本篇文章給大家談談《精釀啤酒的銷售模式》對應的知識點，希望對各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、精釀啤酒的市調分析
• 2、啤酒銷售技巧
• 3、好的啤酒公司運營方式有哪些？
• 4、如何開一家精釀啤酒館
• 5、自己做精釀啤酒怎么賣

精釀啤酒的市調分析

啤酒是國人非常愛喝的，但是對于習慣于喝啤酒的各位來說，對于啤酒的分類，又有幾分概念呢？

看到這問題，很多人大概會這樣劃分：燕京啤酒、哈爾濱啤酒、青島啤酒、雪花啤酒等等。

這是按照啤酒的品牌進行的一項分類，但其實這類啤酒都可以歸類為一種：工業啤酒。

嚴格意義上來說，啤酒有這兩種類別：一是艾爾，二是拉格。前者是上發酵，酵母浮在上面，發酵時間短；后者酵母沉在底部，低溫發酵，時間往往需要半個月以上。

我們常喝的工業啤酒，多半是淡色拉格。

我身邊有不少喜愛喝酒的人，但若是問對精釀啤酒的了解程度，得到的答案，幾乎都是說沒有喝過，就更談不上了解了。

在附近的便利店內，架子上基本看不到精釀啤酒的蹤影，去問老板，基本都會這么說：便利店一般都不會賣這種東西，連鎖店的話興許有。

有的甚至你無論提出哪一款精釀啤酒的牌子，對方都全然沒聽過，甚至會反問你這是不是雜牌子。

為此，我還多去了幾家更大型一點的便利超市，擁有精釀啤酒的還是少之又少。最終還是在住處附近的地下超市看到了貨架上整齊擺放的企鵝、羅斯福等啤酒。

雖然這只是筆者身邊的現狀，但以小見大，若非是酒吧或者特色酒館的常客，大家對于“精釀啤酒”這個概念還是比較陌生的，因此盡管精釀啤酒要比工業啤酒質量好、風味香，但在國內二三線以下的城市，市場占有額還是相當小。

工業啤酒的優點非常明顯：低廉、制作成本低、極易保存，但在以往，工業啤酒之所以能夠迅速占領國內酒市場，主要還是價格上的優勢，因為大家只能夠買得起啤酒，最終成了國人擺脫不了的習慣。

如今隨著國民能夠支配的財富日漸富足，對于商品的挑選，價格已經不再說主要的參考標準，尤其對于年輕人而言，會更加追求新鮮和個性。

據權威數據表明，近幾年來，工業啤酒的銷量已經明顯下滑，大家對千篇一律、一成不變的味道早已產生了厭倦心理，再加上虛榮心的主導，會更加注重品牌和口感。

但就我了解到的而言，很多已經實現財富自由、且異常喜愛酒的中年人，偏愛國外的威士忌、白蘭地或者葡萄酒，對于精釀啤酒，鮮有品嘗，甚至未曾聽過。

大多數人早早便對啤酒形成了固有印象，認為精釀啤酒也不過是酒精濃度較高一些的“大綠棒子”罷了，自然了無興趣。

因此，精釀啤酒在國內，主要是受20到35歲之間年輕群體的青睞，他們之中有很多喜愛酒吧、酒館，自然與精釀啤酒有了更直接的接觸。

對于個性、灑脫的男生女生而言，一個好的品牌名字，很多時候甚至比產品本身的質量要重要。比如迷失彼岸、角頭鯊、帝國世濤等，這類帶有喪感和文藝氣息的名字，再加上獨特的瓶身和包裝貼紙，在進入視野的那一刻，幾乎無法抗拒。

一個好的文案，真的能夠做到“化腐朽為神奇”。

因此，如果要打開精釀啤酒在國內市場的窗口，一般是從青年群體著手。

打開一個市場窗口，要盡量體現產品的獨特性

很多人都說，新人接觸精釀啤酒往往是從白啤開始，一般來說，精釀啤酒的顏色越淡，濃度就越低（除了樂曼果味外），入嘴后受到的刺激就越小，此款精釀啤酒以福佳白最為典型。在超市的貨架上，多次看到福佳白常有空缺，而其它的精釀啤酒很多擺放得方方正正，無一空缺，形成了鮮明對比。

福佳白的酒味不濃，有一種不會讓你沉醉其中的淺香，入口后會迎來一股淡淡的酸味，作為入門的精釀啤酒，福佳白的價格非常地道，在筆者附近的商場內，只需要8.9元，便可取來享受。

