什么啤酒勁大？

健力士黑啤，世界黑啤中的王者。

健力士(GUINNESS)是一種用麥芽及蛇麻子釀制的黑啤。 健力士先生所改良的啤酒是一種酒性較濃烈、味道更醇厚的波打酒--又稱「黑啤」。

健力士(GUINNESS)是一種用麥芽及蛇麻子釀制的黑啤。

每一瓶健力士和每一罐健力士啤酒招紙標簽上面，都有一個人人熟悉的簽名。這著名的歷史始于一七九五年，當年阿瑟?健力士于愛爾蘭的都柏林開設了一家釀酒廠。他們始試驗制造一種在倫敦發展出來的了啤酒--「波打酒」，此種啤酒內有焙焦大麥，故其色澤呈深黑，與眾不同。

請舉例說明推銷獸藥該如何做？新人求教

第一：調查工作，調查的第一目的是為了知道這個客戶我們是否需要，第二目的是為了我們有的放矢，為促成這個客戶和我們成交做準備。

那么怎么樣的客戶是我們需要的？什么樣的客戶又是我們不需要的呢？

優秀經銷商的標準

1. 技術權威型（在當地技術領先）

2. 服務到位型（有實力，配送到豬場及時，未來通常會請或培養技術員。）

3. 龍頭組織型（比如賣雞苗的大戶，賣雞藥，鐵騎力士這樣的養殖場賣養殖場用藥）

4. 百年老店型（注意引導他請人服務養殖場）

5. 新生力量型（用超前的思維和努力正在開拓市場，具有一定的潛力）

即將退出市場的經銷商

1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）

2. 沒有技術也不接受新生東西型（比如不愿意請技術員，對企業拍人協助他沒有高度的熱情，也不愿意支付部分費用）

3. 只顧短期效益，沒有長期計劃，產品只談價格型。（對那些喜歡談價格的客戶，你要分清他談價格之外是如何操作的，有些喜歡談價格的人，對基層還是很有一套的，要區分對待）

4. 懷疑型（對自己沒有信心，總怕對上家賺錢。）

5. 不與時具進型（沒有斗志，無上進心，用老辦法解決新問題）

一旦我們覺得這個客戶是我們需要的，我們應該如何促成生意。

一．預約：（通常是電話預約）

你：“李老師嗎？我是人為峰集團的，聽方通小王說（沒人就說具我所知）李老師您是梁平的技術權威，我們的產品是注重療效和性價比的，很希望能得到您的指點，今天很想去拜訪你，方便嗎？如是否定的，那再問，那什么時候拜訪李老師您方便呢？”

李老師：“明天或今天下午5點鐘以后吧！”

你：“那說定了，我今天下午五點鐘一定到。”

二：準備好必要的東西（名片，資料，對能預計到的問題，想好一定的說辭）

三：開場白（美好的開始是成功的一半）

1.“李老師，你好！（伴隨伸出手去握手）看您這么忙還抽出寶貴的時間接待我，真是非常感謝（伴隨雙手握住對方手加點力度，抖一抖。）”注意，整個過程眼光和對方平視，面帶笑容，內心要對客戶有感恩之心。

2.“李老師，現在大家都叫獸藥難賣，而您的獸藥卻賣的這么好，一路走來，一定有很多動人的故事吧！這是我的名片，請多指教！”停頓片刻（這個時候你可以仔細看他給你的名片，真正的目的是看他是否有欲望說點什么，他說你就聽，多表示認同，適時贊許，確認他目前無欲望說，你才繼續）

3：“李老師以前聽說過我們集團嗎？我集團坐落在江西省畜牧獸醫研究所內，是一家與多個科研院所及大專院校聯合，致力于提高產品療效和性價比的企業，旗下目前有3個企業，主要生產獸藥，預混料，添加劑。我們在賣藥的同時，免費提供專家的預防程序，以及常見病的治療處方，如遇爆發性病情，我們會適時做出建議性配伍方案。俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨，相信我集團會有部分產品是李老師您用的上的。”

4.“李老師，目前您正在推廣的是哪個廠家的驅蟲藥呢？”

“我賣的是某某廠的某某產品”

拿他的藥看看，“你賣的這個產品是不錯的，市面上不少驅蟲藥是伊維菌素單方的，而您的是伊維菌素和芬本達唑復方的，進價應該在10元每包附近吧！（桶裝的就說在40元每公斤附近吧！）現在讓我們看看我集團的驅蟲藥吧！最初的時候，我們集團的驅蟲藥也僅僅是伊維菌素和芬本達唑復方的，后來經過調查，我們發現，客戶對各廠不同的驅蟲藥通常有以下意見，適口性差，驅蟲不完全，豬場蚊蠅多。根據這個情況，我們在驅蟲藥中增加了香料以提高適口性，增加了中藥提取物常山酮以保證驅蟲效果更顯著，增加了環丙氨嗪以減少豬場蚊蠅的滋生。從您現有的產品就看得出你是個為養殖戶著想，非常注重效果的，我想你會考慮看看我們的驅蟲藥吧？”遞上包裝。

