1. 啤酒做市場的思路
1、介紹酒水時，可根據(jù)包間類型、客人類型差別推薦。比如，先推介高價位酒水，后推介中低價酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飲料類。具體方法如下：
(1) 觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動引導(dǎo)客人，幫助客人拿主意；
(2)不可忽視女性客人，對她們應(yīng)熱情并主動介紹；
(3)重復(fù)客人所點的酒水，以免出錯。如：“先生/小姐，您點的有白蘭地和酸奶，對嗎？請稍等，我很快送上白蘭地和酸奶?！?/p>
(4)酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些特色小食品。語氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試？”“先生/小姐，需不需要來點小食品嘗嘗？”
2、客人就餐中途也是推銷的好機(jī)會。這時的推銷更要注意適時、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗，我總結(jié)出幾條：
(1)隨時搞好臺面衛(wèi)生，及時收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時可再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來瓶XX酒或拿幾瓶啤酒？”
(2)留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實行第二次推銷。
(3)對待特殊客人要進(jìn)行特殊推介。例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、冷飲等；而醉酒或酒過量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；若有患感冒的客人可推薦可樂煲姜湯。
2、推銷時要注意身體語言的配合。與客人講話時，目光注視對方，以示尊重；上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍。”
4、推銷也需要“基本功”，平時多留意客人，注意積累經(jīng)驗，會大大提高推銷效果。
(1)熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時推銷方便，增加你的信心。
(2)熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。
(3)不斷為客人斟酒。
(4)根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聚會，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請客，公司聚會，情人約會。
2. 啤酒行業(yè)銷售模式
“不少大排檔都只賣一種啤酒，我們沒得選擇也沒辦法，只能接受?！币晃恍罩艿氖晨透嬖V記者，自己在某種程度上喪失了選擇品牌消費的權(quán)利，但又不知道該如何解決。
隨著四年一度的世界杯開幕在即，不少啤酒商家紛紛摩拳擦掌，從啤酒的包裝到價格都使出渾身解數(shù)。然而記者發(fā)現(xiàn)，不少啤酒商家為爭奪銷售終端，在熱門的大排檔一條街進(jìn)行大規(guī)模的“圈地運動”，企圖實現(xiàn)區(qū)域壟斷。
時代周報記者歷時一周，走訪廣州市區(qū)各熱門大排檔區(qū)域，發(fā)現(xiàn)壟斷現(xiàn)象的確存在。調(diào)查中，多數(shù)大排檔只賣一種或兩種啤酒，只有少部分提供4種以上的啤酒供顧客挑選。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，很多食肆選擇成為某種啤酒的“專場”，雖然根據(jù)協(xié)議規(guī)定不能出售其他啤酒，但可以拿到不同種類的“專場費”。據(jù)上述知情人士透露，一家中等規(guī)模的大排檔每個月可以拿取數(shù)千到上萬不等的“專場費”。
近年來不少媒體曝光啤酒行業(yè)銷售的潛規(guī)則，但事實上大部分酒店餐飲企業(yè)并沒有意識到這其實是涉嫌商業(yè)賄賂。根據(jù)《反不正當(dāng)競爭法》相關(guān)規(guī)定，經(jīng)營者不得以財物為誘餌獲取商業(yè)機(jī)會，排擠其他經(jīng)營者，國家工商總局對此也有明文規(guī)定。
2008年，青島啤酒溫嶺總代理被曝因涉嫌巨額商業(yè)賄賂，被當(dāng)?shù)毓ど叹痔幰孕姓P款，涉案的6家單位共被罰172.7萬元。
