一、請(qǐng)說(shuō)出溫州20個(gè)公司?

正泰、人民電器、德力西、美特斯邦威、奧康、康奈、蜘蛛王、紅蜻蜓、金帝、人本集團(tuán)、森馬、溫州開(kāi)元集團(tuán)、華迪鋼業(yè)集團(tuán)有限公司

、英博雙鹿啤酒集團(tuán)有限公司

、強(qiáng)強(qiáng)集團(tuán)有限公司

、華通機(jī)電集團(tuán)有限公司

、法派集團(tuán)有限公司

、江南控股集團(tuán)有限公司

、溫州市亞泰進(jìn)出口有限公司

、金迅達(dá)集團(tuán)有限公司

、

溫州吉爾達(dá)鞋業(yè)有限公司

、溫州市龍灣永強(qiáng)供電公司、新潮集團(tuán)有限公司

、溫州天盛企業(yè)集團(tuán)有限公司

、金田集團(tuán)有限公司

、浙江豐業(yè)集團(tuán)有限公司

、森泰電器有限公司

、

特福隆集團(tuán)有限公司

二、雙鹿干哪里生產(chǎn)

溫州。

很多人可能想象不了，雙鹿干在溫州也曾經(jīng)是身份和地位的象征。在啤酒品牌還叫“白鹿城”的時(shí)候，完全是市場(chǎng)上緊俏的搶手貨，每天都供不應(yīng)求。酒車押運(yùn)員成了店家要巴結(jié)的對(duì)象，因?yàn)槟募业昴芟饶玫桨茁钩瞧【?，就意味著?dāng)天數(shù)錢數(shù)到手抽筋。干啤”的祖宗確實(shí)在日本，如今的啤酒巨頭朝日啤酒在上世紀(jì)90年代初期混得相當(dāng)不如意，市場(chǎng)占有率不到10%，破釜沉舟地推出了“Super Dry”這一款新型啤酒，銷量出人意料的爆炸，創(chuàng)造了三年賣出1億瓶的銷售奇跡。

三、英博啤酒集團(tuán)的依傍“地頭蛇”

在浙江寧波這個(gè)550萬(wàn)人口的沿海城市，KK啤酒在6000家遍布社區(qū)的小便利店都能買到。每瓶2元的KK啤酒在旺季時(shí)，1家小店每天能賣出5箱（24瓶 /箱）。通常，店里并不需要儲(chǔ)備太多的啤酒，需要進(jìn)貨的時(shí)候，上級(jí)經(jīng)銷商給它補(bǔ)貨的時(shí)間通常不會(huì)多于半小時(shí)。在寧波，KK啤酒90%的銷量就依靠著這種渠道。

KK的啤酒廠就在寧波，既能夠在短時(shí)間里把啤酒整箱整箱送到各個(gè)店鋪，又能從那里回收空瓶再次使用。一個(gè)啤酒瓶循環(huán)使用五六次是比較普遍的，因而原材料成本掌控在最小限度。KK啤酒是英博旗下的開(kāi)開(kāi)啤酒集團(tuán)的產(chǎn)品之一。該集團(tuán)屬下還有K牌、壹周純生、紫竹林啤酒。2003年4月，英博以3500萬(wàn)美元收購(gòu)了開(kāi)開(kāi)啤酒集團(tuán)70%的股份，成了它的新主人。盡管其他全國(guó)性品牌在寧波也有銷售，但開(kāi)開(kāi)集團(tuán)屬下的幾個(gè)啤酒品牌以其無(wú)所不在的渠道，于2004年包攬了 90%的寧波啤酒市場(chǎng)，并且銷售總量比上一年劇增了54%。

開(kāi)開(kāi)集團(tuán)在本地啤酒市場(chǎng)展現(xiàn)出占盡先機(jī)的靈敏和活躍，來(lái)源于它對(duì)本地市場(chǎng)的了解和熟絡(luò)。這正是英博收購(gòu)開(kāi)開(kāi)啤酒時(shí)最為看重的因素。事實(shí)上，英博在中國(guó)的行動(dòng)綱領(lǐng)，就是做最優(yōu)秀的本地化啤酒商。丁凱解釋，中國(guó)市場(chǎng)并非鐵板一塊，各地市場(chǎng)差異化程度高，通過(guò)運(yùn)作全國(guó)品牌來(lái)擴(kuò)大全國(guó)份額的做法是行不通的。但是，只要在一個(gè)個(gè)小區(qū)域取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，多個(gè)獲得優(yōu)勢(shì)的區(qū)域相加起來(lái)，那么市場(chǎng)規(guī)模的總量就能集腋成裘，且效益也能得到優(yōu)化。所以，英博選擇的合作對(duì)象一定是本地市場(chǎng)的“地頭蛇”。除了寧波的開(kāi)開(kāi)啤酒外，英博所收購(gòu)的溫州雙鹿啤酒占該地區(qū)市場(chǎng)份額的73%，天臺(tái)縣的石梁啤酒則占該地份額的45%。英博比利時(shí)總部出版的內(nèi)刊披露，這三家浙江啤酒企業(yè)相加的總額已經(jīng)占有浙江啤酒市場(chǎng)的一半有余。浙江的啤酒消費(fèi)量非常龐大，人均年消費(fèi)啤酒46升，是全國(guó)的同等指標(biāo)18 升的2.5倍。