它之所以同比其它精釀啤酒，會在銷量上取得相對成功，便是原始的“價格優勢”。對于來超市選購精釀的人來說，往往是慕名而來，要么便純粹嘗個新鮮，并非是正式地享用，自然不會一開始選用價格偏貴的。

而福佳白在精釀啤酒中又是相當主流的品牌，因此你在各大超市中，會發現福佳白幾乎都是賣得最好的。

福佳白可以在校園對學生進行宣傳，很多的校園酒吧與清吧都會有它，主要價格親民，學生們能夠承擔得起，去這樣的特色場所，大學生們也想體驗不太一樣的東西，因此若是經營校園清吧，很多老板都將福佳白和科羅娜作為一個精釀啤酒的窗口，如果銷量不錯的話，會再試著去進一些更為濃烈昂貴的精釀啤酒，滿足學生們的個性需求。

但這樣的效果并不太好。在筆者未畢業的時候，母校農大有一家酒吧開在熱鬧的紅旗市場內，酒吧規模不大，但生意異常火爆，但是不論你何時進去，精釀啤酒始終只有科羅娜和百威啤酒（百威有自己的精釀啤酒）這兩類。

那個老板是個年輕人，曾經也是農大的學子，我與他有過交談，他大概是說在農大太貴的酒，學生們不太喝得起，而且大家確實也不太懂酒，因此他的店內一般是工業啤酒和知名度較高的紅酒。

我最近去了市內一家清吧性質的酒館探店，這家酒館主營的便是精釀啤酒。

我和負責招待的酒館小哥交談，問他酒館里什么牌子的精釀啤酒賣得最好。

小哥對此心里也沒有非常有數，說賣得都差不多，酒館里并沒有主推的啤酒。

我繼續問他作為新手，該怎么選擇精釀啤酒。

他建議我喝果味的，比如說林德曼和樂曼水果系列的啤酒。

我看到酒館里多半是女生，愛喝的酒的顏色也以棕色居多，于是對他說：你們這里果味的啤酒一定賣得很不錯。

小哥很認同地說是很可以，所以也推薦我喝果味的啤酒，以后可以多帶女孩子過來，這種酒女孩子一定愛喝。

我笑著說一定，然后和朋友隨便選了一個位置坐下。

我一開始點了6瓶啤酒，一瓶福佳白、一瓶科羅娜，還有兩瓶是樂蔓水果和修道院的酒（其中有羅斯福8號，另一瓶記不清了）。

樂蔓水果的果味很重，但酒味很淡，初次品嘗感覺像是雞尾酒和葡萄酒調和而成，難怪深受女生的喜愛。

至于福佳白和科羅娜，對比其它的精釀啤酒，和工業啤酒的味道真的很相似。所以很多人都說新人要入精釀啤酒的坑，都要先喝白啤。

但換個思維來說，正式因為如此，新人才不應該要以這類白啤作為一個開端。

我留意過酒館貨架上的精釀啤酒，科羅娜和福佳白的價格算是相當便宜了，但是在銷量上面，較比其它精釀啤酒，似乎并未取得優勢。

我們入座沒有很久，隔壁的位置來了一群人，其中有男有女，他們點了零食和一打棕色的啤酒，后來我偶然發現棕色的啤酒其實就是我正在喝得樂曼水果，至此，他們沒有點過其它種類的啤酒，全程都在和彼此進行游戲互動。

我開始觀察四周，在其它的座位，大家點得精釀啤酒雖然各不相同，但是種類卻很單一，要么來一打1664，要么就是兩打林德曼，像我這種想要盡可能地品嘗到不同精釀啤酒的人，反倒是少數——除了我們以外，就只看到吧臺上坐著的一位女孩子在獨自嘗試不同的精釀啤酒。

以上的這些現象可以得出這樣一個結論：大多數去酒吧或者清吧酒喝的人，主要目的并不是喝酒，而是娛樂與社交，對于這類群體來說，什么樣的酒都不重要，只要有酒就可以了。就像一些無酒不歡的人，他們只是光喝酒，但是一點也不懂酒。

