wù)同時(shí)又具備實(shí)時(shí)全方位的監(jiān)控手段，銷售系統(tǒng)的建設(shè)即達(dá)到了“擇人而任勢(shì)”的最高管理境界！ 渠道業(yè)務(wù)員是品牌的重要?jiǎng)?chuàng)建力量，有效管理分布全國(guó)的渠道業(yè)務(wù)員對(duì)于建立全國(guó)性品牌具有決定性作用！ 銷售執(zhí)行力的核心不僅是領(lǐng)導(dǎo)力，更需要將先進(jìn)的信息技術(shù)與智慧方法相結(jié)合，建立一個(gè)“求之于勢(shì)不責(zé)于人”銷售推進(jìn)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)里，將會(huì)更經(jīng)濟(jì)、更迅速地打造出一支開拓市場(chǎng)的渠道“堅(jiān)”兵！ 所謂的旺季就是業(yè)務(wù)人員“搶”出來(lái)的！當(dāng)我們拋出我們的觀點(diǎn)時(shí)，幾個(gè)在市場(chǎng)的一線的哥們幾乎一臉不屑，一臉壞笑，其中一個(gè)因?yàn)樾Φ锰停粫r(shí)岔氣，幾乎快“不省人事”?！靶值埽澞銈冞€是做這么多年咨詢，知道啥叫旺季吧，旺季就是啥都不用做，就等著收錢吧。不然還叫啥旺季??？” 毫無(wú)疑問(wèn)，朋友的話在一線業(yè)務(wù)人員甚至在企業(yè)中中高層中都具有極大的普遍性。我們不禁再次陷入了沉思中…… 旺季營(yíng)銷中存在的四大“眼疾” 旺季來(lái)臨前的“視力衰弱”也得分兩種情況：一種是真的看不到旺季所帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這種是先天的“開眼瞎”，市場(chǎng)反應(yīng)如此遲鈍也活該被市場(chǎng)“適者生存”；最主要還是市場(chǎng)的遠(yuǎn)視眼、散光、近視眼、紅眼病”，說(shuō)白了，就是已經(jīng)意識(shí)到了旺季即將來(lái)臨，但由于準(zhǔn)備工作不足，結(jié)果人家都已經(jīng)開始砍材，你才開始磨刀；別人都已經(jīng)滿載而歸了，你才開始織網(wǎng)。 得旺季者得天下，就如高手跑100米一樣，先輸10米結(jié)果自然可以預(yù)料。毫無(wú)疑問(wèn)，業(yè)務(wù)員在這方面“眼病不少”。把這點(diǎn)全歸咎有市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員好像顯得有點(diǎn)“不厚道”， 要真正徹底解決旺季營(yíng)銷問(wèn)題必須先從中高層開始解決。 遠(yuǎn)視眼——站高望遠(yuǎn)，不抓細(xì)節(jié)根基淺 中高層思想上不重視：“火車跑得快，全憑領(lǐng)導(dǎo)帶”，中高層思想上對(duì)旺季的重視在某種程度上直接左右了旺季戰(zhàn)役的成功。 在去年一次論壇上偶然跟一家國(guó)企的銷售負(fù)責(zé)人談起旺季營(yíng)銷，談了一會(huì)我就說(shuō)：“王總，我認(rèn)為你在思想上對(duì)旺季不太重視?。俊碑?dāng)時(shí)他就覺得很委屈，“怎么會(huì)??？我們?cè)趺纯赡懿恢匾曂?，我們一年銷售額的60％都是在這段時(shí)間完成的，我們?cè)趺纯赡懿恢劳镜姆萘堪?？我們?dòng)員會(huì)都開了兩次了！” “我說(shuō)你先別急著反駁我，我相信你的動(dòng)員會(huì)的確開過(guò)了，但我必須問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題：你的動(dòng)員會(huì)開過(guò)了，在會(huì)上你的目標(biāo)明確清晰了嗎？任務(wù)有沒分解到人、責(zé)任到人？你讓你的一線業(yè)務(wù)員感受到你志在必得決心了嗎？激勵(lì)、獎(jiǎng)懲政策說(shuō)明白了嗎？考核標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明白了嗎？旺季戰(zhàn)役的組織人員、負(fù)責(zé)人明確了嗎？你的市場(chǎng)推廣策略擬訂嗎？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)備情況有沒一個(gè)了解和應(yīng)對(duì)之策？你的宣傳物料和促銷品開始準(zhǔn)備了嗎？你對(duì)銷量有沒一個(gè)相應(yīng)的估計(jì)，有沒跟生產(chǎn)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，否則出現(xiàn)斷貨怎么辦？