一、為什么山東白酒在全國都不出名，并且只有山東人自己喝山東白酒？

酒也是文化，誰都說自己家鄉(xiāng)好，酒也是一樣，更外把酒貴，本地酒便宜。

喝酒的人，一地兒一囗味兒，怎么會(huì)山東人只喝山東白酒呢？！到廣州只愛喝近似飲料的清酒，一頓兒一瓶兒。到四川成都也愛喝當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的盧州特曲，駝牌酒，綿竹大曲等。就是到東北三省，當(dāng)?shù)厝绥娗楹刃齼海呒Z酒。河北愛自產(chǎn)的衡水老白干兒！到北京就愛喝牛欄山，紅星二鍋頭，還得是高度的。當(dāng)然擺在貨架上的外地酒也有人買，名酒不年不節(jié)的，紅事兒，求人的事兒少，就很少問津！

山東名酒也不少，孔府，景芝白，……。關(guān)健全是純糧釀制。口味純正，而且價(jià)位適中，消費(fèi)得起，要是一頓兒一瓶茅臺(tái)，或一瓶盧州特曲，誰消費(fèi)得起呀？

酒有：清酒，色酒，黃酒，曲酒，燒酒之分，南方人愛清酒，色酒，西南各省人愛曲酒，東南地還特愛黃酒，女兒紅之類，陜甘，山西愛紅高糧，東三省人就愛小燒，老村長酒，難道山東人不愛自已釀造的景芝白嗎？！

其實(shí)，好酒，名酒凡是愛喝的人全愛，各地自產(chǎn)的酒，因受天時(shí)，地利，人和之影響只是略有偏愛而已。

我愛喝，得是白酒，還得是純糧的，高度的，全國的各地產(chǎn)的，只要不是酒精兌對(duì)的，假酒，全愛！

咳，別提了，我祖祖輩輩就是山東人！凈說實(shí)話得罪人！

二、聊城經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)知名的企業(yè)有多少呢？有名單嗎？

帝斯曼維生素（山東）有限公司

艾雅貴（聊城）食品有限公司

聊城特萊登潛水裝備有限公司

聊城華潤紡織有限公司

希杰 (聊城)生物科技有限公司

聊城藍(lán)天熱電有限公司

聊城由甲紡織機(jī)械有限公司

山東新基德電器有限公司

山東華宇時(shí)代鋼結(jié)構(gòu)有限公司

山東匯通鋼管制造有限公司

山東聊城中泰表業(yè)有限公司

聊城市東海鑄鍛有限公司

聊城市興隆無縫鋼管制造有限公司

港潤 (聊城) 印染有限公司

華潤（聊城）啤酒有限公司

山東中通汽車工業(yè)集團(tuán)

時(shí)風(fēng)（聊城）農(nóng)業(yè)裝備有限公司

三、琥珀啤酒倒閉了嗎現(xiàn)在還生產(chǎn)嗎

沒有!還在生產(chǎn)!

華潤雪花啤酒（中國）有限公司在北京宣布，通過成立一家合資企業(yè)向山東琥珀啤酒廠收購與啤酒業(yè)務(wù)有關(guān)的資產(chǎn)，華潤雪花將擁有該合資企業(yè)90％股權(quán)。

琥珀啤酒廠位于山東省北部的鄒平縣，鄰近濱州、濟(jì)南、淄博及東營等主要城市。琥珀啤酒的年產(chǎn)量為27萬千升。收購?fù)瓿珊螅A潤雪花將會(huì)對(duì)新收購工廠進(jìn)行技術(shù)改造，以提升現(xiàn)有設(shè)備規(guī)格，達(dá)到“雪花”啤酒的生產(chǎn)要求，并增加產(chǎn)量至30萬千升。雖然華潤雪花之前在山東省沒有任何啤酒廠，但去年“雪花”啤酒在當(dāng)?shù)氐匿N量約達(dá)到8萬千升。

華潤有限公司董事總經(jīng)理陳朗先生表示，收購琥珀啤酒可以提升在山東市場的占有率，這為我們?cè)跂|部沿海地區(qū)建立完整的分銷網(wǎng)絡(luò)邁出一大步。