而上海隆安律師事務(wù)所律師仇少明接受記者采訪時表示，啤酒“專場”現(xiàn)象不是正常市場競爭，屬于不正當(dāng)競爭行為，甚至可能列入商業(yè)賄賂范疇。酒店、燒烤攤收了所謂的“進(jìn)店費”、“買斷費”，實際上是剝奪了消費者的選擇權(quán)，工商部門應(yīng)當(dāng)依法查處。
而啤酒營銷專家方剛則認(rèn)為，“專場費”的出現(xiàn)是啤酒行業(yè)惡性競爭的結(jié)果，啤酒廠商是在“砸錢圈地”。
啤酒“專場”大行其道
時代周報記者來到廣州市多個熱門的大排檔一條街進(jìn)行調(diào)查。這幾年來，隨著廣州市中心鋪租上漲的壓力，不少類似大排檔的中低端食肆紛紛搬出了繁華路段，遷到相對偏遠(yuǎn)的地區(qū)開張。記者發(fā)現(xiàn)，海珠、番禺和白云區(qū)等地成為目前較為熱門的大排檔選址。
廣州啤酒銷量大幅增長的背后，啤酒推銷員功不可沒。一位負(fù)責(zé)百威的推銷員告訴記者，她已經(jīng)在廣州工作一年多，每天晚上都需要賣出300瓶以上，到月底按啤酒的銷量提成。
記者來到海珠區(qū)下渡路一家生蠔燒烤店，兩位身穿珠江和青島品牌服裝的啤酒推銷員熱情地向記者推銷她們的啤酒。但當(dāng)記者提出要喝另一品牌的啤酒時，服務(wù)員表示這里只賣兩個品牌的啤酒。
同樣，在下渡路附近的其他大排檔也存在類似的現(xiàn)象，其廣告牌也是由啤酒廠家贊助提供。記者走訪了當(dāng)?shù)囟嗉掖笈艡n，大部分店內(nèi)只售一個或兩個牌子的啤酒。
食客周先生告訴記者，在他的印象中，類似的啤酒“專場”以前在夜場、餐館中較為多見，但近年以來，似乎連大排檔也成了不同品牌啤酒“圈地”的場所。他在多個大排檔都發(fā)現(xiàn)了這種“壟斷”現(xiàn)象。
據(jù)了解，大排檔賣場收取啤酒商家的“專場費”，一般分為3種類型：一是進(jìn)場，即允許其產(chǎn)品進(jìn)場銷售；二是專場，主賣某種啤酒；三是專賣，不允許其他同類產(chǎn)品在該店銷售。這3種形式的費用依層次遞增。為了排擠競爭對手，一些有實力的啤酒廠商會選擇向大排檔支付專場費，要求大排檔推薦并主賣它們的產(chǎn)品。實際上，這個費用就是對大排檔少賣其他企業(yè)產(chǎn)品的一種補(bǔ)償。這種專場費的形式不僅在啤酒，在其他酒類也很常見。
記者也走訪了廣州大學(xué)城的部分大排檔。以貝崗村的店家為例，記者發(fā)現(xiàn)這里的壟斷程度并不高，有不少大排檔能提供3種品牌以上的啤酒。一位店家告訴記者，由于學(xué)生對啤酒的消費需求較低，因此還沒有達(dá)到專場的程度，主要還是根據(jù)食客的偏好來決定提供哪些品牌的啤酒。不過他透露，大學(xué)城的啤酒供應(yīng)商相對單一，記者隨機(jī)調(diào)查的大部分店家的啤酒都出自同一個供貨商。
3. 啤酒怎么做市場
第一個情況你就應(yīng)該向客戶介紹你的品牌了，介紹品牌可以從你們品牌故事，市場定位，產(chǎn)品優(yōu)勢等等出發(fā)介紹
第二個情況 說啤酒不好賣的客戶，我估計一般都是敷衍你的，他們對你的啤酒多半和第一種情況的人想法差不多，如果你想做進(jìn)去，就要靠你的勤勞了，奪取他那跑跑，而且要多觀察，觀察他店里啤酒，是不是每次去都還是那么多，有沒有補(bǔ)過貨，去多了情況也摸熟了，客情也建立了。如果他當(dāng)初確實是敷衍你的你再和他談，如果真是啤酒不好賣那你就當(dāng)建立了一個客情店做專場的，今年你就先別想做進(jìn)去了，不過也可以多去，去建立客情，多和老板溝通，溝通的時候吧你的產(chǎn)品介紹給他，那樣說不定明年你們產(chǎn)品做專場時，你再去找他談更容易，因為你們之間熟悉了，客戶對你的產(chǎn)品熟悉了，合作的機(jī)會就更大
4. 如何開拓啤酒市場
代理啤酒需要營業(yè)執(zhí)照、食品流通許可證就可以代理經(jīng)營。
代理啤酒主要是與廠方（或公司）的協(xié)議得明確，對市場分析，對市運營要有明確規(guī)劃、包括啤酒定位、客戶群體定位，新手起步門坎盡量低些，啤酒市場總體雖大、但分流也大，邊做邊總結(jié)，以免失足成千古恨！
5. 啤酒做市場的思路是什么
關(guān)鍵看經(jīng)營人的能力，每個人有每個人做事風(fēng)格和思維，思路決定出路，同時要全力以赴，不要半途而廢。
6. 啤酒運作思路
要想好自己的目標(biāo)客戶群體，散啤酒一般自助餐飲類可以考慮，還有燒烤，具體的還得自己去拉客戶
7. 啤酒餐飲市場如何打下來
1.嚴(yán)禁餐飲攤點、夜間啤酒廣場及臨街商鋪侵占公共資源、公共空間從事占道經(jīng)營活動。未經(jīng)登記備案的餐飲攤點、夜間啤酒廣場及臨街商鋪一律不得擅自擺攤設(shè)點、店外經(jīng)營、占道經(jīng)營。
2.嚴(yán)格按照“燒烤進(jìn)店、爐子進(jìn)室、油煙進(jìn)管”的三進(jìn)原則，配備使用無煙燒烤爐具，油煙排放達(dá)標(biāo)，店內(nèi)操作經(jīng)營。門店面積、從業(yè)人員、衛(wèi)生條件、食品原料等符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，確保安全、衛(wèi)生。