對(duì)一些重點(diǎn)的客戶有沒提前進(jìn)行客情的維護(hù)？有沒制定好了自己的鋪貨計(jì)劃？臨時(shí)促銷人員有沒開始招聘、培訓(xùn)……剛說(shuō)到這里，那位老總當(dāng)即臉都變色了，不好意思的說(shuō)：“你別說(shuō)了，看來(lái)我在思想上的確沒重視，我馬上回去準(zhǔn)備!”一番暢談后，連論壇都沒參加完，下午他就匆忙趕回山東去了。 事實(shí)上我們的中高層在所謂的思想重視上存在著一定的誤區(qū)，常常以為開一兩次動(dòng)員會(huì)就是重視了，這種重視我們稱之為“虛偽的重視”，是不細(xì)致和籠統(tǒng)的，是經(jīng)不起實(shí)戰(zhàn)的考驗(yàn)的。 所以中高層在旺季動(dòng)員會(huì)上一定要將工作做細(xì)，否則就會(huì)出現(xiàn)——你感覺你思想上很重視，業(yè)務(wù)員們也假裝聽得很認(rèn)真、很重視，結(jié)果造成一種認(rèn)為大家都很重視的錯(cuò)覺。所以一句話：我們的中高層自我感覺還是不要太好！ 散光——人心不齊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)悄然去： 中高層旺季市場(chǎng)操作方向上的不統(tǒng)一，我指的這種不統(tǒng)一，不但指明的分裂，也包括口頭上贊成，內(nèi)心不贊成，在執(zhí)行過(guò)程的陰奉陽(yáng)違，這種情況不管國(guó)企、民企都普遍存在，尤其是一些“政治氛圍較濃的企業(yè)”更是盛行。 但是市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝??！往往在互相的扯皮之間，市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)就在“爭(zhēng)吵間灰飛湮滅了”。但是歷史的悲劇卻重不因?yàn)樵?jīng)的慘重代價(jià)而不再重演。歷史悲劇往往會(huì)一再重演。 在為一家專門生產(chǎn)肽類蛋白質(zhì)粉的生物企業(yè)服務(wù)的過(guò)程中，我們就再次遭受這種“生命中不可承受之痛”。本來(lái)我們根據(jù)這家企業(yè)肽類產(chǎn)品吸收好、溶解度高、安全性高的特點(diǎn)，專門將其定位成一種“病后、術(shù)后、產(chǎn)后康復(fù)專用營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品”，應(yīng)該說(shuō)在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)這種產(chǎn)品還是一個(gè)空白，只要操作好，市場(chǎng)空間巨大。但在后期執(zhí)行過(guò)程中，由于企業(yè)內(nèi)部中高層的之間錯(cuò)綜復(fù)雜的原因和關(guān)系，企業(yè)中高層內(nèi)部出現(xiàn)了巨大的分歧：有人主張先招商，有人主張先做樣板市場(chǎng)……甚至最后連董事長(zhǎng)也動(dòng)搖了——是先上市肽類產(chǎn)品還是先做活化水…… 結(jié)果原本可以在3月份上市的產(chǎn)品一直拖到6月份，此時(shí)天氣已經(jīng)變熱，市場(chǎng)的旺季已過(guò)。市場(chǎng)時(shí)機(jī)稍縱即逝，現(xiàn)在想來(lái)都讓人唏噓不已啊！甚是可惜。 近視眼——眼高手低，自視過(guò)高執(zhí)行差 在這個(gè)層面上，一線業(yè)務(wù)員就沒法逃得掉這大板子，在旺季的營(yíng)銷上，業(yè)務(wù)人員普遍存在主觀思想不重視、缺乏明確的目標(biāo)、業(yè)務(wù)能力不足等問(wèn)題。 造成業(yè)務(wù)員思想上不重視的原因有很多，有諸如企業(yè)中高層思想不重視、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品缺乏信息、激勵(lì)不夠等多種原因，但更多還是業(yè)務(wù)人員自身對(duì)旺季的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)上，比如上面提到的那位，覺得在旺季錢就會(huì)自動(dòng)的送來(lái)，那些客戶自然會(huì)找上門來(lái)。 還有一點(diǎn)造成業(yè)務(wù)員思想上不重視的重要原因就是“倚老賣老”思想嚴(yán)重，言必稱“老子在這一行做了N多年了，經(jīng)驗(yàn)豐富，過(guò)得橋比你走的路都多，不就是旺季嗎，老子小指頭一動(dòng)就搞定了，用的著這么勞師動(dòng)眾嗎？”