一、“職場中永遠不要和領導搶功勞”你認同這句話嗎？為什么？

功勞歷來是領導論功行賞的結果，是在工作中領導根據工作貢獻而分配的，沒有和領導搶功的道理。

和領導搶功勞，有違工作中的基本規矩，表現上不懂得職場禮儀，也有失自己在工作中應保持的風格。

工作是由領導分配的，工作的任務是下屬完成的，但是工作的責任對外來說是由領導來擔當的。

在職場中分工負責是都知道的規矩，下屬只管做好領導安排的工作，保證自己的工作質量。不能在工作中把功勞看得過于重要。

前幾年，單位中有一個同事，不管做什么工作，都先把自己的工作表現出來，體現自己的能力和作為。

領導給他安排的工作，只要做到一定程度，他不是給直接領導先匯報，經常越級向上一級領導先報告，在工作中時刻記體現自己的作為。

領導經常被上一級領導提問，好幾次因為工作進度掌握沒有上級領導掌握的清楚而被告斥，弄得領導在工作中表現得非常被動。

后來，同事的表現被領導知道了，工作中不得不注意同事的動向，工作中一有風吹草動，領導先讓同事來把情況說清楚。其它同事也得經常向領導匯報自己的工作進度。

周圍同事對他也有不少的抱怨，就是由于他的搶功的行為，讓領導改變了工作習慣，失去了工作中上下級之間的應有和信任和慣例。

同事喜歡給上一級領導匯報工作，領導知道后也沒有勉為其難，但是在工作出現問題時，領導經常安排這位同事向上級領導匯報，上級領導當然不會接受同事的匯報，弄得同事經常灰頭土臉。

既在上級領導那兒得不到支持，又在自己的領導這兒完不成任務，同事在工作中，再也不提功勞的搶奪了，老老實實地工作了。

由于自己搶功勞的行為，也給自己的人設留下了標簽，同事們一直記得他的行為。

領導換了好幾茬，他搶功勞的標記一直留在領導的口碑相傳中，即使后來他自己改變了好多，還是有人會記得這樣的事情。

那位同事在單位中也不好呆下去，后來借助機構改革的機會，終于向上一級領導匯報自己的情況，調整到其它部門去了。

人雖然調整了出去了，但是他的事跡卻一直留了下來，讓后來的各位領導，都把他的事跡作為教育我們的職場規矩。

搶功和冒功把自己搞得在工作中過于狼狽的情況，可能是他自己也沒有想到的事情，用自己的行為得來的教訓應該是深刻的。

那位同事在后來的單位中，也表現平平，并沒有搶到自己希望得到的功勞。

工作中工作質量和任務的重要程度，作為領導和單位中的人都很清楚，有無功勞不用自己去搶，而是要用自己的行為證實，用自己的作為去征服別人的看法。

和領導搶功勞確實是犯了的大忌，也是在領導和同事那兒暴露了自己的想法，事實證明往往是適得其反。

在工作中正確的做合適的事，講規矩，守紀律，比什么功勞都重要。

二、30了，有一個機會可以去恒隆進口電器學習銷售，我性格比較內向，大家有什么建議？

我是閆治民，很高興與您分享這個話題，根據我20多年的銷售經歷，我覺得要成為一個優秀的銷售人員，性格很重要。但并不是說性格比較內向就錯不了銷售。我是屬老虎的，我的性格也比較內向，脾氣還比較大，容易生氣。但當年在畢業后找工作別無選擇的情況下，選擇了銷售這個自己并不喜歡的職業。也是在跌跌撞撞中，一路走過了了，不但出版了四本營銷方面的專著還成為了營銷咨詢和培訓師。