6. 這時他通常會說養殖戶是要算成本的，或直接問你價格，當然也有的經銷商會說目前已經推開了現有產品。

“俗話說，良醫用好藥，我們驅蟲藥的優點是明擺著的，價格是12元每包，和你現有的比，確實每包是貴了2元，一包供3000斤豬驅蟲一次，每100斤豬僅僅貴了不到7分錢，我相信在您的指導下，您的客戶會覺得物超所值的”

7. 這時客戶通常會還價，并拋出想把你的替代它的，幫你上量等誘人的說法。

“李老師，我們集團各項管理制度嚴謹，就拿市場來說吧！常有經理下來指導協助同時也檢查工作，不少區域也常有技術服務人員下來蹲點，企業不允許我們抬高或壓低價格，別說我也不會多賣您的錢，就算我想，我也沒有能力躲避企業的各項檢查，一旦發現我們是會被開除的，但我們免費提供使用程序和售后服務，接下來就向客戶介紹驅蟲程序4+2”這種介紹著重表現自己的知識面，和闡述清楚按程序做的好處。

8. 相信這個時候訂單已經拿到了，這個時候你要做個判斷，或說你來前準備工作中已經想好了這個時候應該做什么？因為這個情況是事先可預知的。如果真是上面說的下午5點才開始，這個時候客戶或許會邀請你共進晚餐，或者你請客戶共進晚餐（承包的），非承包的往往無能力請客戶吃飯，通常是多幫客戶做實事。

9. 如果時間允許。

“李老師，我們還非常重視豬不同生長階段疾病的程序化推廣，以及豬季節性疾病防治的程序化推廣，并在廣東，福建，浙江等沿海城市效果顯著，也接受了大批向您這樣的專家的建議，企業科研機構再三改進，形成了一系列用藥程序，就拿現在這個季節來說吧，通常呼吸道和腸道疾病比較多，介紹秋冬季節疾病的防治程序”

10. 這時有可能再次實現成交，客戶也有可能說，今天暫時就進這么多吧！后面那句話表示該客戶是個理性客戶，他內心是打算用打蟲藥效果好再考慮進其他的產品，甚至內心對你的說法有所懷疑，或只是習慣性的不完全信任，這個是很正常的，但從他下了驅蟲藥的訂單就表示他的懷疑是很弱的，你和你的企業暫時已經被他認可，這個時候你內心應該有2種思路，一個是你覺得你推薦的驅蟲藥確實一定比他現有的好。

“李老師，您是個非常理智的人，也一定遇到過很多次業務員向你推銷更多的產品，用后效果并不像想象的那么好，我集團和你一樣是個理智性的，多年來一直致力于產品的開發和研制，我堅信在我們驅蟲程序指導下，通過您的大力推廣，一定會收到很好的效果，那時我再來推廣集團其他的程序和聆聽你對已使用產品的建設性建議，好嗎？”他肯定會同意的，“一言為定”（伴隨雙手握住對方手加點力度，抖一抖。）這種方法的好處是，產品少，他更記得推廣方法，如果通過使用，效果被他認可，下次再來，通常可以一次性推進多個產品。這時才是真正的相信了你和你的企業。

如果你擔心你的驅蟲藥沒有明顯的優勢

“李老師，你今天取得如此成就，能告訴我當年你是如何取得豬場信任，打下今天這片江山的嗎？”

等他講，他一般會講。他講下去，早晚會談到他幫某某治療好了什么病，得到某豬場老板的信任……，專心聽，等他講，不時點點頭，眼睛興奮地看著對方，偶爾出聲表示認同，遇到不懂的，事后找為什么？再不明白的下次請教他，明白了學會引用，以達到共鳴，遇到經典的，或對你有觸動的，你要說：“等一下，你這句話很有道理，請讓我記一下。”從中學到東西，又讓客戶有成就感。聽完后

“李老師，今天你讓我學到了很多東西，我感到非常的高興，如果你能抽出空，晚上請你喝一杯，關鍵是我想多討教你的寶貴經驗，尤其是你剛才講到您是通過治病準確，逐步得到豬場信任，才打下今天這片江山的，對我觸動很深，我想，我的產品要在你這里想要占有一席之地，同樣需要療效獨特的產品博得您和您的養殖戶的信任，借此機會我懇請你一定幫我推推立可健這個產品，因為這個產品一包治療1000斤豬，效果非常好，目前回頭客基本100%，這件事情就全靠您幫忙了，您可千萬別推辭哦，記住一包治療1000斤豬，一餐吃光哦。”關系拉近到這個程度，不成功才怪。

11、不是賣完了就沒有事情的，要注意回訪，回訪應該打手機還是座機呢？你們想過這個問題嗎？

請你們有機會時候想想這個問題，下次見面的時候，我們再聊。