四、所謂金牌導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)是？

課程內(nèi)容： 引子: 讓導(dǎo)購員成為您的品牌代言人！第一部分 導(dǎo)購員的形象 1、導(dǎo)購的基本禮儀 2、導(dǎo)購的行為規(guī)范 第二部分 導(dǎo)購員的基本意識(shí) 1、優(yōu)秀導(dǎo)購人員的素質(zhì)（熱愛公司和產(chǎn)品、熱情主動(dòng)有親和力……） 2、顧客至上意識(shí) 3、顧問式服務(wù)意識(shí) 4、同理心的溝通意識(shí) 5、推銷意識(shí) 6、積極意識(shí) 第三部分 導(dǎo)購員攻心技能說在前面： 1、架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn) 2、推銷原理：信息不對(duì)稱 第一講、事前準(zhǔn)備——熟悉銷售信息、整理儀表、調(diào)整情緒… 一、向顧客推銷自己 二、待客銷售的“3意”與“4S” 1、三意 ：（1）誠意（2）熱意（3）創(chuàng)意 2、4S ：（1）迅速（speed）（2）靈巧（smart）（3）微笑（smile）（4）誠懇（sincerity）三、待客說話的7原則 1、不使用否定型，而用肯定型說話 2、不用命令型，而用請(qǐng)求型 3、以語尾表示尊重 4、拒絕的場合要說對(duì)不起并和請(qǐng)求并用 5、不斷言，讓顧客自己決定 6、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話 7、多說贊美、感謝的話 第二講、接近顧客——如何迎接顧客，打開潛在顧客的“心防”…一、什么樣的人可能會(huì)是我們的顧客二、如何吸引顧客來到我們柜臺(tái)三、顧客來到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩退摹⑷绾谓咏櫩停杆倮鼘?dǎo)購員與顧客的關(guān)系五、如何快速與顧客建立親和力，記得顧客信任 1、情緒同步 2、語調(diào)和速度同步 3、生理狀態(tài)同步 4、語言文字同步 5、合一架構(gòu)法六、各種顧客類型的應(yīng)對(duì)方法 1、不同性格顧客的應(yīng)對(duì)方法：慢悠型、急躁型、沉默型、繞舌型、博識(shí)型、權(quán)威型、猜疑型、優(yōu)柔寡斷型、內(nèi)向型、好勝型、理諭型、嘲弄型 2、不同情景下顧客應(yīng)對(duì)方法：攜子考察型顧客、結(jié)伴購買型顧客、夫妻型購買顧客、特價(jià)購買型、贈(zèng)品購買型、殺價(jià)購買型顧客及其接待方法 第三講、需求探尋——積極聆聽、有效提問… 一、顧客購買過程分析 1、產(chǎn)生需要 2、收集信息 3、判斷評(píng)估 4、購買決策 5、購后感受與評(píng)價(jià)二、顧客購買心理的7個(gè)階段 1、開始留意商品 2、對(duì)商品感到興趣 3、聯(lián)想使用情況 4、對(duì)商品產(chǎn)生欲望 5、比較商品價(jià)格 6、信任導(dǎo)購或商品 7、決定購買三、如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息 1、根據(jù)年齡判斷的技巧 2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷 3、根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度 4、根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式 5、根據(jù)顧客所乘的交通工具 6、根據(jù)顧客的談吐分辨四、顧客購買家具的心態(tài)分析 1、人們到底在買什么？ 2、人們購買的永遠(yuǎn)都是一種感覺五、以詢問技巧5原則來掌握顧客的需求 1、詢問的重要性 2、詢問的困難性 3、詢問技巧的5 原則 ??不連續(xù)發(fā)問??商品的說明與顧客的回答相關(guān)??先詢問容易回答的問題，后詢問較難回答的問題??可促進(jìn)顧客購買心理的詢問??活用詢問方法，目的是讓顧客說話 第四講、產(chǎn)品展示——將特性轉(zhuǎn)化為利益… 一、 產(chǎn)品介紹方法 1、語言介紹 ??講故事 ??引用例證 ??用數(shù)字說明 ??比喻 ??形象描繪產(chǎn)品利益 2、示范：所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。 3、銷售工具：介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。 