于是客戶也不提前拜訪了，終端也就隨便看看就得了…… 另外一個(gè)層面，業(yè)務(wù)人員的年齡結(jié)構(gòu)老化、業(yè)務(wù)能力不足也是造成旺季營(yíng)銷不到位的重要原因，所以這就需要我們企業(yè)提前做好人員的合理配置、培訓(xùn)等工作，旺季的市場(chǎng)永遠(yuǎn)是“搶”出來(lái)的，要搶市場(chǎng)最終還得靠“一線士兵”，所以只有平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)才能少流血！ 所以企業(yè)在給業(yè)務(wù)人員在分配任務(wù)時(shí)，一定要將任務(wù)分解到人、責(zé)任到人，并確定完成時(shí)間，但很多企業(yè)管理業(yè)務(wù)員時(shí)基本處于“放羊狀態(tài)”，結(jié)果造成業(yè)務(wù)員故意報(bào)低自己的銷售目標(biāo)，在執(zhí)行中，腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，造成旺季戰(zhàn)機(jī)的延誤。 紅眼病——貪多求全，過(guò)度消化起危機(jī) 旺季是業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大自己銷售業(yè)績(jī)最寶貴的時(shí)機(jī)，所以很多的業(yè)務(wù)員往往為了擴(kuò)大業(yè)績(jī)，而盲目的擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，盡可能搶占經(jīng)銷商的庫(kù)存。 但是凡事過(guò)猶不及，部分業(yè)務(wù)員為了自身利益，不管經(jīng)銷商的實(shí)力、資質(zhì)、信用等，“有奶便是娘”，能多拉一個(gè)就是一個(gè)，而企業(yè)也缺乏有效的審核機(jī)制，結(jié)果造成過(guò)多的呆帳、壞帳。 同時(shí)此舉也造成一些銷售力極差的雞肋經(jīng)銷商“占著茅坑不拉屎”，占有著企業(yè)的大量資源卻一年都銷不出多少貨品。 在前年我們?yōu)樯虾Ｒ患胰細(xì)庠钇髽I(yè)服務(wù)時(shí)，這家企業(yè)是專門生產(chǎn)高端燃?xì)庠畹钠髽I(yè)，其市場(chǎng)價(jià)格比同類產(chǎn)品要高10－30％，結(jié)果我們到其終端網(wǎng)點(diǎn)一看后嚇一跳，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不少，可是很多都是產(chǎn)生不了多少銷量的“雞肋終端”，由于目標(biāo)消費(fèi)群比較高端，很多地段較差的終端一年都銷不了幾臺(tái)，而一些地段優(yōu)良的終端網(wǎng)點(diǎn)由于企業(yè)的資源被分化得不到很好的照顧，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷的擠壓下導(dǎo)致銷量大減。結(jié)果我們通過(guò)消減其30％雞肋終端卻實(shí)現(xiàn)了月均銷量20％的增長(zhǎng)。 旺季太旺，必成兵家必爭(zhēng)之地，所以面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的，你有促銷我也有，你在地方臺(tái)投廣告我上中央臺(tái)，你注重渠道的拉動(dòng)我也是……在這場(chǎng)看不見硝煙的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)人員究竟如何做好旺季的營(yíng)銷工作呢？ 望遠(yuǎn)鏡——提前準(zhǔn)備，早起的鳥兒有蟲吃 旺季永遠(yuǎn)是“搶”出來(lái)的，做好了全年的銷售量就有保證，做不好可能整年銷售額都要歇菜了。所以不搶不行??！因此從業(yè)務(wù)員工作層面講，我們鼓勵(lì)從客情關(guān)系、動(dòng)員和培訓(xùn)、鋪貨等多方面全面提前啟動(dòng)。 1. 人和——良好的客情關(guān)系是事順之基 雖然商人重利輕情，但只要是人，永遠(yuǎn)逃不出人情世故。所以做好客情的維護(hù)非常重要的。 在客情關(guān)系的維護(hù)中，我們反對(duì)只建立簡(jiǎn)單的吃喝玩樂(lè)式的客情關(guān)系，我們主張建立一種更加深入、密切的大服務(wù)式客情關(guān)系。