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華潤雪花啤酒在中國用哪種銷售模式

來源:m.wzyzyouth.com???時間:2022-06-01 10:37???點擊:138??編輯:admin 手機版
華潤雪花啤酒的營銷渠道從2002年開始在全國進行了改造和提升,主要在傳統(tǒng)的渠道模式下,還采用了以下幾類營銷渠道策略。 首先是深度分銷,深度分銷采取“廠商――運營商――分銷商――終端”的模式,將原來的批發(fā)商轉(zhuǎn)變成運營商,在銷售方面大部分由廠家直接管理、服務,而雪花啤酒的銷售管理人員直接可以到零售店、餐廳等終端銷售地點去推銷、服務、陳列以及維護價格體系。這是華潤雪花啤酒在主力市場的最主要的模式,很顯然,通過這樣的模式,雪花啤酒在終端極好的維護了品牌的形象和市場的秩序。 圍繞深度分銷的模式,華潤雪花還建立了協(xié)作型專營的分銷模式,這個模式包括兩個方面,運營商專營和分銷商專營。和分銷商一起建立一只銷售隊伍并一起管理,一體化的經(jīng)營,雙方按照華潤雪花啤酒設(shè)計的方式去管理終端,廠商之間形成戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系,營銷渠道的穩(wěn)固性進一步增強,企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系更加緊密,忠誠度和信任度進一步提高,企業(yè)對渠道的控制力顯著增強。 而針對重要的零售點,雪花啤酒則采取直銷的模式,這個模式雪花啤酒的銷售管理人員直接去拿定單,并負責配送和終端的陳列。 近幾年,中國啤酒前三名的格局一直都是:青島啤酒、華潤雪花、燕京啤酒,而華潤雪花發(fā)展如此迅速,不僅打破了長期以來的排名格局,對我國各個啤酒企業(yè)也產(chǎn)生了一定的壓力。華潤雪花的迅速發(fā)展,已經(jīng)把青島啤酒從全國第一的位置上拉了下來,市場化的華潤雪花身上蘊含著其獨有的各種因素:開放的企業(yè)文化、硬朗的市場風格等,而且華潤雪花還通過“副品牌(即‘區(qū)域性品牌’)+主導品牌(即‘全國性品牌’)”的雙品牌戰(zhàn)略,達到戰(zhàn)略性產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的雙推進。比如說,在以合肥為中心的華中市場,華潤啤酒一方面依靠原來并購酒廠的老品牌(包括“零點啤酒”、“錢江啤酒”等)戰(zhàn)略性產(chǎn)品,加大市場攻勢,繼續(xù)擴大該品牌在本區(qū)域市場的競爭力。另一方面則采取適時進入的營銷法則,逐步滲透雪花啤酒,從結(jié)構(gòu)上突出全國性統(tǒng)一中高檔品牌“雪花”和以“雪花”為品牌的高端“純生啤酒”。這對其他啤酒品牌來說確實是一個不小的挑戰(zhàn)。2004年3月,華潤雪花以3500萬美元的巨資持有浙江錢啤集團股份有限公司70%的股份。“中國雖然是啤酒大國,但還稱不上是啤酒的強國,我覺得原因在于各個企業(yè)的品牌比較分散,沒有一個集團在全國的占有率達20%。因此,銷量、利潤居全國首位并不是我們公司最終的目的,完善全國布局、調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略,使公司以更快的速度發(fā)展,從而帶動中國啤酒企業(yè)整體發(fā)展,提高中國啤酒企業(yè)的世界知名度和占有率,才是我們的努力方向。目前,華潤雪花啤酒已經(jīng)躋身世界前十的行列。相信在不久的將來,中國一定會有更多世界級的啤酒品牌企業(yè)的。”華潤雪花浙江公司的李總說。
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