二、向顧客推銷利益 1、初級(jí)導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)、中級(jí)導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、高級(jí)導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn) 2、導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益——FABE推銷法：F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。 第五講、處理銷售異議一、正確認(rèn)識(shí)銷售異議二、異議處理具體方法 1 忽視法 2、補(bǔ)償法 3、太極法：（借力還力） 4、是的……如果法 5、直接反駁法 6、有效提問來化解異議（詢問法） 7、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法 8、利益化解法 9、優(yōu)勢比較法 10 時(shí)間分解法 11、利誘法：限時(shí)促銷、有買有贈(zèng)或者部分禮品 12、事實(shí)辯證法：即用事實(shí)說話 13、贊美三、提煉推銷話術(shù)的方法 第六講、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系——及時(shí)確認(rèn)業(yè)務(wù)關(guān)系、感謝的技巧、售后服務(wù)… 一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買家具的主題二、如何有效刺激顧客，激發(fā)購買家具的欲望 1、成交三原則：（1）主動(dòng)（2）誠信（3）堅(jiān)持 2、判斷并抓住顧客購買意愿的特征??拿起商品玩味??熱心的翻開目錄??熱心的詢問??突然沉默，屏氣凝神??提出價(jià)格或購買條件的話題??提出售后服務(wù)等購買后的話題??與同伴相談??出高與的神態(tài)??離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品??詢問商品的銷售情形??對(duì)商品表示好感??凝視商品仔細(xì)思考 3、促進(jìn)購買決心的成交方法 ??直接要求成交法??假設(shè)成交法??選擇成交法 ??推薦法??消去法 ??動(dòng)作訴求??感生訴求法。??最后機(jī)會(huì)成交法二、學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的應(yīng)對(duì)方法 1、對(duì)減價(jià)的基本看法 2、減價(jià)的應(yīng)對(duì)方法 3、同意減價(jià)的技巧 三、向顧客推銷服務(wù) 1、做好服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)（VIP客戶） 2、客訴處理技能 講師介紹： 王同 中國人民大學(xué)MBA，主攻營銷方向，現(xiàn)供職于上海某營銷咨詢有限公司高級(jí)顧問。王同先生畢業(yè)后一直致力于管理培訓(xùn)及營銷咨詢工作，曾先后在大型國有企業(yè)、大型民營企業(yè)及著名外資企業(yè)擔(dān)任相關(guān)職務(wù)。經(jīng)歷過銷售管理、市場運(yùn)作、公司經(jīng)營等方面的實(shí)踐，對(duì)國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場運(yùn)作體系等，均有切身的感悟！ 服務(wù)客戶： 福建雅客食品、上海屈臣士、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、南京金鷹國際購物中心、聯(lián)華超市股份有限公司、上海浦東電信局、安徽華潤啤酒有限公司、山東天府集團(tuán)（飲料）、上海健伍電子等優(yōu)秀企業(yè)。 主講課程： 營銷類：《KA系統(tǒng)門店管理》、《分銷聯(lián)合實(shí)戰(zhàn)》、《小貨架大文章——終端陳列實(shí)戰(zhàn)》、《單店銷量提升》、《業(yè)務(wù)員巡訪助銷》、《打造卓越—業(yè)務(wù)員銷售技巧》、《餐飲渠道運(yùn)作》、《經(jīng)銷商管理》、《區(qū)域市場管理》、《銷售人員執(zhí)行力打造》等； 管理類：《打造企業(yè)實(shí)效培訓(xùn)體系》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）》、《職業(yè)化員工塑造》、《卓越溝通技巧》、《自我管理與潛能開發(fā)》、《細(xì)節(jié)決定成敗》、《團(tuán)隊(duì)共好》、《商務(wù)禮儀》等 參考資料咨詢：