因此，酒館小哥要是能知道酒館里什么樣的酒賣得最好，反倒奇怪了，畢竟很少有客人會指定說要喝什么樣的酒，大家對于喝酒都很盲目。

于是很多的酒館也就懶得再折騰，也不對店內的產品進行任何宣傳活動，索性就讓酒館成為一個非常普遍的社交娛樂場所了。

但是一些特別有情懷味的特殊酒館，老板深受酒文化熏陶，會很熱情地對自家店內的精釀啤酒進行宣傳與介紹，娓娓道出各類品牌的歷史淵源，并且推出自己最認可的招牌啤酒，進行酒文化的傳播。

像這類特別注重情懷和酒味文化的酒館，一般不會傾向于福佳白和科羅娜這類啤酒，因為在近年來，這兩類白啤的質量明顯有所下滑，實際上的口味已經和工業啤酒所差無幾，很難讓人相信它們不是下發酵的淡色拉格。

尤其是科羅娜，因為和冠狀病毒重名，墨西哥那邊已經宣布停產，若是市面上再大量流出價格低廉的科羅娜，反倒更叫人心疑。

如果一個想要嘗試精釀啤酒的新人，首選科羅娜這等白啤，感覺卻和平常喝得青島啤酒差不多，價格還那么高，會實在想不通多花出的錢意義在哪里。這對于新人來說無疑是一種負面反饋，很不利于精釀啤酒的推廣。

因此要進行精釀啤酒的推廣，價格反而是第二要素，最重要的是你得讓一個只喝工業啤酒的人，感受到和工業啤酒不一樣的東西，他們才會承認精釀啤酒確實有自己的獨特性，才會在以后也會愿意掏錢。

至于我在前文說得那家商場福佳白賣得好，也僅限于精釀啤酒，事實上精釀啤酒總體上來說，都遠不如白酒、紅酒、工業啤酒好賣，想喝好酒的人，一般都會選國外名酒，精釀啤酒夾在名酒和工業啤酒之間，處境是非常尷尬的。

精釀啤酒的主要銷量還是來自線上

在線下，精釀啤酒的銷量一般是依靠酒館和清吧來帶動的，為了實現更大的利潤，市內的這種場所都很少有工業啤酒。因為工業啤酒的價格大家都有底，價格太貴的話，不太好賣，但是精釀啤酒的價格，相對來說就沒有那么透明了，各個酒館自主定價，能夠賣得很便宜，也能夠賣得很貴。

甚至有的啤酒明明就是工業啤酒，也被貼上了“精釀啤酒”的標簽，使得價格直接漲了好幾倍。

至于在實體便利店或者超市，就堪稱是“一敗涂地”了。店主要么不進，即便是進了也很難賣出去。

但是在線上，精釀啤機的銷量還比較可觀，不論是在京東還是淘寶，銷量甚至比工業啤酒差不了太多。

我思考過這個問題，認為有這兩大原因：

其一是一些真正想喝精釀啤酒的人，會因為酒館的價格而卻步，而且酒館內酒的種類并不齊全，再加上很多年輕人沒有實體店購物的習慣，于是只好在網上搜索；

其二是B站或抖音等媒體大V的宣傳，使得更多人知道了精釀啤酒的概念，想要嘗試，但沒必要因此去清吧酒館，自己先去網上購買，這樣更方便也更有意義。

事實上，真正喜愛精釀啤酒的人，大多不是酒吧和清吧的常客，他們會自己定期在線上購買，若是身邊有一樣愛好的朋友，偶爾也會去專注于精釀啤酒的特色酒館。

酒吧和酒館雖然對精釀啤酒的促銷確實起到了重要作用，但在酒吧無論賣什么酒，只要價格反差不大，都會有這樣的銷量，這種銷量的帶動并不能代表消費者的認可，也無法為精釀啤酒帶來好口碑，因為這并不是消費者自主選擇的方式，很多時候消費者是因為沒有其它的酒可選。

線下模式也仍有廣闊空間

目前線上精釀啤酒肚市場相對可觀，但問題在于可能已經接近飽和，畢竟精釀啤酒的愛好者規模只有這么大，而且他們會更傾向在固定的店鋪購買。相反線下的精釀啤酒銷售還是有很大的提升空間，但這就需要賣家在前期投入相當巨大的成本去宣傳了，這個案例可以類比于長沙著名的奶茶品牌茶顏悅色。