首先我認為：性格是改變的。有一句古話是說，江山易改，本性難移。但不并是說本性不移，只是說骨子里的東西，包括性格不是不能改變，而是通過時間、環境、經歷是會改變的。我做銷售開始時性格太內向，不敢與客戶打交道，一說話就緊張，甚至臉紅，有時面對客戶的一些問題，竟然語倫次，邏輯混亂，自己也感覺自己做不好銷售。好在感謝當時我的上級公司大區營銷經理王經理對我的教導，他對我說，我之所以緊張是太在乎客戶對自己的評價，也太想把事做好，就會越緊張。同時自己有一個潛意識說是我性格內向不適合做銷售。王經理把他的銷售經驗給我做了分享，要求我在接下來的工作要做到：

1、改變一個認識：好銷售不一定是口才好。王經理說口才好不一定是好銷售，我問為什么？他說，有些營銷人員性格非常外向，口才也非常好，但客戶反而不喜歡。為什么呢？是有些性格外向的銷售人員給客戶的感覺是不穩重、太忽悠是個不太靠譜的江湖油子。所以性格內向的人不是做好不銷售，而是要研究客戶的性格，與客戶的性格相匹配，客戶性格外向你就外向一點，客戶內向你也要內向一些，這樣客戶才感覺是一路人。我后來在與客戶接觸中，發現真的是這樣，性格內向也不一定是壞事，就反而更加自信了。

2、見客戶時放松自己。不要過于在乎客戶的評價，自己做好充分準備，讓客戶首先感受到你的真誠和用心，用真誠的表情和眼神與客戶溝通比語言更重要，與客戶溝通時放慢語言節奏，讓客戶聽得明白。對客戶提的問題，先不要急于回答，要稍思考一下語言邏輯再回答，就不容易在緊張中出錯。

3、經常自我總結與鼓勵。王經理要求我對每一次的客戶接觸和溝通，都要做自我總結，對自己有進步的地方，要對自己進行鼓勵，甚至是獎勵自己吃個雪糕、喝瓶啤酒之類的或者在內心給自己一個YES，或對著鏡子給自己一個笑容。同時對自己哪些地方進行自我反思，再制訂重點學習和改進的計劃。我經過這一個方式，經過一段時間我發現我自己越來越得心應手了，開發客戶的成功率越來越高了，業績也提升得很快，得到了領導的公開表揚，還讓我上臺進行經驗分享，又拿到了可觀的獎金，還獲利了最佳營銷新人獎，我開心極了，也感覺自己的性格慢慢外向多了，再客戶不論什么樣的客戶我都不那么緊張了。

希望以上能夠對您有所啟發！相信您自己吧，一定能做好！也祝您一切順利！

現在學什么

三、如何做好大客戶營銷?

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內容來自用戶:九黎玩家

大客戶營銷技巧之

大客戶及大客戶營銷概述

講師：閆治民

課程大綱

第一章大客戶及大客戶營銷概述

第二章質量型大客戶的開發和溝通

第三章如何實現高效的項目談判策略

第四章招投標過程管理與項目成功實施

第五章高績效的大客戶關系管理實效策略

第一章大客戶與大客戶營銷概述

-什么是大客戶?

作為大客戶至少包含以下元素之一：?

(1)與本公司事實上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力；?

(2)有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶；?

(3)對于公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶；?

(4)有較強的技術吸收和創新能力；?

(5)有較強的市場發展實力。

-大客戶與消費品的客戶差異

-大客戶訂單的特征

1、時間長

2、干擾因素多

3、客戶理性化

4、決策結果影響大

5、競爭激烈

-大客戶營銷的特點

1、競爭性日趨激烈

2、大客戶自身日益成熟

3、增值銷售機會較多（案例：利樂）

4、更重視與客戶建立長期的合作關系

5、對銷售代表的能力要求越來越高

-大客戶營銷對營銷人員的新要求

1、知識面要寬，知識層次要深

2、高水平人際溝通技巧

3、正確的態度

4、良好的個人素質10(5)5◆同類產品安裝和使用情況-6擁有超強的智慧和應變能力下面是幾種常見的讓步方式。-