3.啤酒廣場必須配置2-3名保安人員、2-3名保潔人員，保安人員兼職文明飲酒勸導(dǎo)員，佩戴文明勸導(dǎo)袖標(biāo)，不間斷巡查勸導(dǎo)。經(jīng)營區(qū)、操作區(qū)不得混合設(shè)置，要整齊規(guī)范，分類設(shè)置指示標(biāo)志。
4.嚴(yán)禁餐飲攤點、夜間啤酒廣場及臨街商鋪噪音擾民、亂潑亂倒、亂扯亂掛、亂搭亂建、影響交通、破壞綠化等不文明行為，嚴(yán)禁使用音響或者采用其它高噪聲的方式招攬顧客。
8. 一種啤酒怎么打開市場
一、采取送貨上門。每天在小餐館、大排檔營業(yè)時，就先將啤酒先放置在大排檔中，待深宵關(guān)鋪時結(jié)算，這樣就減去了大排檔業(yè)主自己去為采購啤酒的麻煩。
二、返利分?jǐn)傇谌粘Ｖ小Ｄ壳按蠖鄶?shù)企業(yè)在對餐飲店老板的物質(zhì)獎勵，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或?qū)嵨锒嗌佟ＴS多企業(yè)對客戶年終返利的承諾無法及時按量兌現(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度，大排檔的小老板對此也失去了興趣。如果將年終返利比例通過核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５莫剟钪?，對?jīng)營、信譽(yù)及財務(wù)狀況都較好的大排檔依據(jù)調(diào)查和預(yù)測先付出一定的比例，均以實物方式先投放在大排檔中，如免費提供大排檔里用的冰柜等，后而就融入獎勵留置給大排檔。
三、情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。建立小老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；再依據(jù)財務(wù)核算，恰如其分地送去自己的“關(guān)懷”和“禮儀”；如遇重大節(jié)日以個人名義或家庭名義禮節(jié)拜訪。以上情感投入中，一定要先抓重點，要以小老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是小老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。
9. 啤酒做市場的思路和方法
珠江啤酒的市場分析如下：
改革珠江啤酒營銷人員招聘制度，與本省和外省各地大經(jīng)銷商共同建立新的營銷分公司或辦事處，用當(dāng)?shù)貭I銷人員解決珠江啤酒缺乏當(dāng)?shù)赜H和力的問題，借此對抗當(dāng)?shù)馗偲贰?/p>
豐富啤酒的產(chǎn)品線，給予當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和營銷人員的產(chǎn)品選擇權(quán)和定價權(quán)，由他們作出適合當(dāng)?shù)氐臓I銷方案，不再是由總公司下發(fā)統(tǒng)一的促銷方案，總公司只負(fù)責(zé)廣告宣傳的方案。
10. 精釀啤酒怎樣運作市場
現(xiàn)在我們正處在一個消費升級的時代，任何快消品都應(yīng)該具備消費升級的基礎(chǔ)，所以圍繞著消費升級營銷啤酒，才是真正的營銷法則?？梢钥吹绞忻嫔嫌泻芏嗖煌N類的啤酒，啤酒定價也是不一樣的。大家已經(jīng)不滿足于普通啤酒帶來的口感了，普通啤酒的麥上的價格也非常低，所以在質(zhì)量上要有更高的追求，比如說鮮啤，比如說黑啤，還有精釀啤酒。啤酒的差異化非常大，品類也非常多，當(dāng)啤酒大的品類銷量下滑的時候，細(xì)分品類的市場也就迎來了春天。所以要研究好細(xì)分品類，才能夠帶來更好的銷量，對于啤酒而言，這就是消費升級。
在營銷方面也要針對不同的季節(jié)以及不同的活動來進(jìn)行營銷。按照價格將啤酒劃分區(qū)間，并且針對你的用戶群體采用相對應(yīng)的，主要銷售方式。比如說你針對的是學(xué)生，他們的就不能夠選擇價格太高的產(chǎn)品，所以你需要以價格低的啤酒打開市場，并且有一定量的升級，讓大家能夠看到價格比較高的啤酒。然后寫上，能夠讓學(xué)生群體接受的標(biāo)語，制作一些活動，比如贊助足球賽、贊助籃球賽這種方式。
另外你還可以去一些酒吧，在世界杯期間進(jìn)行宣傳，酒吧在世界杯期間對于啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個時候滿足了大家對于聚會消費場景的使用，在宣傳方面你也要更側(cè)重于朋友之間的聚會。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場景下購買。