茶顏悅色是 2013年創立，到了2015年才注冊了這個商標，那時候茶顏悅色雖然有一點小名氣，但是影響力相當有限，后來隨著抖音和一些文案媒介的興起，茶顏悅色在宣傳上投入了巨大成本，也跟著水漲船高，幾乎和“長沙網紅打卡”這一詞匯聯系在了一起，于是在2017年后迅速興起，如今在長沙已經幾乎是每隔50米就會有一家。

誠然，茶顏悅色是國內公司自創的一個品牌，奶茶是一種快消品，而精釀啤酒則大多是進口國外，即便是國內，也已經有幾家大的啤酒公司，市場基本已經固定，自然不適合自己再創造一個新的精釀啤酒品牌。二者在產品上面沒有任何可比性，但茶顏悅色采用的是線下經營模式，而且取得了很大的成功。

因此精釀啤酒雖然不能夠在產品研發上復制茶顏悅色，但是可以在銷售模式上面進行一定的借鑒，比如說開一家特色的酒館，專注于精釀啤酒文化的銷售，除了文化的渲染和傳播外，也可以在店內加上一些自己的小創意，好讓自家的店和其它千篇一律、沒有靈魂的酒吧或酒館區分開來。

這種方式是有過成功案例的。

比如說上海的“啤酒阿姨”，店里的啤酒基本上都是進口的，但是卻形成了自己的商業文化，成為國內啤酒行業最富盛名的一家酒館。

店主張銀娣并沒有自己去研發酒，但是她對于啤酒很懂，無論是品牌、文化、還是各類啤酒的品嘗方式，都堪稱是專業。雖然啤酒沒有自釀，但是將創意充分用到了店內的點心小吃上面，美食配美酒，童叟無欺，顧客喝得開心，下次想喝酒了還會再選擇這一家。

“啤酒阿姨”在宣傳方面沒有像“茶顏悅色”投入這么大，前期的推廣模式主要是依靠老顧客的主動介紹，因為體驗好，所以顧客帶朋友喝酒，都會去她的店，朋友也覺得不錯，于是再帶上自己的朋友，一些外國人也在她的店里喝出了家的感覺，就這么久而久之，最終成為了如今國內酒館行業中的“星巴克”，受到精釀啤酒愛好者們的一致認可。

對此我有了其它的想法：若是宣傳力度再大一些，又會產生怎樣的效果？

這雖然只是一個假設，但若是不出意外，勢頭應該會比現在還要好，畢竟投入與回報，在大多數情況下是正相關的。

啤酒阿姨的名氣很大，但它的影響力主要還是體現在上海。目前長沙雖然也有幾家還不錯的酒館，但是并沒有像“啤酒阿姨”那樣占據絕對的品牌優勢，因此長沙在酒館行業這一塊還有很大的探索空間。

相對的，精釀啤酒在酒館模式的促銷上，也仍有很大的發展空間。

精釀啤酒的的品牌推廣要認準定位

如果一個精釀啤酒的品牌，想要實現持續市場的輸出與推廣，需要首先做好自己的定位：是低價格、高情調、厚文化、貴族路線還是少女風格？

比如說芙力草莓，這類啤酒主要受女性群體的青睞，但也可以改變營銷思維，利用“情人”這一主題走男性路線，很適合在情人節、七夕節、雙十二等節日進行文案宣發的銷售策略。

橙色炸彈這一類就適合走兄弟情或者硬漢風格了，它略微重口，喝到嘴里，會有一股類似烈酒的灼燒感，各類芳香在口中交疊碰撞，讓人回味無窮。

而一些口味較為獨特的啤酒，除了用有趣走心的文案去吸引顧客外，或許還可以考慮一下在喝酒的方式上面進行一點科普。

大學時筆者曾去同學家玩，為了晚上的聚餐，有人在超市購了一瓶白熊。

那時我們都不懂什么是精釀啤酒，打開了白熊后，延續著喝哈爾濱啤酒一樣的習慣，往嘴里大口灌，然后得出結論：這種雜牌酒一點兒也不好喝。

持這種觀點的人，其中就包括了一直非常喜歡喝酒的同學。

我還問過大學時一個整日幾乎都在酒桌上度過的朋友，他也直言沒有喝過精釀啤酒。

這個實例可以說明，很多人盡管喜歡喝酒，但是對于酒文化，懂得并不多，精釀啤酒更是聞所未聞，很容易將工業啤酒和精釀啤酒混為一談，甚至刻板地認為精釀啤酒就是“雜牌啤酒”。且只要是啤酒，便習慣性地往嘴里大口灌，自然覺得難喝無比，