收購(gòu)開(kāi)開(kāi)啤酒后，英博對(duì)它的業(yè)務(wù)并沒(méi)有直接干涉。開(kāi)開(kāi)啤酒現(xiàn)任總經(jīng)理王新農(nóng)原來(lái)在英博工作，他被派任開(kāi)開(kāi)啤酒總經(jīng)理卻不是英博的意志，而是開(kāi)開(kāi)啤酒在談判時(shí)提出的條件。英博承諾收購(gòu)后不裁員、不消滅原有品牌，而是幫助其做戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷、技術(shù)支持和培訓(xùn)。

在另一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)兩年的收購(gòu)中，來(lái)自佛教名山天臺(tái)山腳下的浙江天臺(tái)縣石梁啤酒總經(jīng)理邱建生提出條件，石梁啤酒擁有收購(gòu)后合資公司的總經(jīng)理提名權(quán)，以保證在企業(yè)文化上具有延續(xù)性和通用性。在最后18天的關(guān)鍵談判中，雙方住進(jìn)賓館，關(guān)閉手機(jī)，談困了睡，睡醒了談。最終，英博完全接受這個(gè)條件，以5320萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)了石梁酒業(yè)70%的股權(quán)。按照收購(gòu)價(jià)測(cè)算，石梁酒業(yè)凈資產(chǎn)升值達(dá)7倍，是中國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)合并中溢價(jià)最高的紀(jì)錄。

英博不愿意石梁啤酒的經(jīng)營(yíng)在合資后因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者的調(diào)換而產(chǎn)生波動(dòng)。事實(shí)上，總經(jīng)理邱建生對(duì)石梁啤酒有著純熟的管理經(jīng)驗(yàn)。這家地方啤酒公司2004年產(chǎn)量21 萬(wàn)噸，銷售收入達(dá)5.12億元，已成為浙江省位居第三的啤酒公司。石梁啤酒的看家本領(lǐng)是它7年前首創(chuàng)了麥芽糖度為7度的淡爽型啤酒。世界上大部分啤酒的麥芽糖度為11度左右，石梁啤酒這項(xiàng)創(chuàng)新使啤酒“飲料化”，口味迥異，從而開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新品種。被英博收購(gòu)后，英博將自己的技術(shù)充實(shí)到石梁啤酒的技術(shù)研發(fā)中心，進(jìn)一步打造這個(gè)世界低度淡爽型啤酒的最大生產(chǎn)基地。

管理輸出是英博資本輸出完成后的角色。英博在中國(guó)的所有收購(gòu)項(xiàng)目中，沒(méi)有主動(dòng)向新公司安插過(guò)一個(gè)高層，但是新公司能夠保證按照英博的戰(zhàn)略趨時(shí)而動(dòng)。英博定期組織各地啤酒公司總經(jīng)理碰頭，交流市場(chǎng)信息和制定對(duì)策?！坝⒉┙衲甑淖钪匾蝿?wù)，就是推動(dòng)管理層和市場(chǎng)的互動(dòng)溝通?！庇⒉┲袊?guó)區(qū)副總裁王仁榮說(shuō)，啤酒市場(chǎng)的銷售不是降價(jià)或贈(zèng)飲這么簡(jiǎn)單，而是要醞釀像7度淡爽型啤酒這種大的創(chuàng)新，和合資伙伴一起分享經(jīng)驗(yàn)和收獲。實(shí)際上對(duì)于這些原來(lái)曾經(jīng)雄霸一方的啤酒公司來(lái)說(shuō)，英博如今是他們相互溝通交流的一個(gè)平臺(tái)，也許這樣可以進(jìn)一步鞏固和提升他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的地位。

位于廣州的珠江啤酒是廣東地區(qū)最大的啤酒廠商，英博唯一一家不控股的合資公司，其董事和監(jiān)事有3位來(lái)自英博。英博對(duì)珠啤更多地采用合作的方式來(lái)確保自己利益的延續(xù)。今年2月，珠啤派出15名高級(jí)營(yíng)銷人員到巴西的英博分公司接受培訓(xùn)。雙方非常高姿態(tài)地稱這是中國(guó)啤酒業(yè)營(yíng)銷人員規(guī)模最大的一次取經(jīng)。合作中，雙方的靈感火花不斷迸發(fā)，甚至于去年底在廣州開(kāi)始合作建造中國(guó)首家啤酒博物館，希望借此提高雙方品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。

之所以與這些本地品牌保持如此融洽的關(guān)系，也是英博吃了數(shù)年苦頭參悟出的實(shí)用之道。