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該主動(dòng)我們應(yīng)該主動(dòng)將我們公司產(chǎn)品、相關(guān)政策等信息告知他們，同時(shí)要主動(dòng)了解他們對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的看法；了解他們對(duì)公司、產(chǎn)品的看法和期望；了解他們對(duì)競(jìng)品的看法；了解他們對(duì)我們銷售政策的看法；了解經(jīng)銷商的困難并幫助他們?nèi)ソ鉀Q等等，應(yīng)該在自己的能力范圍內(nèi)盡可能的去幫助他們解決問(wèn)題，真正的建立一起一種“互動(dòng)”的雙贏、信任的關(guān)系。 在我們服務(wù)國(guó)內(nèi)某著名的煙草公司時(shí)，就針對(duì)商業(yè)公司、商戶的需要建立起更加深入密切的大服務(wù)營(yíng)銷體系，光是針對(duì)商業(yè)公司、商戶的培訓(xùn)就不下100場(chǎng)，效果非常明顯。 2. 動(dòng)員和培訓(xùn)——提高戰(zhàn)斗力必要保證 在業(yè)務(wù)人員正式下市場(chǎng)之前，一定要提前做好業(yè)務(wù)人員的動(dòng)員，這種動(dòng)員會(huì)絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的講兩句口號(hào)，而是從公司目標(biāo)、銷售政策、推廣策略、獎(jiǎng)勵(lì)政策、獎(jiǎng)懲政策、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，糾正隊(duì)伍中不正之風(fēng)、樹立新的營(yíng)銷理念等多角度、全方位的深入溝通。而絕不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的會(huì)議，看似豪情萬(wàn)丈，實(shí)則毫無(wú)內(nèi)容而已。 同時(shí)一定要針對(duì)新老業(yè)務(wù)員做好產(chǎn)品知識(shí)、公司政策、相關(guān)技能（如終端維護(hù)等）方面的培訓(xùn)，這樣一方面是為了統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員的口徑，也是一次樹立一線業(yè)務(wù)人員對(duì)公司和產(chǎn)品信心的機(jī)會(huì)，磨刀不誤砍材功，技能的掌握可以大大增加一線業(yè)務(wù)人員的工作效率。 3. 鋪貨——搶占銷售“前沿陣地” 經(jīng)銷商的資金、貨架、庫(kù)存都是稀缺資源，早起的鳥兒有蟲吃，先下手為強(qiáng)，作為業(yè)務(wù)員一定首先熟悉各經(jīng)銷商相關(guān)資料，比如經(jīng)營(yíng)范圍、終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和分布、庫(kù)存量等等，盡可能多的占領(lǐng)經(jīng)銷商的庫(kù)存和資金，增加自己的銷售數(shù)量，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的量。 但是在鋪貨過(guò)程也要適當(dāng)考慮經(jīng)銷商的實(shí)力和市場(chǎng)世紀(jì)情況，切不可過(guò)多的壓貨導(dǎo)致經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力過(guò)大，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)銷信心降低。 顯微鏡——終端入手，將細(xì)節(jié)做得再細(xì)致一點(diǎn) 由于同質(zhì)產(chǎn)品數(shù)量日趨增多，而終端貨架數(shù)量、宣傳物的擺放位置都成為一種稀缺資源，所以終端工作不“搶”是不行的，但如何搶呢？只有從細(xì)節(jié)入手，長(zhǎng)抓不懈。 而銷量達(dá)成關(guān)系到每個(gè)業(yè)務(wù)員的薪資，在業(yè)務(wù)員鋪貨過(guò)程中，為了盡可能增加銷量，擠占經(jīng)銷商資金，這時(shí)候就是拼命的壓客戶，壓終端，客戶壓貨多了就形成了竄貨和砸價(jià)行為，門店壓貨多了很長(zhǎng)的時(shí)間才能消耗盡，由此形成惡性循環(huán)。所以光從終端將，我們不但要壓貨，更要幫其銷貨。例如我們?cè)跒閲?guó)內(nèi)著名的乳品企業(yè)伊利服務(wù)時(shí)，就要求伊利做到：

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