今后也不再嘗試任何精釀啤酒。

有的精釀啤酒，一定要小酌一口，像個優雅的紳士一般，細細品味，才能體會它的清香、奢苦和甘醇。

所以在對精釀啤酒進行宣傳的時候，可以在文案宣傳上面兼顧這一點，讓大家明白這款精釀啤酒該如何飲用，這樣在進行推銷的時候才不會事倍功半。

參考文獻：

啤酒銷售技巧

現在我們正處在一個消費升級的時代，任何快消品都應該具備消費升級的基礎，所以圍繞著消費升級營銷啤酒，才是真正的營銷法則。可以看到市面上有很多不同種類的啤酒，啤酒定價也是不一樣的。大家已經不滿足于普通啤酒帶來的口感了，普通啤酒的麥上的價格也非常低，所以在質量上要有更高的追求，比如說鮮啤，比如說黑啤，還有精釀啤酒。啤酒的差異化非常大，品類也非常多，當啤酒大的品類銷量下滑的時候，細分品類的市場也就迎來了春天。所以要研究好細分品類，才能夠帶來更好的銷量，對于啤酒而言，這就是消費升級。

在營銷方面也要針對不同的季節以及不同的活動來進行營銷。按照價格將啤酒劃分區間，并且針對你的用戶群體采用相對應的，主要銷售方式。比如說你針對的是學生，他們的就不能夠選擇價格太高的產品，所以你需要以價格低的啤酒打開市場，并且有一定量的升級，讓大家能夠看到價格比較高的啤酒。然后寫上，能夠讓學生群體接受的標語，制作一些活動，比如贊助足球賽、贊助籃球賽這種方式。

另外你還可以去一些酒吧，在世界杯期間進行宣傳，酒吧在世界杯期間對于啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個時候滿足了大家對于聚會消費場景的使用，在宣傳方面你也要更側重于朋友之間的聚會。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場景下購買。

總之，營銷要針對不同的消費場景，設計出不同的營銷方案，希望我的回答對你有幫助。

好的啤酒公司運營方式有哪些？

1、現場銷售：吧臺銷售

當啤酒發酵成熟后，釀酒師在發酵罐引一條管路到吧臺售酒系統，進行銷售

當今餐飲消費多追求新、奇、特，突出文化品位與科學膳食，順應這種趨勢是必然的，精釀啤酒設備已逐步成為餐飲、休閑、娛樂場所的必備硬件。它能讓人領略悠久的啤酒文化，迎合求新求異、返璞歸真的時代熱潮。現場釀酒使消費者身臨其境，在飲與品的同時，回味啤酒的韻味，以突出的特色吸引眾多的消費者。

2、外賣產品 ：桶裝啤酒銷售（百度外賣、美團外賣等）

啤酒的最初包裝源于桶裝，由于桶裝啤酒工藝簡單、成本低，有保持啤酒的固有風味，因此，對啤酒生產者和銷售者保持著特有的魅力，隨著新技術的發展，于是出現了新一代的高檔桶裝啤酒，

如何開一家精釀啤酒館

1、首先，要準備一筆足夠多的資金，開店創業是需要成本的，精釀啤酒館也是如此，需要提前準備好足夠多的資金，可以滿足自己日常管理運營工作。

2、專業的知識和技能。精釀啤酒館要開起來，需要創業者具專業的知識和技能，對于精釀啤酒的相關內容要熟悉，能處理好處理各類事務。

3、起一個好記好聽好傳播的酒館名字。好的酒館名字不僅有利于傳播，還能夠讓自己后期創造好的企業文化和核心內容助力。并且好的酒館名字也是自己在注冊登記時要用到的。

4、取得合法的經營資質。不管是個體形式還是公司形式，亦或者其他形式，都需要取得合法的經營資質，合法合理進行商業活動。

5、挑選一個適合的場所，啤酒館周期的商業環境要好，且有很多的固定客戶流量，為自己后續的經營帶來更多發展。

自己做精釀啤酒怎么賣

自己做精釀啤酒在自己店內銷售啊，另一種就是朋友圈很好的營銷方式，可以通過這樣的宣傳進行自己店面的宣傳，推廣。

銷售方式有很多種，具體的你可以咨詢一下設備廠家，他們會告訴您相關的推廣方式和銷售模式。

希望能夠幫助到你。

關于《精釀啤酒的銷售模式》的介紹到此就結束了。